Vertriebserfolge aus Gewohnheit  

Mein heutiger Blog liegt mir sehr am Herzen. Es ist von der Botschaft her vielleicht der wichtigste in diesem Jahr. Auch wenn er viel weniger Likes bekommt und geteilt wird etc., als die meisten anderen Beiträge. Denn unser heutiges Thema ist nicht so ohne weiteres umzusetzen. Es braucht Konzentration. Und es braucht etwas Zeit. Ich bin gespannt, ob es Ihnen zusagt. Auf geht’s …

Viele Unternehmen, viele Verkäufer haben zu wenig Kunden. Sie haben Schwächen im Vertrieb. Damit meine ich sowohl das „Interessant werden“ für neue Kunden und deren gezielte Ansprache als auch den laufenden Ausbau bestehender Kunden.

Das hat diverse Gründe. Der Wichtigste ist die Leidenschaft für Vertrieb. Das wirklich gern verkaufen, das „immer verkaufen“. Und das „immer“ ist zugleich das Zweitwichtigste. Es sind die eigenen Abläufe. Quasi aus Gewohnheit verkaufen. In Addition beider Aspekte geht es darum, leidenschaftlich und aus Gewohnheit Kunden zu gewinnen und Kunden zu entwickeln.

In unseren Trainings und Beratungen spielen sehr häufig diese wichtigen Gewohnheiten, das heißt die professionellen Abläufe im Vertrieb eine große Rolle. Ich empfehle jedem, sich mit diesem Thema intensiv zu beschäftigen. Wer in großem Umfang das Richtige in der richtigen Art und Weise macht, hat mehr Erfolg als derjenige, der sich und seine Zeit „falsch einsetzt“.

Es reicht aber nicht, die richtigen Abläufe zu erkennen. Das Ganze wird erst spannend und damit wirksam, wenn es gelingt, für richtig befundene Abläufe in die eigenen Gewohnheiten und die des gesamten Teams zu überführen. Wer es schafft, das „richtige“ Verhalten zu ritualisieren, hat nahezu automatisch mehr Erfolg. Genau daran lohnt sich zu arbeiten.

Folgendes Dutzend an Abläufen empfehle ich Ihnen deshalb, zur Gewohnheit zu entwickeln. Und ich unterstütze Sie dabei sehr gern.

  1. Systematisches Interessant-werden für Neukunden + Terminieren
  2. Systematischer Ablauf des Analysegesprächs
  3. Systematische Erstellung professioneller Verkaufsunterlagen
  4. Systematischer Ablauf des Verkaufsgesprächs
  5. Systematische Nachbereitung, Weiterleitung, Ablage der Verträge
  6. Systematische After-Sales-Betreuung zur Sicherung der Abschlüsse
  7. Systematische Zuordnung der Kunden in Kundenklassen
  8. Systematische Aufnahme ins Leistungspaket der Kundenklasse
  9. Systematische Empfehlungsinitiierung bei zufriedenen Kunden
  10. Systematische Wiedervorlage für den nächsten Termin
  11. Systematische Wiedervorlage für den nächsten Service-Call
  12. Systematische reaktive Terminierung anrufender Potenzialkunden

Eine Garantie für Sie noch zum Abschluss. Wenn Sie diese zwölf Systeme in Ihrem Betrieb verankern, können Sie auch im steigenden Administrationsstress unserer Zeit wachsende Vertriebserfolge nicht vermeiden. Übrigens: Einen solchen Muster-Vermittlerbetrieb zu formen, benötigt nach unseren Erfahrungen ca. ein Jahr Begleitung.

Wenn Sie als Verantwortlicher eines Versicherers oder Vertriebsunternehmens diesen Blogbeitrag lesen und Interesse haben, das Ganze mit ausgewählten Vertriebspartnern zu testen und diese wirklich mustergültig pro selbstlaufenden Vertrieb zu entwickeln, rufen Sie mich an. Oder leiten Sie einen Link zu diesem Beitrag einem Verantwortlichen in Ihrem Unternehmen weiter. Wenn Sie als Vermittler diesen Blogbeitrag lesen und Ihren eigenen Betrieb entwickeln möchten, rufen Sie mich ebenfalls an.

Starten Sie mit der Umsetzung! Machen Sie 2014 zu Ihrem Jahr!

 

Viele Grüße,
wieder mal von den Entwicklungstagen am Edersee,

Ihr/Euer Steffen Ritter 

 

PS. Schon nächste Woche findet unser BEST OF Vertrieb 2013 in Dortmund statt. Dies und weitere offene Seminare finden Sie hier.

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