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Die Voraussetzung für Empfehlungen

Warum sollte man Sie empfehlen? Weil Sie serviceorientiert arbeiten? Weil Sie kompetent sind? Sind – oder zumindest sagen – das nicht alle? Zumindest irgendwie. Kunden merken anfangs ohnehin nicht, was wirklich „hinter Ihrer Fassade“ steckt.

Es stellt sich also stets die Frage, ob und wann Sie oder Ihr Unternehmen wirklich empfehlenswert sind. In der Regel sind Sie es genau dann, wenn Sie anders und besser sind, als es Ihr Kunde erwartet. Und erkennbar anders und besser, als Ihre Marktbegleiter und Mitbewerber. Trifft dies zu, heißt das natürlich noch lange nicht, dass Sie wirklich empfohlen werden. Das kann, das muss dann initiiert werden. Bevor Sie aber initiieren, sollte es Gründe geben. Und die müssen Ihnen klar sein … und sie müssen objektiv gegeben sein. Und noch wichtiger, sie müssen in der Wahrnehmung Ihres Kunden gegeben sein. Deshalb geht es heute einmal ans Nachdenken. Nehmen Sie diesen Beitrag in Ihre nächste Mitarbeiterbesprechung oder in Ihre nächsten Nachdenk-Phasen, vielleicht ja alsbald mit mir auf Rügen? (Hier klicken …)

8 Fragen für mehr Empfehlungen

Stellen Sie sich beispielhaft folgende vier Fragen.

  • Was genau machen Sie anders und besser als Andere?
  • Wie genau unterscheidet sich Ihr Service vom Normalen?
  • Wo genau sind Sie deutlich kompetenter als Andere?
  • Was exakt garantieren Sie Ihren Kunden?

Wenn Sie auf diese Fragen wirklich brauchbare Antworten haben, wenn Sie also Besonderes bieten, schließen sich sofort weitere Fragen an.

  • Wie genau bemerkt Ihr Kunde, dass Sie besser und anders sind?
  • Wie kommunizieren Sie Ihre Qualität bestehenden Kunden?
  • Wie kommunizieren Sie Ihre Qualität Noch-Nicht-Kunden?
  • Wie machen Sie das alles, ohne Ihre Mitbewerber schlecht zu machen?

Überlegen Sie, an welchem Punkt Sie noch besser, noch anders, noch empfehlenswerter werden und wie Sie das geschickt kommunizieren können. Wenn es keine besonderen Gründe gibt, empfohlen zu werden (also wenn Sie einfach nur gut sind), wird es auch niemand tun. Auch wenn Sie es zu initiieren versuchen. Arbeiten Sie also an den Gründen!

Vielleicht haben Sie ja Beispiele und Erfahrungen, warum SIE in der Vergangenheit empfohlen wurden? Freu mich aufs Feedback …

Beste Grüße und danke für Ihre Zeit
– kurz vor einem Führungskräfte-Seminar aus Frankfurt/Main –

Ihr Steffen Ritter

 

 

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