Situationsbeschreibung Januar 2009

Der Integrationsprozess junger Vertriebspartner, die fachliche und verkäuferische Aus- und Weiterbildung wird von den Unternehmen der deutschen Versicherungslandschaft und Finanzdienstleistung sehr unterschiedlich gestaltet. Von Provisionsgarantien und Zuschüssen, überaus anspruchsvollen Einarbeitungsprogrammen bis hin zu spezialisierten, agenturbetreuenden Mitarbeitern in der Einarbeitungsphase sind die Wege vielfältig.

Entwickeln sich die Vertriebspartner im eigenen Unternehmen erfolgreich und wachsen Schritt für Schritt zu vertriebsstarken Agenturunternehmern, wird die Betreuung, insbesondere die passgenaue Unterstützung zunehmend schwieriger. Gründe hierfür sind unter anderem die sehr individuell gewachsenen, heterogenen Agenturstrukturen (die eine „serielle“ Unterstützung erschweren). Zudem sind die starke Inhaberprägung gewachsener Agenturunternehmen und die hieraus resultierend deutlich anspruchsvolleren Unterstützungsbedarfe in Richtung der Vertriebsführungskräfte vor Ort ein zu berücksichtigender Aspekt. Unser Institut hat in diesem Zusammenhang für 2009 ein 9-seitiges Mehrwert-Programm für Ihre besten Vertriebspartner vorschlagsweise zusammengestellt.

Die Komplexität der Betreuung wird zudem dadurch erhöht, dass nach Analyse des Institut Ritter zwischen 2005 und 2008 38% der gewachsenen Agenturen (hier Betriebe mit Gesamterlösen über 150.000 €) wirtschaftliche Probleme zu lösen haben. Bei diesen Vertriebspartnern haben die erreichten Vertriebsergebnisse nicht zu ebenso soliden Unternehmenserträgen geführt. Durch kaufmännisches Fehlverhalten, insbesondere fehlende unternehmerische Agentursteuerung, haben sich wirtschaftliche Probleme entwickelt.

Nachdem in den Versicherungsunternehmen in den letzten 15 Jahren auf der Kundenebene immer mehr Klassifizierungssysteme, Kundenwertmodelle und ähnliches Einzug gehalten haben, wird seit 2001 umfassend und immer stärker auch die Einteilung der Vertriebspartner, z.B. unter Ertrags- und Potenzialgesichtspunkten durchdacht.

Analog dem Versicherungsnehmer, dem im Falle einer vollumfänglichen, exklusiven Bindung an das Versicherungsunternehmen, d. h. einer maximalen Cross-Selling-Quote, ein besonderes Leistungspaket geboten werden könnte, stellt sich beim Vertriebspartner die Frage, welches Leistungspaket ihm im Hinblick auf die hier sehr viel komplexere Situation geboten wird. Nachfolgend sind verschiedene Gedanken dargestellt, alle mit dem Ziel der Bindung und 100%-igen Loyalität des Vertriebspartners zum Versicherungsunternehmen.

1. Bindungsfaktor Geld

Ohne auf die einzelnen Systeme der Verprovisionierung (häufig in Stufen entsprechend der Agenturentwicklung) im Detail einzugehen, ist die Höhe der Provision (Abschluss, Bestand oder fortlaufend, Bonifikation nach Geschäftsplan etc.) häufig nur dann im unmittelbaren Fokus, wenn sich eine Agentur in wirtschaftlicher Schieflage befindet. Diese wiederum ergibt sich bei den im Markt gegebenen Provisionsstrukturen nahezu nie aus der prozentualen Höhe der Provision, sondern aus zum Teil eklatant fehlender Ablaufsystematik in den Agenturbetrieben, fehlenden Vertriebsfähigkeiten der aktiven Verkäufer sowie nicht ausreichendem kaufmännischen Know-how.

Eine Erhöhung der Provision würde in den meisten Fällen nur zur Problemverschiebung, nicht zur Problemlösung führen. Eine nachhaltig stärkere Bindung wird hierdurch nicht erreicht.

2. Bindungsfaktor Betreuung

Aufgrund der Regionalität selbständiger Vertriebspartner ist eine zentrale Bindung und Betreuung der selbständigen Agenturunternehmer oft nur im Rahmen von Auftakt- oder Vertriebstagungen sowie auf Aufzeichnungsreisen (z.B. Club der Besten, Top-Agenturen etc.) gegeben. So erhält die unterjährige, regionale Betreuung durch die vor Ort aktiven Vertriebsführungskräfte eine besondere Bedeutung. Für gewachsene Agenturbetriebe ist hierbei insbesondere wertvoll, individuelle Impulse für die eigene unternehmerische Weiterentwicklung zu erhalten.

Kann der agenturbetreuende Außendienst in diesem Sinne dem Vertriebspartner bei der Optimierung der eigenen Organisation, der Etablierung vertriebsstärkender Automatismen sowie der passgenauen Suche und Integration geeigneter Mitarbeiter unterstützend zu Seite stehen, wird dieser Mehrwert in der gesamten Partnerschaft hoch bedeutsam. Auch die situative und bedarfsweise ausgesprochene Empfehlung zur Einschaltung eines agenturberatenden Dritten gehört in diesen Bereich. In Gesamtbewertung und Vergleich zu anderen Kompetenzfelder agenturbetreuender Führungskräfte ist das Segment „unternehmerische, betriebswirtschaftliche Begleitung und Beratung“ immer noch deutlich unterentwickelt.

3. Bindungsfaktor Begleitkonzept unternehmerischer Entwicklung

An die auch unternehmerisch kompetente Betreuung durch die gesellschaftsinterne Außendienst-Führungsmanschaft lehnt sich ein Begleitkonzept für wachsende sowie große und sehr große Agenturen an. Kerngedanke eines derartigen Konzepts ist es, den vertriebsstarken, größeren Agenturunternehmern durch passgenaue Trainings verbunden mit individuellen Coachings genau das praktisch für ihn bedeutsame Know-how zu vermitteln, welches sein Unternehmen strukturieren und in allen unternehmerischen Abläufen weiter optimieren hilft. Ein solches Programm, welches zwingend sehr gesellschaftsspezifisch konzipiert sein muss, kann sich der Unternehmer – derart auf ihn und seinen Bedarf zugeschnitten – anderweitig am Markt nicht kaufen. Hieraus resultiert eine weitere Festigung der Beziehung an die eigene Gesellschaft, da auch der nächste Entwicklungs- und Wachstumsschritt durch dieses Begleitkonzept flankiert wird.

Das Institut Ritter hat hier über Jahre hinweg exzellente Erfahrungen gesammelt. Denkbar ist beispielsweise, für einen besonderen Kreis von Agenturen (A- oder Top-Agenturen), welcher sich aus Leistungskriterien und Ergebnissen zusammensetzt, ein derartiges Vorgehen zu entwickeln, welches nachhaltig die Bindung zur eigenen Gesellschaft stärkt.

Um eine Nachhaltigkeit (auch im Transfer und damit der Weiterentwicklung der Agenturen) zu erreichen, ist empfehlenswert, eine Begleitung dieser Art in einem längerfristigen Konzept zu realisieren. So ermöglicht und sichert für den Agenturinhaber die Partnerschaft zur eigenen Gesellschaft die weitere unternehmerische Entwicklung. Ein Vorteil, den der Markt in dieser Form nicht bieten kann.

4. Bindungsfaktor Agenturberatung

In einem Konzept, wie vorab grob umrissen, ist eine individuelle Agenturberatung ein denkbarer Baustein. Auch die Qualifizierung des eigenen Innendienstes zur Vertriebsassistenz oder die Befähigung von freien oder angestellten Außendienst-Mitarbeitern zur systematischen Vertriebsarbeit können Teile einer derartigen Weiterentwicklung sein.

Die häufigsten Themen der Vor-Ort-Beratungen durch das Institut Ritter waren in 2008:

* die Optimierung der internen Organisation,
* die Ausrichtung diverser verwaltender Abläufe auf den Vertrieb,
* die planvolle Zusammenarbeit und den Ausbau des eigenen Kundenbestands,
* die betriebswirtschaftliche Optimierung des Vermittlerbetriebs und die Stärkung der Liquidität,
* die strategische Ausrichtung in der eigenen Region in der Neukundengewinnung,
* die optimale Einbindung aller Mitarbeiter eines Vermittlerbetriebs,
* die planvolle Entlastung des Inhabers von verschiedenen operativen Aufgaben.

5. Unternehmensspezifische Bindungsfaktoren

Selbstverständlich gibt es neben den vorbenannten eine weitere Fülle von versicherungsspezifischen Bindungselementen. Hier handelt es sich z. B. um

* Marktgerechte Produkte und Konzepte
* Zuverlässigkeit in der Sachbearbeitung
* Marke, Image und werbliche Flankierung
* Klima und Kultur im eigenen Unternehmen

So bedeutsam diese Themen auch sind – und die benannten sind bei weitem nicht vollständig (weitere ebenfalls sehr wichtige sind hier gar nicht aufgeführt), erfährt der Vertriebspartner in seiner unternehmerischen Arbeit, in der Etablierung einer sinnvollen Aufbau- und Ablauforganisation, auf den Weg hin zu geeigneten Personal, bei der Stärkung seiner Vertriebsergebnisse und Unternehmenserträge tatkräftige und wirksame wiederkehrende Unterstützung, festigt dies die Geschäftsbeziehung in einer Weise, die anderweitig schwer zu erreichen ist.

Nutzen Sie das von uns in diesem Zusammenhang für 2009 erstellte 9-seitige Mehrwert-Programm für Ihre besten Vertriebspartner. Wir freuen uns auf die gemeinsame Arbeit!

Steffen Ritter
Geschäftsführer der Institut Ritter GmbH

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