In den letzten Blogbeiträgen zum Thema Ausgaben ging es unter anderem um Ihre Umsatzplanung und um Benchmarks der Branche. Lesen Sie sich am besten die Beiträge

nochmals durch.

Wie hoch sind aber die Ausgaben von Vermittlern wirklich? In diesem Punkt werfen wir regelmäßig unseren Blick in die betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWA) einer sehr großen Zahl von Betrieben. Wir verfolgen auch die Ausgabenentwicklung, zum einen über die Jahre, zum anderen in verschiedenen Betriebsgrößen. Nachfolgend benenne ich Ihnen Durchschnittswerte des Marktes, immer in Abhängigkeit von den Gesamteinnahmen, also der addierten variablen und festen Einnahmen eines Vermittlers, Agenturleiters oder Maklers.

  • Bei Betrieben unter 50.000 Euro Jahreseinnahmen beträgt die Quote sämtlicher Betriebsausgaben 64 Prozent der Jahreseinnahmen.
  • Bei Vermittlerbetrieben zwischen 50.000 und 150.000 Euro Jahreseinnahmen beträgt diese Quote 68 Prozent der Jahreseinnahmen.
  • Zwischen 150.000 und 250.000 Euro Jahreseinnahmen liegt die Quote betrieblicher Ausgaben bei 65 Prozent der Jahreseinnahmen.
  • Über dem Jahreseinnahmewert von 250.000 Euro liegt der Anteil sämtlicher Betriebsausgaben im Durchschnitt bei 63 Prozent der Jahreseinnahmen.

Nun ist das „von/bis“ der Einnahmen zum einen ziemlich weit gespannt, zum anderen sagen diese Werte in der Einzelbewertung noch nicht viel aus. Dennoch empfehle ich Ihnen: Werfen Sie einmal einen Blick in Ihre BWA. Wie hoch ist die Quote Ihrer Betriebsausgaben? Allerdings nochmal zur Sicherheit: Die hier benannten Werte sind keine Empfehlungswerte, es sind Ist-Werte.

Vergleichen wir Betriebe aus den ersten beiden Analyseklassen, liegen die Werte 64 und 68 Prozent einiges über unseren Empfehlungswerten. Diese liegen bei den Betrieben unter 50.000 Euro Einnahmen bei 40 Prozent, eine Klasse weiter bei 45 Prozent.

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Das Problem ist häufig hausgemacht. Natürlich sind die Ausgaben erst einmal zu hoch. Oft sind es aber auch die falschen Ausgaben. Im Sinne unternehmerischer Entwicklung geht es darum, bestmöglich „Vertrieb zu machen“. Dies setzt voraus, dies durch die „richtigen“ Ausgaben zu beschleunigen.

Viele Vermittler in den ersten beiden Stufen haben sehr häufig ein überdimensioniertes Auto, arbeiten aber quasi ohne ernsthafte Entlastung. Sie haben manchmal nur einen Mini-Job-Innendienst, dafür aber einen 5er BMW. Nicht missverstehen: Nichts gegen das Auto, schon gar nicht im Fahrzeugland Deutschland. Wenn Sie sich aber keinen Mitarbeiter leisten können, weil hierfür kein Ertrag übrig ist, Sie stattdessen aber einen enorm teuren fahrbaren Untersatz haben, ist Nachdenken angesagt. Ich bin mir bewusst, dass mancher Leser diesen Gedanken heute nicht teilen wird. Dennoch: Es kann nicht sein, dass Sie als Vermittler Ihre wertvolle Zeit mit Sachbearbeitungs- und Innendienstaufgaben verbringen, weil Ihre Ausgabenkalkulation (nach Ihrem Auto) keine Personalinvestition mehr zulässt. Auch wenn das große, neue Auto Ihr Wohlbefinden stärkt: Genauso kann sich auch ein Mitarbeiter auf Ihr Wohlfühlen auswirken! Durchdenken Sie also Ihr Vorgehen! Das heißt nicht „Auto verkaufen“, das heißt vielmehr: Künftig Ressourcen bewusst, vielleicht auch besser verteilt einsetzen. Jeder Außendienstler sollte sich natürlich auch per Auto ein Umfeld schaffen, in dem er sich wohlfühlt und gern Vertrieb macht. An alle Nicht-Außendienstler, die manchmal skeptisch schauen: Wer täglich seinen Erfolg in der oft ungewissen, nicht immer planbaren Vertriebsarbeit erzielt, hat Wohlfühl-Investitionen verdient!

Nun stellt sich oft die Frage: Sind die Ausgaben zu hoch oder die Einnahmen zu niedrig? Am Ende bedingt sich beides ja gegenseitig. Wenn Vermittler sich selbst nicht richtig, also zu stark in Verwaltungsaufgaben einsetzen, wenn sie falsche Ausgabenprioritäten setzen, sind die Einnahmen zu niedrig, weil ihnen wertvolle Verkaufszeit fehlt. Durch die zu niedrigen Einnahmen können wiederum strategisch wichtige Ausgaben nicht getätigt werden. Sinnvolle Investitionen sind nicht möglich, die Katze beißt sich in den Schwanz.

Prüfen Sie auch Ihr Verhältnis betrieblicher und privater Ausgaben. Stimmt dieses Verhältnis? Ist es ausgewogen? Kann sich Ihr Betrieb Ihre heutigen Privatentnahmen leisten? Würden Sie auch einem „fremden Geschäftsführer“ so viel geben? Unternehmerisch entwickeln werden sich die Betriebe, die die richtigen Entscheidungen treffen. Das setzt voraus, dass für die richtigen Entscheidungen die notwendige Investitionskraft da ist. Hier unterscheidet sich der Vertrieb 2010 durchaus von dem in 1980 und 1990.

Nehmen Sie also Ihre BWA und durchdenken Sie jede, wirklich jede Ausgabenposition. Nützt diese Ausgabe Ihrer betrieblichen Entwicklung? Forciert sie Ihre Einnahmen? Ist sie strategisch wertvoll? Gehen Sie kritisch mit sich um, gehen Sie unternehmerisch vor. Tun Sie so, als sei es nicht Ihr Betrieb, sondern der eines Freundes, dem Sie eine Empfehlung geben.

Aber nicht zuletzt: Führen Sie Ihren Betrieb so, dass Sie sich auch wohlfühlen. Kürzen Sie nicht alles weg, was Sie gern haben. Vertrieb braucht Motivation! Oft liegt die Wahrheit in der Mitte. Dazu gehört es, auch unbequeme Wahrheiten einmal zu thematisieren. Dies habe ich hiermit gemacht!

Nun Ihnen allen ein schönes Wochenende! Und ran an die BWA …
Ihr Steffen Ritter

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