Gilt noch immer: Wenig Termine, wenig Vertriebserfolg

Vertrieb beginnt mit einem Termin. Service lebt von weiteren Terminen. Und doch waren und sind in vielen Vermittlerbetrieben Termine mit Kunden sehr oft vom Zufall abhängig. Das konnte in der Vergangenheit funktionieren, da die Unternehmen in der Tendenz eher klein gewesen sind, der wirtschaftliche Erfolg mehr oder weniger „nur“ der monetäre Verdienst des Inhabers war. Und dieser kam mal mit mehr und auch mal mit weniger klar.

In einer Zeit, in der die Unternehmen häufig wachsen müssen, um den Anforderungen gerecht werden zu können, reicht genau das nicht mehr aus. Ohne entsprechende Terminfrequenz kann der eigene Betrieb wirtschaftlich nicht aufrecht erhalten werden.

Denn eine Vertriebsweisheit der 80-er und 90-er Jahre gilt auch heute noch: Zeige mir einen Vermittler mit einer hohen Terminfrequenz und ich zeige Dir einen Vermittler mit ansprechendem Vertriebserfolg. Wo dies nicht stimmt, ist entweder gezielt an den Vertriebsfähigkeiten zu arbeiten oder aber der Beruf zu wechseln.

 

Mindestanzahl Termine festlegen

Trend der Vermittlerbetriebe von heute ist es, pro Akquisiteur, pro Außendienst, pro Berater – also egal wie die Kundenberater in den eigenen Begrifflichkeiten genannt werden – eine Mindest-Terminzahl pro Woche oder pro Tag festzulegen.

Diese Terminzahl hängt natürlich von der persönlichen Strategie ab. Bei einfachen Privatkunden können tendenziell mehr Termine, je mehr es in Richtung Gewerbe-, KMU- und Industriemandate geht, eher weniger Termine geplant werden. Realistisch sind bei Vermittlern in der reinen Privatkunden-Beratung oft zwölf bis 16 pro Woche, bei umfangreichen Gewerbeberatungen manchmal nur fünf oder sechs pro Woche.

Wichtig ist die nachhaltige Umsetzung, denn es müssen Gewohnheiten verändert werden, das funktioniert nicht durch Handauflegen.

 

So entsteht eine hohe Schlagzahl

Natürlich stellt sich die Frage, wie eine hohe Schlagzahl in den Terminen realisierbar ist. Nachfolgend ein paar Vorgehensweisen, die zu empfehlen sind:

  • Alle eingehenden Telefonate von Kunden werden immer und automatisch auf Potenzial gescannt und – wenn gegeben – postwendend mit einer Terminierung abgeschlossen.
  • Jeder Kunde des eigenen Bestands bekommt eine kommunizierte Betreuungsfrequenz, welche intern per Wiedervorlage automatisch zum nächsten Termin führt.
  • Sämtliche Fremdverträge werden im Rahmen einer Komplettbetreuung erfasst und mehrere Monate vor dem jeweiligen Ablauf eine automatische Wiedervorlage zur Terminierung generiert.
  • Bei Kunden, die weitmaschiger betreut werden, sichern zum Beispiel einmal jährliche Serviceanrufe, dass neue Bedarfe sofort mit einem Termin versehen werden.
  • Das eigene Betreuungspaket inklusive garantierter Servicetermine wird kommuniziert und verbindlich vereinbart, so dass engmaschig betreute Komplettkunden Normalität sind.
  • Die Attraktivität der eigenen Dienstleistung wird durch verschiedene Maßnahmen immer wieder öffentlichkeitswirksam und aufmerksamkeitsstark dargestellt, so dass Schritt für Schritt Neugier und Kundenzulauf entstehen.
  • Top-Kunden bekommen bei regelmäßigen Betreuungs-Highlights die Möglichkeit, zum Beispiel einen guten Freund mitzubringen.

Diese nur beispielhaften, sehr einfachen sieben Aspekte sind Möglichkeiten, mit denen wir – initiiert in Trainings – beste Erfahrungen gemacht haben. Analysen in diversen von uns vergebenen Awards belegen, dass Vermittler, die erstklassig unterwegs sind, Rituale dieser Art realisieren.

Weiteren Input zu laufend mehr Verkaufserfolg gibt’s auch in meinem aktuellen Buch, einfach hier klicken!

 

Terminierung durch Dritte

Die allerbesten Erfahrungen mit nachhaltig hoher Terminfrequenz haben wir immer dann, wenn die Terminierung in die Hände von Dritten gelegt wird. Das können sich Mitarbeiter im Außendienst im Vorfeld oft nicht vorstellen, manche lehne es auch ab. In den meisten Fällen erfolgt es durch Innendienst-Mitarbeiter des Betriebes. Seltener wird die Terminierung ausgelagert.

Zusätzlich empfehle ich, die Aufgaben von Außen- und von Innendienst im Unternehmen genau zu definieren und zuzuordnen.

Vertriebsmitarbeiter, die von zunehmender Verwaltung weitestgehend befreit werden, erhalten die Voraussetzung für eine maximale Schlagzahl und Terminfrequenz im Vertrieb. Hier liegt einer der entscheidenden Erfolgsverursacher der nächsten Jahre.

 

Hier an Systematik arbeiten lohnt sich!

Ihr/Euer
Steffen Ritter

Geschäftsführer der Institut Ritter GmbH und der IVV Institut für Versicherungsvertrieb Beratungsgesellschaft mbH

 

PS. Sehen wir uns am 29. April 2015 beim Unternehmertag in Hagen mit Impulsen der besten deutschen Vermittler? Jetzt hier anmelden!

 

Share This Post

Keine Antworten zu “7 Wege zu laufend mehr Terminen, Ritters Agenda 2020 (Teil 3 von 40)”

  • Julian

    Mit Sicherheit ist die Anzahl an Terminen wichtig. Viel wichtiger ist allerdings noch die Qualität der vereinbarten Termine wie ich finde. Selbstverständlich können auch bei einer gewissen Anzahl an schlecht qualifizierten Terminen Abschlüsse generiert werden, bloß zu welchem Preis?

    Sinnvoller wäre es doch mehr Zeit in die Vereinbarung von extrem gut vorqualifizierten Terminen (Kunde weiß worum es gehen wird) zu investieren, als in eine deutlich höhere Anzahl an Wollen-Sie-Geld-sparen-Terminen wo die Abschlusswahrscheinlich geringer, die Anfahrtskosten und aufgebrachte Zeit aber genau so hoch ist.

    Erfolgreiche Grüße aus München

  • Steffen Ritter

    Da stimme ich völlig zu. Erfolg beginnt dann, wenn Quantität und Qualität gemeinsam nach oben gehen. Jedoch sind insbesondere Service-Termine bei Top-Kunden nicht immer Neu-Abschluss-Dates, sie können aber die Beziehung und schrittweise dann auch das weitergehende Geschäft stärken.