Grundvoraussetzungen erfolgreichen Vertriebs sind: Nah an Ihren Kunden, interessiert an Ihren Kunden, erfolgreich mit Ihren Kunden. Vor allem aber: Nah an Ihren richtigen Kunden, interessiert an Ihren richtigen Kunden, erfolgreich mit Ihren richtigen Kunden. Welche Kunden sind Ihre richtigen Kunden?

Viele Unternehmen, viele Verkäufer, viele Vermittler schwärmen von Ihrem riesigen Kundenbestand. 1.000 Kunden, 2.000 Kunden, 5.000 Kunden. Sie nennen eine Person Kunde, weil sie irgendwann mal irgendetwas an Leistung gekauft hat. Seitdem ist dieser Mensch, diese Person im eigenen Bestand. Dort bleibt sie auch, bis sie wieder – aus welchem Anlass auch immer – vorbei kommt und neuen Bedarf hat. Bis dahin wird sie ab und zu einmal selektiert, mal angeschrieben – mal sehen …

Fundament jedes Vertrieblers ist die Frage: Welche Kunden will ich überhaupt erreichen? Mit welchen Kunden will ich „mein Geschäft“ machen? Ohne eine Antwort auf diese Frage ist professionelles Unternehmertum nicht möglich. Dann entsteht zufallsgesteuertes Unternehmertum, es entstehen Firmen ohne Plan, die zufällig wachsen. Häufig kommt die Aussage: „Ich nehme, was kommt  …“

Betriebe, die sich über Ihren Zielkunden keine Gedanken gemacht haben, können Ihre Zielkunden (weil Sie sie nicht kennen) auch nicht richtig betreuen. Bezogen auf Ihren heutigen Kundenbestand: Lassen Sie nicht zu, dass Ihre Kunden flächendeckend in Ihrem Bestand schlafen. Sie brauchen einen „Plan“, wie Sie Ihre Kunden betreuen werden. Alles andere ist Durchschnitt, ist nichts Besonderes. Wenn solche Kunden irgendwann mal jemanden treffen, der wirklich planvolle Betreuung bietet, sind sie weg. Nochmal:

  1. Denken Sie darüber nach, wer Ihre richtigen, angestrebten Kunden sind.
  2. Planen Sie, wie genau Sie diese, Ihre richtigen Kunden, betreuen werden.

Ihre richtigen Kunden können bei regionaler Ausrichtung zum Beispiel private Komplettkunden – stets rundum – versorgt sein. Für diese Kunden können Sie Jahreschecks durchführen, sie hierüber informieren – dies nur als ein kleiner, erster Betreuungsansatz.

Oder: Ihre richtigen Kunden können Gewerbetreibende und Freiberufler Ihrer Region sein, für die Sie den kompletten Firmenschutz (Sach) vereinbaren und stets zusätzlich das Thema bAV angehen. Ist dies Ihre Zielrichtung, können Sie einmal pro Quartal einen 5-minütigen Kurzcheck (vielleicht auch telefonisch) durchführen, um stets über alle Änderungen in den Firmen informiert zu sein und so die Absicherung stets aktuell zu halten. Auch dies nur als ein kleines, erstes Beispiel.

Es ist unmöglich, ein wirkliches schlüssiges Konzept der Betreuung zu haben, wenn Sie gar nicht wissen, für wen genau eigentlich. Ganz wichtig zudem: Es versteht sich von selbst, dass Sie mit Ihren richtigen Kunden auch Geld verdienen sollten. Im besten Falle großes Geld, damit sich Ihr Unternehmen lohnt, Sie investieren können, Entwicklung möglich ist. Natürlich haben Sie dann immer auch Kunden, die durchs Raster fallen, die also da sind, aber nicht Ihre Zielkunden sind. Deren Betreuung ist dann nicht ganz so planvoll, das ist aber auch nicht dramatisch, wenn Sie den großen Teil Ihrer Zielkunden, auf denen Ihr Geschäftskonzept basiert, hervorragend betreuen.

Sie können Ihre Kunden erst dann zu wirklichen Fans Ihrer Betreuung machen, wenn Sie sie klar beschreiben und Ihnen dann wirklich nützlich sind. Auch dieser Blog hätte keine derart hohen Nutzerzahlen, wenn er nicht zielgruppentechnisch fokussiert wäre. Auch unser Unternehmen würde nicht jedes Jahr wachsen, wenn wir unsere Zielkunden nicht klar definiert hätten. Hier gilt nochmals die Aussage der letzten Woche: Wer sich konzentriert, wächst! Nr. 1 in Ihrem Markt können Sie erst werden, wenn Sie Ihren Markt definiert haben!

Machen Sie Ihre unternehmerischen Hausaufgaben! Vielleicht nutzen Sie ja unsere nächsten, offen buchbaren Entwicklungstage auf Rügen? Diese sind aufgrund unserer intensiven Vorausplanung noch etwas hin: Blockieren Sie sich bitte den 19. bis 21. September 2011. Oder nutzen Sie unsere Leistungen einer Einzelberatung, hier geht’s zu unserer Extra-Homepage (noch in Entwicklung) …

Danke für Ihre Zeit!

Beste Grüße aus dem Münsterland
Ihr Steffen Ritter

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