Je mehr Kunden ein Vertriebsmitarbeiter gewinnt, umso mehr Organisation braucht sein Geschäft. Versäumt er es, die eigenen Abläufe immer wieder neu zu ordnen, immer wieder neu auf Effizienz zu trimmen, wird seine Vertriebskraft schnell von der Administration erschlagen. Viele Verkäufer kennen die Situation, den ganzen Tag gearbeitet, aber nichts Nennenswertes vollbracht zu haben.

Der Weg zu einem perfekt organisierten Betrieb ist steinig, er ist nicht über Nacht zu gehen. Vor allem ist es nicht mit drei Änderungen getan. Das Optimieren der eigenen Abläufe ist ein fortfährender Prozess, der das ganze Unternehmersein anhält.

Ziel – das zeigen viele Beispiele aus unseren BEST OF – Analysen deutscher Vermittler – muss es sein, dass Außendienstmitarbeiter Außendienstaufgaben und Innendienstmitarbeiter Innendienstaufgaben erledigen. Das klingt logisch und auch ziemlich vernünftig. Und dennoch ist es – professionell organisiert – bei Verkäufern die große Ausnahme.

Je besser organisiert Ihr Betrieb ist, umso mehr können Sie sich auf die Aufgaben konzentrieren, mit denen Sie Geld verdienen. Deshalb ist das Ganze kein „nice to have“, vielmehr entscheidet sich hier, ob Sie einen durchschnittlichen oder einen professionell geführten, herausragenden Betrieb haben. Deshalb gehört das Organisieren Ihres Unternehmens in der Agenda all Ihrer Aufgaben ganz nach oben. Was zeichnet das BEST OF der Verkäufer in diesem Sinne aus?

  • Lassen Sie Ihre Verkaufsunterlagen in einem einheitlichen Standard hochprofessionell vorbereiten. Die richtige Organisation und stete (schriftliche) Vollständigkeit Ihrer Bedarfsanalyse macht dies möglich, auch wenn es nicht einfach ist und ohne Weiteres und sofort klappt. Hier ist ein gemeinsamer Lernprozess angesagt! Und die Nachbearbeitung der Abschlüsse ist ebenfalls zu standardisieren!
  • Nutzen Sie, wenn Sie nicht all Ihre Gedanken im Kundentermin aufschreiben möchten, ein Diktiergerät, welches jeden Morgen von Ihrer Assistenz abgehört wird. Oder verwenden Sie eine Spracherkennungssoftware. Diese sind mittlerweile durchaus zu gebrauchen.
  • Strukturieren Sie Ihre Schadensbearbeitung, so dass ein immer gleicher Standard gegeben ist. Die wenigsten der enthaltenen Prozessschritte sind Außendienstaufgaben.
  • Professionalisieren Sie Ihre Terminierung. Es muss nicht Außendienstaufgabe sein, dass dieser Termine hat. Im Gegenteil: Wenn diese Aufgabe abgegeben wird, ist die Durchschnittsterminquote deutlich höher!
  • Systematisieren Sie Ihre Betreuungsleistungen und die Terminabstände. Folgetermine dürfen kein Zufall sein, so können keine hervorragenden Kundenbeziehungen entstehen. Der nächste Termin muss eine garantierte Selbstverständlichkeit sein.

Das waren nur fünf Beispiele sehr erfolgreicher Betriebe, sie zeigen – bei aller Unvollständigkeit – was möglich ist. Und keine der Vorgehensweisen wird nur von einem Unternehmen umgesetzt …

Beste Grüße von der Zugspitze
Ihr Steffen Ritter

Was erwartet Sie in dieser Rubrik BEST OF?

Das Institut Ritter hat in den letzten beiden Jahrzehnten weit über 50.000 Vertriebsunternehmen, Makler und Agenturleiter trainiert und knapp fünf Prozent hiervon individuell begleitet. Zudem ist mein Institut seit mehreren Jahren selbst mit Versicherungsmagazin und BVK der Initiator des Awards „Unternehmer-Ass des Jahres“ an die besten Vermittler Deutschlands. Aus diesem riesigen Erfahrungsschatz gebe ich Ihnen in dieser Rubrik kostenfrei Ideen, die bei anderen Vermittlern zu grandiosen Erfolgen führen.

Wichtig: Die Impulse sind nicht mundgerecht, sie müssen Ihrerseits noch weiter durchdacht und auf Ihr Unternehmen spezifiziert werden. Dann, erst dann, erhalten sie den richtigen Wert. Selbstverständlich können Sie hierzu auch eine individuelle Beratung durch unser Institut beauftragen oder zum weiteren Entwickeln Ihres Unternehmens eine unserer Veranstaltungen nutzen.

Ihr Steffen Ritter
c/o Institut Ritter GmbH

Werfen Sie einen Blick in unsere letzten Entwicklungstage …

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des Institut Ritter – Bildbericht

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des Institut Ritter – Bildbericht

Steffen Ritter auf Ihrer Tagung

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für Kongress- und Tagungsveranstalter

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„Absprung 2010“ am 27. April 2010

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