In den nächsten Tagen möchte ich Ihnen u.a. weitere Gedanken und Impulse zum Vertrieb geben, die 50 ist ja noch nicht voll! Freue mich auf Ihren Besuch und auf Ihr Feedback, gerne als Kommentar unter die Blogbeiträge …

Worum geht’s?

Standen Sie schon einmal beim Bäcker an und auf dem Tresen lagen kleine Stücke der neuen Brotsorte? Haben Sie beim Parfümkauf schon einmal Miniproben des neu zu promotenden Dufts gefunden? Haben Sie im Briefkasten schon einmal das unbestellte „Zwei-Wochen-Abo auf Probe“ einer Zeitung gehabt? Es ist nicht ungewöhnlich, im Vertrieb gleich welcher Produkte auf diese neugierig zu machen, sie testen zu lassen. Dies gibt Sicherheit für die Kaufentscheidung und gilt umso mehr, je komplexer und schwerer begreifbar eine Leistung wird.

Wie können Sie vorgehen?

Sicher, ein Vorab-Häppchen Berufsunfähigkeit ist schwer zu machen. Und zwei Wochen betriebliche Altersversorgung auf Probe ist ebenfalls schwierig. Es geht aber auch nicht unbedingt darum, das eigentliche Produkt zu promoten. Es geht vielmehr um Ihre Serviceleistung, vorher, nachher, währenddessen. Ein Produkt kann sich der informierte Kunde (theoretisch) auch online besorgen. Zumindest glaubt er, auf Basis seines Halbwissens, dass dies so ist. Also müssen Sie den Prozess der Begleitung, Ihr Beratungs- und Servicepaket als Häppchen schmackhaft machen.

Was ist zudem empfehlenswert?

Angenommen, Sie machen sich die Mühe, jedem Ihrer Komplett- und Exklusivkunden eine 1-seitige Übersicht aller Versicherungsverträge und Anlagen zu erstellen, die – auf 150g-Karton – im Ordner immer ganz vorn ist. Dann könnten Sie solch beispielhaftes Musterverzeichnis Ihrem Kunden vorab geben – und er kann sich ein Bild von Ihrer Betreuungsqualität machen. Oder Sie bieten dem Neukunden, der noch nicht Komplettkunde ist, ein Jahr lang Ihr Exklusivkunden-Leistungspaket, wenn Sie eines haben. Oder Sie denken weiter nach …

Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde bereits vorab Ihre Leistung anfassen, schmecken und für exzellent befinden kann. Und sorgen Sie dafür, dass dem nachher auch so ist.

Beste Grüße aus dem Südharz
I
hr Steffen Ritter


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