2. Kommunikation wieder bewusster gestalten

In der Geschäftspraxis von immer mehr Vermittlern geht zunehmend Zeit für Kommunikation drauf. Viele klagen über die wuchernde Zeit, die im eigenen Mail-Account verbracht wird. Betrieb frisst Vertrieb, auch in unseren Beratungen und Trainings wird dieses Thema immer zentraler. Im Vermittlerbetrieb geht es um Vertrieb.

Es geht nicht darum, wer die meisten Mails schreibt oder liest. Sicher, das gehört dazu. Bei manchen lähmt dies aber mittlerweile jede Vertriebsenergie, auf dem Weg zum E-Mail-Sklaven, auf dem Weg zur Behörde.

Auch sonst ist die Kommunikation explodiert. Die Entwicklung der letzten Jahre verschaffte allen immer wieder neue Kanäle. Auf ehemals nur Besuche, Briefe und Telefonate folgten Faxe, dann mobile Telefonate, dann E-Mails. Die WhatsApp gesellte sich zur SMS. Persönliche Nachrichten und Kommentare auf Homepages, in internen Bereichen und in sozialen Netzen folgten schnell. Neben den Postings auf Social Media Unternehmensseiten sind Videotelefonie und Online-Beratungen für viele ebenso schon Alltag.

 

Umgang mit dem Mail-Terror

Ein Ende der Fahnenstange ist noch lange nicht in Sicht. Nachrichten werden mittlerweile auf Uhren und sicher sehr bald auch holografisch angezeigt. Beides sind natürlich keine neuen Kanäle, es sind lediglich neue Wiedergabeformen. Erreichbar überall. Auf allen Wegen. Und weitere Kanäle kommen ganz sicher hinzu.

Um mit dieser Überforderung – aktuell insbesondere im Blick auf die Mails – noch zurechtzukommen, wird es immer wichtiger zu sortieren. Strategisch bewusst und zugleich serviceorientiert. Außerdem ist der eigene Umgang mit den vielen Kanälen zu organisieren, denn immer mehr Vertriebszeit geht für (zu viel) nicht wertschöpfende Kommunikation drauf. Ein Trend der nächsten Jahre wird sein, hier wieder bewusster zu agieren. Dazu gehört unter anderem

  • Mails diszipliniert und möglichst fallabschließend in festen Zeitfenstern zu bearbeiten,
  • Mailempfänger (besonders im CC) bewusst zu wählen,
  • Mail-Ping-Pong weder initiieren bzw. fortführen,
  • Mailbearbeitung unter Ertragsaspekten – auch mit den Möglichkeiten der Programme, die zumeist viel zu wenig genutzt werden – zunehmend zu standardisieren und zu delegieren,
  • die eigene Fremdsteuerung durch die vielen Kanäle, das reine Reagieren, wieder in ein bewusstes kommunikatives Agieren zu wandeln,
  • immer wieder neu über den richtigen Kommunikationskanal pro Anlass nachzudenken.

 

Wie erreiche ich meine Kunden am besten?

Die erste Überlegung in der Wahl der bevorzugten Kommunikationswege ist es, unter unternehmerisch-verkäuferischem Blick die ganz individuelle Lage zu scannen. Über welche Brücke, auf welchen Kanal kann ich die von mir bevorzugten Kunden am besten erreichen?

Es gibt zum Beispiel die traditionsbewussten Kundengruppen, deren technische Affinität zumindest im Blick auf die Kommunikation eher übersichtlich ist. Allerdings ist kaum noch möglich, allgemeingültige Beispiele zu geben. Wenn ich jetzt schreibe, alteingesessene Handwerksbetriebe fallen unter die eher altbackenen Kunden, kommen Beispiele, die genau das Gegenteil belegen. Auch wenn es oftmals zutrifft.

Es gibt moderne Kundengruppen, die sich als First-User in allem bewegen, was neu ist. Haben Vermittler derart hippe Zielgruppen, können die Wahl und die laufende Weiterentwicklung der Kommunikationskanäle schon ganz anders sein. Sicher spielt auch das Alter eine Rolle. So habe ich kürzlich eine junge Vermittlerin aus dem Frankfurter Raum kennengelernt, die als Zielgruppe Models hat und zum größten Teil über Instagram, einer immer stärker frequentierten Foto-Social-Media-Plattform, kommuniziert.

 

Nicht jedem Trend folgen

Zu empfehlen ist, nicht jedem Trend zu folgen, wenn er rein gar nicht zu den eigenen Kunden von heute – und natürlich denen von morgen – passt. Zu empfehlen ist, hier aber wachsam zu sein. Gegebenheiten verändern sich. Und das schneller als je zuvor. Zusätzlich ist im Auge zu behalten, inwieweit welcher Kanal datenschutz- und haftungsrelevante Anforderungen erfüllt, ein Thema was aktuell gern ignoriert wird.

Und nicht zuletzt ist zu durchdenken, welcher Kanal aktuell am besten geeignet ist, dass die eigene Nachricht auch wirklich ankommt. So kann es heute manchmal sinnvoll sein, statt im überladenen Mailpostfach im wieder leerer gewordenen Post-Briefkasten zu landen oder die eigene Botschaft über einen Social Media Kanal zu versenden.

Und auch hier gilt: Der optimale Weg 2015 muss nicht der geeignete Weg 2018 oder 2020 sein. Und nicht jeden Kunden erreichen Sie überall.

 

Wie wollen mich meine Kunden erreichen?

Auch der andere Weg ist selbstverständlich zu berücksichtigen. Über welche Kanäle wollen mich meine Kunden erreichen? Kunden richten sich zuallererst nach den möglichen Wegen, also nach dem Konzept des Vermittlers. Er bietet die Möglichkeiten, Kunden werden sie mehr oder weniger nutzen.

Aber was spricht dagegen, per Umfrage einmal zu analysieren, welche Wege besonders gefragt sind und welche vielleicht überhaupt nicht? Eventuell kann auch das zu einer Verschlankung und Fokussierung der Kommunikation beitragen.

Zu empfehlen ist, die eigene Kommunikation sowohl in der strategischen Eignung als auch in ihrem Zeitbedarf im Auge zu behalten. Agenda 2020 heißt im Sinne vertriebs- und ertragsbewusster Kommunikation vor allem wachsam zu sein.

 

Eine erfolgreiche Woche wünscht
Ihr/Euer Steffen Ritter

 

PS.

Freu mich, wenn Sie meine Reihe empfehlen. Vielleicht per Like über Facebook & Co. (Button oben) oder per Link-Weitergabe. Danke ganz herzlich, ich sehe es als kleine Motivation fürs Weiterschreiben.

Die Online-Reihe „Ritters Agenda 2020“ soll Sie strategisch durch das Jahr 2015 führen. Sie findet Ihren Offline-Abschluss am 5. November 2015 beim BEST OF Vertrieb/Betrieb 2015 in Dortmund. Es wäre mir eine Freude und Ehre, Sie und eventuell Ihr Team an diesem Tag begrüßen zu dürfen.

In Kürze geben wir hier im Blog auch den Ablauf des Tages bekannt. Anmeldungen sind bereits heute hier möglich.

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