Für Ihren Kunden kostet ein Termin mit Ihnen oder mit Ihrem Unternehmen Zeit. Diese scheint Ihr Kunde, wenn er Ihnen absagt, entgegen seinen ursprünglichen Planungen nicht zu haben. Oder er hatte gar nicht bewusst geplant, sondern Ihnen und dem Termin nur flüchtig, gedankenlos zugesagt. Oder er wollte keinen Stress und hat Ihnen zugesagt, schon zu diesem Zeitpunkt im Bewusstsein, kurz vor dem Termin wieder abzusagen. Oder er macht sich nicht einmal die Mühe, Ihnen abzusagen, er versetzt Sie einfach.

Wie auch immer: Ihrem Kunde ist etwas anderes wichtiger gewesen, als ein Termin mit Ihnen. Hier liegt der entscheidende Punkt, an dem Sie ansetzen können.

  1. Welchen Wert bietet ein Termin mit Ihnen?
    Welchen Wert hat die Analyse, die Beratung, die Information, die Betreuung durch Sie oder Ihr Unternehmen? Welche Kompetenz werfen Sie in die Waagschale? Welches Spezial-Know-how haben Sie, von dem Ihr Kunde profitiert? Welche Betreuungsgarantie, welches „Up to date – sein“ sichert die Begleitung durch Sie?
  2. Welchen Zusatzwert bietet ein Termin mit Ihnen?
    Welchen zusätzlichen Nutzen hat es, mit Ihnen Kontakt zu haben? Welche Vernetzung haben Sie in Ihrer Region oder in Ihrer Zielgruppe, von der Ihr Kunde profitieren kann? Welche ungewöhnlichen Exklusivleistungen bieten Sie den Besten Ihrer Kunden?
  3. Sind Ihrem Kunden Wert und Zusatzwert eines Termins mit Ihnen bekannt?
    Die besten Leistungen, die einmaligsten Qualitäten, die höchste Kompetenz haben dann keinen Wert, wenn Ihren Kunden all das gar nicht bekannt ist. Stellen Sie heraus, was Ihr Kunde von Ihnen haben kann. Erstellen und danach veröffentlichen Sie „Ihren Leistungskatalog“. Teilen Sie mit, von welchem Know-how Ihr Kunde profitieren wird. Machen Sie intelligent PR. Verdeutlichen Sie, dass Sie DER Fachbetrieb Nr. 1 für Finanzen und Vorsorge sind.
  4. Haben Sie Ihren Kunden über die besondere Bedeutung DIESES Termins informiert?
    Haben Sie einfach mit Ihrem Kunden einen Termin gemacht? Oder weiß Ihr Kunde, warum dieses Treffen, warum dieses Gespräch so wichtig ist? Weiß Ihr Kunde, dass – um tatsächlich bestens versichert zu sein – immer wieder ein Komplettcheck notwendig ist? Weiß Ihr Kunde, dass – wenn nicht regelmäßig kompetent seine Verträge auf eventuell notwendige Veränderungen überprüft werden – er im Zweifel nicht bestens versorgt ist? Weiß Ihr Kunde, dass auch gesetzliche Veränderungen dazu beitragen können, dass das eigene „Versorgt-sein“ weiterentwickelt werden muss? Weiß Ihr Kunde, dass es etwas ganz Besonderes ist, diese stete Aktualität und Sicherheit bei Ihnen zu haben?
  5. Haben Sie den Termin nochmals mit Hinweis auf dessen Bedeutung bestätigt?
    Haben Sie eine interne Systematik, mit der Sie regelmäßig einem Kunden den (eventuell telefonisch vor drei Wochen) vereinbarten Termin nochmals bestätigen? Testen Sie, welche Vorgehensweise die beste Terminqualität bringt? Nochmaliges Anrufen, schriftliches Bestätigen – suchen Sie die für Sie ideale Form! Und sorgen Sie im Anschluss dafür, dass dieser beste Weg bei Ihnen systematisch immer angewandt wird.

Die Zusatz-Antwort ZUM GEFÜHLTEN WERT

Es dreht sich letztlich alles um den Wert des Termins. Es dreht sich alles um den Wert eines Termins mit Ihnen, mit Ihrem Betrieb.

Sie, Ihre Mitarbeiter müssen im täglichen Gespräch mit Ihren Kunden vermitteln, dass Termine mit Ihnen immer im Voraus zu planen sind. Sie, die kompetente Beratung durch Sie, ist gefragt – eine begrenzte Ressource. Deshalb ist ein Termin morgen oder sehr schnell kaum möglich. Immer sofort verfügbar zu sein, klingt zum einen nach Service, zum anderen nach wenig zu tun …

Erhöhen Sie geschickt in der laufenden Kommunikation den „gefühlten Wert“ eines Termins mit Ihnen. Je mehr der tatsächliche UND der gefühlte Wert eines Termins mit Ihnen bei Ihren Kunden ankommen, umso weniger wahrscheinlich werden diese einen Termin mit Ihnen absagen!

Viele Grüße vom 2. Tag der DKM aus Dortmund
Ihr Steffen Ritter

Share This Post