Heute Abend starten erneut Entwicklungstage hier oben auf Rügen. Das Wetter stimmt, die inhaltliche Struktur steht, die Methodik ist vorbereitet. Heute möchte ich hier im Blog über denkbare Gemeinsamkeiten zwischen Ihrem Auto-Servicetermin, Ihrem Tonerwechsel und Ihrer Vertriebsarbeit schreiben.

Worum geht’s?

Sicher kennen Sie das. Kaum waren Sie in der Kfz-Werkstatt und sind die nächsten Tausende Kilometer gefahren, meldet sich Ihr Auto wieder bei Ihnen. Ein kleiner Piep beim Anlassen des Autos und im Display leuchtet auf „Nächster Service in 2.500 Kilometern“. Oder Sie haben ein Kopiergerät der etwas moderneren Sorte und sehen in der Anzeige „Tonerwechsel in 1.000 Kopien“. Sie als Kunde werden auf die nächste notwendige Aktion vorbereitet – und zwar bereits mittelfristig, nicht erst drei Tage vorher. Sie können sich darauf einstellen.

Wie können Sie vorgehen?

Der Vorteil dieses Vorgehens ist, Kunden werden planvoll systematisch begleitet. Kunden wissen was passiert, Sie als Vertrieb haben regelmäßig Kontakt zu Ihren Kunden, Geschäft ist automatische Folge eines Systems. Sie müssen zwei Dinge entscheiden. Zum einen müssen Sie den passenden „Service-Abstand“ definieren, eventuell auch – je nach Kundenklasse – unterschiedlich. Zum anderen müssen Sie sich überlegen, wie Sie Ihren Kunden hierüber im Verlauf der Zeit informieren, so dass auch er sich auf den nächsten Schritt einstellen kann.

Was ist zudem empfehlenswert?

Ihr Kunde hat für Ihre Betreuung leider (noch) kein Display. Vielleicht hat er aber einen Vorsorgeordner von Ihnen. Auf dem Ordnerrücken kann eine Klebeplakette oder ein Stempel des Jahres drauf, in dem Sie alles geprüft haben. Und ganz oben der Prüfabstand (1 Jahr, 2 Jahre, …), den Sie vereinbart haben. Klären Sie mit Ihrem Kunden, wie Sie die Infos vornehmen, zum Beispiel per Brief, per Mail, per SMS. Zudem werden die sozialen Netzwerke unserer Zeit dazu führen, dass alsbald auch auf diesen Kanälen derartige Kontakte erfolgen werden. Planen Sie Ihr Vorgehen!

All das erfordert Organisation. Erfolgreicher Vertrieb hat Organisation. Arbeiten Sie an Ihrer Organisation!

Danke für Ihre Zeit und beste Grüße von der Insel Rügen

Ihr Steffen Ritter

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