Ritters Agenda 2020 (13 von 40)

Versicherungsvermittlung ist schon immer mehr als Verträge abschließen. Mit einer professionellen Analyse und Beratung starten die Geschäftsbeziehungen zu den eigenen Kunden. Aber – im Sinne gefühlter Qualität – dann geht’s erst richtig los.

Viele Verkäufer sind aber noch immer im Abschluss Champions League oder zumindest Bundesliga, in der planvollen Folgebetreuung jedoch nicht einmal Dorfklasse. Der Grund ist schnell ausgemacht. Es fehlt schlichtweg das Konzept, es fehlt der Plan. Für den Gesamterfolg eines Vermittlers ist das sehr ärgerlich, da die meisten Kundenbeziehungen erst im Laufe der Zeit ihre wahre Intensität entfalten (könnten).

 

Neukundengewinnung und Bestandserhalt werden gleichwertig

Da Märkte nicht endlos wachsen und auch Verdrängung stetig mehr an Bedeutung gewinnt, spielt die Stärke im Kundenservice eine immer gewichtigere Rolle. Heute sind Beratungs- und Servicequalität zwei Seiten einer Medaille.

Während im Vertrieb der letzten Jahrzehnte in einem sehr hohen Maße – mitunter alleinig – die Neukundengewinnung im strategischen Fokus stand, sind in den nächsten Jahren ertragreiches Neugeschäft und professioneller Bestandserhalt gleichermaßen wichtig. Bauen Sie durchdacht einen Mix aus Neukundengewinnung und Bestandskundenarbeit auf. Erst beides zusammen gibt Ihrem Unternehmen die wahre Vertriebs- und Servicequalität.

 

Service planen, Service garantieren

Um dem gerecht zu werden, haben Vermittler heute die Aufgabe, nach engagierter Beratungs- und Verkaufsarbeit den eigenen Service zu planen. Zufällig erbrachte Serviceleistungen, rein reaktive Betreuung der eigenen Kunden sind Vertrieb von gestern.

Die unüblichste, aus meiner Sicht zugleich beste Variante ist: Garantieren Sie Ihrem Kunden die Folgebetreuung. Was können Sie in dieser Form Ihrem Kunden schriftlich „verbriefen“?

  • Das kann die Erreichbarkeit sein.
  • Das kann die Terminfrequenz sein.
  • Das kann das automatische Prüfen von Verträgen sein.
  • Das kann ein „Update“ gleich welcher Art sein.
  • Das kann die Zuständigkeit eines Außen- und Innendienstteams sein.
  • Das kann eine zeitlich definierte Rückrufgarantie sein.

Machen Sie Ihre Qualität greifbar. Zeigen Sie Präsenz, seien Sie auch nach dem Geschäft da. Besonders bewährt sich, den Kunden den Betreuungsverlauf noch vor Abschluss exakt darzustellen, vielleicht sogar zu visualisieren. Auf einer Zeitachse, per Übersicht, vielleicht sogar in Bildern. Wählen Sie ein Vorgehen, das zu Ihnen passt. Das schafft Vertrauen für die gemeinsame Arbeit. Und natürlich brauchen Sie auch die Organisation, das Garantierte dann zu tun. Das Thema „Nachhaltige Entwicklung“ ist in den Trainings- und Beratungsreihen des Instituts Ritter der Bereich, der mit Abstand am stärksten wächst.

Eng dran an diesem Thema hängt zudem – damit es im Umfang der Aufgaben tatsächlich machbar wird – die Betreuung der eigenen Kunden unterteilt in mehrere Klassen. Dieses Thema ist in der Versicherungsvermittlung bereits seit einigen Jahren am köcheln. Nicht mehr, nicht weniger. Viele haben es versucht, ausgewählt wenige haben es erfolgreich umgesetzt. Auch daran ändert sich gerade einiges. Hierzu im nächsten Punkt meiner Agenda mehr.

 

Viele Grüße
Ihr/Euer Steffen Ritter

 

Steffen Ritters Agenda 2020

 

PS. Sind Sie beim BEST OF Vertrieb in Dortmund dabei? Hier gibt’s mehr Infos …

 

 

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