Am Anfang der unternehmerischen Entwicklung tastet der Selbständige sein Umfeld ab, beginnt seinen Weg mitunter nach der Methode „Versuch/Irrtum“ zu gehen. Mit zunehmenden unternehmerischen Erfahrungen beim Inhaber und mehr und mehr wirtschaftlicher Sicherheit ändert sich dieser Umstand im Verlauf der ersten Jahre, der Selbständige wird sicherer, agiert bewusster …

Im Vergleich verschiedener Vermittlerbetriebe in Agenturberatungen, Maklerberatungen oder auch Vertriebsberatungen zeigt sich, welche immense Bedeutung unternehmerische Begleitung auf die Entwicklung hat. Insbesondere Selbständige, die ab Beginn in den unternehmerischen Fragen Unterstützung erhalten, entwickeln sich stärker und schneller als andere. Ich möchte Ihnen heute die Unternehmerstufen erläutern, die Selbständige durchlaufen.

Um die Entwicklungsstufen auf der „Unternehmerleiter“ eines Selbständigen vergleichen zu können, darf zu Beginn nicht ignoriert werden, welche berufliche Situation vor der Gründung in der Assekuranz vorgelegen hat. Folgende Varianten sind beispielweise denkbar:

  • vorab anders gelagerte Selbständigkeit in Assekuranz oder anderer Branche
  • Schritt in Selbständigkeit aus einem „sicheren“ Anstellungsverhältnis heraus
  • Schritt in Selbständigkeit auf Grund eines „unsicheren“ Anstellungsverhältnisses
  • Schritt in Selbständigkeit beendete vorherige Arbeitslosigkeit

Unabhängig davon, welche Situation im Vorfeld vorgelegen hat, kann es sich beim betroffenen Gründer sowohl um einen potenziellen Unternehmer als auch um einen „Nur-Selbständigen“ handeln. Auch der im Vorfeld bereits Selbständige muss keinesfalls zwangsläufig eine erhöhte Unternehmerkompetenz mitbringen. So bleibt die Frage offen: Was unterscheidet den Unternehmer vom Nicht-Unternehmer? Hier die Unternehmerstufen, in die wir im Institut Ritter unterscheiden.

Stufe 1:  Der Selbst-Angestellte (Existenzgründer)

In einer Vielzahl von Gründungen beginnt der Jungunternehmer seine Selbständigkeit als Einzelkämpfer. In dieser Stufe trifft die Bezeichnung „selbst angestellt“ zu. Gleich einem Angestellten müssen all die Aufgaben erledigt werden, die anstehen. Da keine andere Möglichkeit gegeben ist, arbeitet der Selbständige zumeist reaktiv, sowohl die ertraglosen als auch die ertragreichen Aufgaben ab. In Zeiten, in denen mehr Administration erforderlich ist, bleibt für direkt ertragreiche Aufgaben schlichtweg weniger Raum. Oder der Selbständige verlängert seine Arbeitszeit entsprechend …

Mit Unternehmertum hat eine derartige Situation anfangs relativ wenig zu tun, gleichwohl ist sie eine nicht zu vernachlässigende Vorstufe. Sobald der Selbständige merkt, dass er sich in seiner Entwicklung an einem Punkt befindet, ab dem es in Vertriebserfolgen und Ertrag nicht weiter aufwärts geht, muss er sich entscheiden. In der Praxis dauert eine solche Phase mitunter Jahre, zumeist begründet durch mangelnde neutrale Entscheidungshilfe.

Der Selbständige will die Situation in der Regel nicht wahr haben, er hofft auf bessere Rahmenbedingungen für weiteres Wachstum (z.B. einfacher verkaufbare Produkte, gesamtwirtschaftliche Erholung, steuerliche Kaufanreize etc.). Erschwerend kommt hinzu, dass die Entwicklung der Administration sowie die technischen Möglichkeiten im Datenaustausch sowohl neue Aufgaben als auch erweiterte Kompetenzen in den Betrieben nach sich ziehen. Zudem wächst mit jedem Jahr der Selbständigkeit (hoffentlich) der eigene Kundenbestand, so dass zur kompetenten Betreuung je nach Spartenmix immer mehr Kapazitäten gebunden werden.

All dies ist jedoch keinesfalls negativ, es verlangt „lediglich“ nach einer Lösung. Weder Änderungen in der Administration noch die technische Entwicklung, schon gar nicht das Wachstum des eigenen Bestandes sollten ein Grund dafür sein, in der eigenen Entwicklung stehen zu bleiben. Es ist unmöglich, die Situation der ersten Jahre einer Selbstständigkeit zu konservieren. Entscheidet sich der Selbstständige an dieser Stelle gegen eine personelle Entlastung, entscheidet er sich gegen das eigene Unternehmertum!

Stufe 2:  Der Selbständige mit Entlastung

In dieser zweiten Stufe unternehmerischer Entwicklung beginnt der Selbständige einige Aufgaben „auszusortieren“. Das sind Aufgaben, die er selbst nicht mehr erledigen möchte, im Idealfall ein anderer sogar besser bewältigt. In der unternehmerischen Beratung ist an dieser Stelle vorerst gleichgültig, ob er Aufgaben an weisungsgebundene Mitarbeiter (anfänglich z. B. „Mini-Jobs“, in größeren Vermittlerbetrieben fest angestellte Vertriebsassistenten) oder aber an selbstständige Partner (z. B. einen Büroservice) weiter gibt. Entscheidend ist die Delegation an sich und die damit zurück erlangte Möglichkeit, sich auf ertragreiche Aufgaben wieder konzentrieren zu können.

Vermittler, die einen derartigen Weg nicht gehen, und damit in Stufe 1 stehen bleiben, führen häufig wirtschaftliche Gründe an. In der Argumentationskette dreht sich der Selbständige mitunter im Kreis. Weil zwischen den Erlösen und den betrieblichen sowie privaten Ausgaben keine Luft mehr ist, kommt eine Personalinvestition nicht in Frage. Ohne Entlastung stagnieren wiederum die Vertriebserlöse, so dass eine Änderung der Situation nicht in Sicht ist. Wie gehabt bleibt die Hoffnung auf irgendwelche äußeren Rahmenbedingungen …

Die schnelle Einschätzung, dass Vermittler ohne jeden weiteren Mitarbeiter ohnehin nicht entwicklungsbereit sind, erweist sich zudem als falsch. Werden im Rahmen beispielsweise eines Workshops sämtliche Vor- und Nachteile, Chancen und Risiken, Wege und Irrwege personeller Entwicklung erarbeitet, entscheiden sich nach unseren Erfahrungen 4 von 5 Vermittlern für den Weg des Unternehmers. Es sollte nicht unterschätzt werden, dass das Votum pro Personal die wichtigste und zugleich anspruchsvollste Entscheidung der Entwicklung ist. Hiermit ist insbesondere der erste Mitarbeiter gemeint, ist diese Hürde genommen, fallen die nächsten Entscheidungen leichter.

Die Analyse der wirtschaftlichen Situation ist genauso wichtig, wie das Vergleichen denkbarer Wege. Es sollte nie aus dem Auge verloren werden, dass während der Gründung der Selbständige zumeist nicht das große Unternehmen, sondern eine interessante Erwerbstätigkeit vor Augen hatte. So muss eine Selbständigkeit mitunter „unternehmerisch reifen“, bevor der Weg zu bewusstem Wachstum eingeschlagen wird.

Stufe 3:  Der Selbständige mit Multiplikation

Nachdem ein Selbständiger es geschafft hat, bewusst Aufgabenbereiche zu seiner Entlastung im Unternehmen abzugeben, steht in der Entwicklung nun der nächste Punkt auf der Tagesordnung. Eine funktionierende unternehmerische Administration ist lediglich das Fundament des Unternehmens. Ist dies hergestellt, steht jetzt der noch anspruchsvollere Teil der Entwicklung an. Nun entscheidet sich, ob der Selbständige tatsächlich unternehmerisch agieren will und kann.

In welcher Form das Wachstum des eigenen Betriebs gestaltet wird, ist sehr unterschiedlich. Für die Entwicklung einer strategischen Vorgehensweise ist beispielsweise bedeutsam, welches Bestandsvolumen in welchem Spartenmix bislang aufgebaut wurde. Zudem sind eventuelle Schwerpunkt-Zielgruppen sowie die Gegebenheiten des regionalen Marktes zu berücksichtigen.

In der Unterscheidung zur Unternehmerstufe 2 ist für die Weiterentwicklung des eigenen Vermittlerbetriebs nunmehr der Aufbau weiterer personeller Vertriebskraft erforderlich. Der „produktive Teil“ des Vermittlerunternehmens – bislang allein der Inhaber selbst – sollte erweitert, multipliziert werden. Auch wenn die administrative Entlastung hervorragend funktioniert, der Inhaber kann irgendwann den aufgebauten Bestand nicht mehr allein in empfehlenswerter Intensität betreuen, die Neukundenakquise bekommt leider Seltenheitswert. Potenzial liegt brach, insbesondere wenig ertragreiche Kundenverbindungen werden kaum noch betreut, geschweige denn qualifiziert.

Es ist nur schwer möglich, eine Kundenzahl zu beziffern, bei der ein zweiter Kundenberater (Außendienstler, Verkäufer o. ä.) integriert werden sollte. Zu unterschiedlich können Bestände und deren Betreuungsintensität sein. Ein Alarmsignal ist auf jeden Fall das immer häufiger werdende schlechte Gewissen beim Inhaber, trotz großem Engagements bestimmte Kunden zu vernachlässigen, selbst dann, wenn sich Chancen auftun.

Für die Erweiterung des Unternehmens mit vertrieblicher Multiplikatorenwirkung sind verschiedene Wege denkbar. Zu wenig werden beispielsweise Innendienst-Mitarbeiter in aktive Vertriebsprozesse (aus dem Büro heraus) einbezogen. Im direkten Außendienst sind sowohl Nebenberufler als auch angestellte oder freie Mitarbeiter denkbar. Wegen der Grundmotivation sind hautberufliche Mitarbeiter zumeist der Erfolg versprechendere Weg.

Beim Unternehmer kommen vor einem derartigen Firmenausbau selbstverständlich verschiedene Bedenken auf. Zum einen ist das Finden des „Richtigen“ schwer und leider – hierfür gibt es keine Patentrezepte. Zum anderen ist eine betriebswirtschaftlich passende Vergütung nur die eine Seite der Medaille. Nach dem Finden kommt das Binden. Erfolgreicher Ausbau bedeutet insbesondere, im jungen Unternehmen dem Mitarbeiter Perspektive zu geben.

Eine wichtiger Aspekt erfolgreicher Zusammenarbeit mit Außendienstlern ist die Fähigkeit des Loslassens. Die Aufgabe des Inhabers ist es, zu steuern, Chancen zu geben, den Erfolg des anderen zu ermöglichen. Die Angst, er könnte „besser werden“ und macht deswegen sicherheitshalber nur zweitrangige Aufgaben, muss ausgeblendet werden. Erst wenn der Unternehmer es schafft, auch dem Außendienst-Mitarbeiter ein „Zuhause“ zu bieten, in dem dieser sich wohlfühlt und vor allem entwickeln kann, ist die Tür zum wirklich funktionierenden Unternehmen aufgeschlagen …

Stufe 4:  Der Unternehmer im Vermittlerbetrieb

Die hier dargestellten Unternehmerstufen sind eine denkbare Entwicklung. Je nach Spezifik der eigenen Situation sind selbstverständlich auch „Quereinsteiger“ möglich. In diesem Fall ist die unternehmerische Begleitung noch bedeutsamer, da die Reifephase und die damit verbundenen Erfahrungen mitunter fehlen.

Ein wirkliches Unternehmen entsteht nicht über Nacht. Hat der Selbständige Schritt für Schritt seinen Weg gemacht, unvermeidbare Enttäuschungen und die daraus resultierenden Erfahrungen verarbeitet, beschleunigen insbesondere die wachsende Vertriebs- und Unternehmerkompetenz sowie die Kraft der Vision eines funktionierenden Vermittlerbetriebs den Aufbau einer soliden Unternehmung.

Klare Strukturen, fest definierte Aufgabengebiete und allen Mitarbeitern bewusste organisatorische Abläufe sind nur einige Attribute. Hinzu kommen in der Organisation „zur guten Gewohnheit“ gewordene Routinen der Potenzialausschöpfung des Bestandes sowie der aktiven Neukundengewinnung, so dass neben kompetenter Kundenbetreuung dauerhafter vertrieblicher Erfolg gesichert wird. Klare Kompetenzfelder sowie gegebenenfalls zielgruppenspezifische Vorgehensweisen in der Akquisition unterscheiden den wahren Vertriebsunternehmer von dem oftmals nur reaktiven kleineren Vermittlerbetrieb.

Erfolgreicher Vertrieb in einem soliden Unternehmen erfordert Jahr für Jahr neue Wege, neue Gedanken, neue Entscheidungen. Der unternehmerische Erfolg eines Vermittlers ist zuallererst der Vertriebserfolg. Zum aktiven, wachstumsbereiten Unternehmertum gehört die Bereitschaft zur Veränderung. Jeder Selbständige sollte sich ständig, sowohl persönlich als auch unternehmerisch weiter entwickeln! Analog der unternehmerischen Entwicklung ist bedeutsam, auch die eigenen Kunden immer klarer unter Service- und Ertragsaspekten zu betreuen. So sollte ein Unternehmer nach zehn Jahren Arbeit andere, qualifiziertere Kunden ansprechen als im Jahr der Existenzgründung.

In der Weiterentwicklung aller externen und internen Rahmenbedingungen ist es grundlegende Aufgabe des Inhabers, zu erkennen, wann in weiteres Wachstum investiert werden muss. Die Bereitschaft zu Veränderungen, zu Optimierungen, die aufgrund der erreichten Entwicklung immer wieder anstehen, ist die Basis erfolgreichen Unternehmertums.

Entwicklungstage für das bewusste Unternehmenswachstum

Überdenken Sie, wo Sie stehen. Und gehen Sie gezielt die nächsten Schritte an. Eine Variante der sehr wirksamen Unterstützung sind – neben einer Vor-Ort-Beratung – also je nach Vertriebsweg einer Agenturberatung, Maklerberatung oder Finanzdienstleisterberatung – die Entwicklungstage, die unser Institut unter anderem auf Rügen durchführt. Morgen beginnen die Rügen-Seminare des 2. Halbjahres 2010, mein Trainerkollege Uwe Schwesig und ich selbst führen die Entwicklungstage durch und sind begleitend-beratend ganztags für Sie und Ihre individuellen Entwicklungsfragen da. Es sind jeweils dreitägige Veranstaltungen, die wir sowohl offen als auch firmenintern realisieren.

Meine Empfehlung: Nehmen Sie an unserer offenen Veranstaltung teil, Sie findet jedes Jahr im September statt. Die nächste Veranstaltung steht unmittelbar bevor, Sie können sich jetzt hier anmelden. Oder planen Sie firmeninterne Entwicklungstage, an denen 10 bis 15 Vermittler teilnehmen können.

Sehen wir uns an der Ostsee?

Beste Grüße kurz vor meiner Abreise auf die Insel Rügen
Ihr Steffen Ritter


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