Ritters Agenda 2020 (35 von 40)

In der 35. Folge meiner Agenda für Vermittler möchte ich Sie für das allseits bekannte Pareto-Prinzip sensibilisieren. Es wird für Unternehmer in der Versicherungsvermittlung immer relevanter.

In den letzten Folgen waren an verschiedenen Stellen bereits der Wert und die Bedeutung weniger besonders ertragreicher Kunden, die Relevanz weniger ausgewählter Aufgaben oder auch der Nutzen weniger definierter Standards Thema. Alle diese Themen sind am Ende auf ein Prinzip zurück zu führen, das dem Italienischen Ökonomen Vilfredo Pareto zugeschrieben wird. Gemeinsamkeit ist jeweils, dass relativ wenig Aufwand, hier 20 Prozent, einen sehr großen Teil des Ergebnisses, hier 80 Prozent, verursacht.

Ohne wahrscheinlich dabei an Pareto zu denken setzen diesen Grundsatz die meisten sehr erfolgreichen Vermittlerunternehmen nahezu selbstverständlich um. Das Vorgehen ist fast durchgängig zu finden. Es geht – auf die verschiedenen Bereiche eines Unternehmens übertragen – stets um die Konzentration auf den wirkungsvollsten Punkt. Der laufende Fokus auf die maßgebenden Ergebnisverursacher forciert weitere Erfolge.rundum-beratung

 

Aufwand pro Umsatzeinheit nimmt zu

In den nächsten Jahren bekommt das Vorgehen nach Pareto zunehmende Bedeutung. Die Ursache liegt darin, dass der eigene Aufwand, um ein bestimmtes Umsatzziel, quasi eine über die Jahre identische Umsatzeinheit, zu erreichen, zunehmen wird, dass die Komplexität der Aufgaben weiter wachsen wird, dass zugleich aber auch die Kunden anspruchsvoller werden. In diesem Kontext, der insbesondere betriebswirtschaftlich herausfordernd klingt, wird umso wichtiger, sich auf das zu konzentrieren, was wirklich Ergebnis bringt. Im Sinne der verschiedenen Themen meiner Agenda 2020 lohnt sich, zum Beispiel folgende Fragen zu stellen.

  • Welche Kunden verursachen im eigenen Unternehmen die höchsten Erträge?
  • Welche Art der Beratung (Rundum-Beratung, Beratung einzelner Sparten, etc.) verursacht unmittelbar sowie langfristig die höchsten Erträge?
  • Welche Handlungen im Tagesgeschäft sind maßgeblicher (direkter oder indirekter) Auslöser des eigenen Ertrags?
  • Welche Marketingmaßnahmen verursachen (direkt oder indirekt) den größten Umsatz?
  • Welche Zielgruppen verursachen überdurchschnittliche Beratungserträge?

 

Empfehlungen nach Pareto am erfolgreichsten

Dies sind nur einige Beispiele, die das Pareto-Prinzip im Vermittleralltag erkennen lassen. In den Beratungen des Instituts Ritter machen wir immer häufiger die Erfahrung, dass Empfehlungen, die schlussendlich auf den in diesem Agendapunkt beschriebenen Gedanken beruhen, die größten Erfolge verursachen. Auf Trainings trifft dies gleichermaßen zu. Die Fokussierung bündelt die Kräfte und sichert den Einsatz auf den wirkungsvollsten Punkt.

Sehr häufig handelt es sich hierbei um folgende Maßnahmen:

  • Strategischer Fokus auf Zielgruppen oder Teilzielgruppen, die besonders ertragreich sind,
  • Fokus auf Vertriebsaufgaben bei den Außendienstmitarbeitern und durchgehende Entlastung von Innendienst- und Sachbearbeitungstätigkeiten,
  • Fokus auf einen einheitlichen Beratungsablauf, der sicherstellt, dass jeder Kunde durch Rundum-Betreuung ein minimales Ertragslevel erfüllt,
  • Konzentration von Innendienst-Mitarbeitern auf terminierende und vertriebsunterstützende Aufgaben,
  • etc.

Das sind nur ein paar ausgewählte Themen und Beispiele. Entscheidend ist, zu erkennen, was genau im Tagesgeschäft die größte Ertragsrelevanz und damit den größten Hebel hat. Hier ist unternehmerische Beratung bzw. Training wichtiger als je zuvor.

 

Nicht alles Wichtige ist messbar

Um auch in diesem Thema vollständig und damit seriös Input zu geben, ist mir wichtig, noch einen kleinen Gedanken anzuhängen. Wenn 20 Prozent des eigenen Einsatzes 80 Prozent des Ergebnisses bewirken, verursachen die anderen 80 Prozent letztlich die verbleibenden 20 Prozent. So weit, so mathematisch korrekt. In den scheinbar unbedeutenden 80 Prozent verstecken sich aber immer auch Aufgaben, die für den Gesamterfolg fundamental wichtig sind, obwohl sie direkt und auf den ersten Blick wenig Relevanz haben. Hier kann es sich um Serviceelemente handeln, auch manche Innendienst-Aufgabe hat keine direkte Ertragsauswirkung.

Ohne die enorme Kraft, die hinter dem Pareto-Prinzip steckt, abschwächen zu wollen, sollte dieser Umstand berücksichtigt werden. Wer dies maßvoll im Auge behält, ohne die eigene Konzentration zu verlieren, liegt garantiert nicht falsch.

 

Der Ritterblog geht weiter

In den letzten Wochen hatte der Ritterblog ja – wie über Social Media angekündigt – eine kleine Pause eingelegt. Das Projekt „Selbstbewusstsein“ stand und steht im Fokus. Dazu übrigens nächsten Montag mehr.

Ich freue mich sehr, wenn Sie künftig wieder regelmäßig in den Ritterblog schauen – also immer montags … Sie wissen schon …

 

Eine schöne Adventszeit wünscht
Ihr/Euer Steffen Ritter

 

 

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