Viele Vermittler arbeiten hoch engagiert in der erstklassigen Betreuung Ihrer Kunden, verkörpern Tag für Tag immer wieder neu eine wirklich serviceorientierte Begleitung in allen Vorsorge- und Finanzfragen. Bei all diesem Einsatz bleiben häufig folgende Fragen unbeantwortet:

  • Wohin geht es eigentlich in der Entwicklung des eigenen Unternehmens?
  • Wie wird der eigene Betrieb in zehn Jahren aufgebaut sein und ablaufen?
  • In welchem Markt, für welche Zielgruppen wird der eigene Vermittlerbetrieb „gesetzt“ sein?
  • Was wird Sie einzigartig und erkennbar von Ihren Mitbewerbern abheben?

Unternehmer können nach dem amerikanischen Unternehmensberater Michael Porter grundsätzlich drei denkbare Strategien verfolgen. Dies trifft auf Vermittler genauso zu.

In der ersten Strategie, der Kostenführerschaft, arbeiten Sie im Gesamtmarkt, das heißt Sie sprechen alle nur denkbaren Kunden an. Das maßgebende Unterscheidungsmerkmal ist der Preis, Sie sind also – vergleichbare Leistungen vorausgesetzt – preislich vorn.

Nach der zweiten Strategie, der Differenzierung, arbeiten Sie ebenso im Gesamtmarkt aller Kunden. Sie heben sich aber nicht durch den Preis ab, andere sind vielleicht sogar deutlich günstiger. Ihr Unterscheidungsmerkmal sind bestimmte Leistungen, eine wirklich einmalige Betreuung oder anderweitige Besonderheiten, die „in Ihrem Markt“ nur Sie bieten.

Die dritte Strategie ist nicht mehr auf den Gesamtmarkt aller Kunden ausgerichtet, Sie fokussieren sich hier auf einen Teilmarkt, das heißt auf eine oder auf mehrere klar definierte Zielgruppen. So heißt diese Strategie auch Fokussierung. Für Ihre avisierten Kunden bieten Sie oft spezifisches Know-how, welches Sie über die Jahre in dieser Zielgruppe erworben haben. Oder Sie haben für Ihren Teilmarkt unschlagbare Preise. Oder beides.

Alle drei Strategien können Ausgangspunkt einmaligen Wachstums sein. Es gibt keine, die besonders empfehlenswert wäre oder von der grundsätzlich abzuraten ist. Die wenigsten Vermittler haben Klarheit, wohin Sie sich entwickeln möchten. Es lohnt sich aber, bewusst vorzugehen. Ab dem Tag, an dem Sie sich über Ihre Zielrichtung klar geworden sind, erfolgen die Schritte dahin fast von selbst. Wenn Sie den Horizont Ihrer Entwicklung einmal im Auge haben, ist es leicht, auf ihn zuzugehen. Solange Sie aber noch im Nebel stehen, fällt es schwer, die Richtung zu halten.

Die meisten Vermittler, ca. drei Viertel agieren übrigens nach der zweiten Strategie, der Differenzierung. Dies ergibt sich häufig allein daraus, dass der Chef oder die Chefin das maßgebende Unterscheidungsmerkmal ist. Die Verschiedenheit der Menschen differenziert nun einmal. In der weiteren Entwicklung wird dieses Vorgehen manchmal zum Problem. Die eigenen Kunden akzeptieren in der Betreuung nur den Inhaber. Hier wurde es dann trotz aller Strategie versäumt, die Mitarbeiter als ebenso kompetente Ansprechpartner geschickt bei den Kunden einzuführen.

Durchdenken Sie also genau, in welche Richtung Sie Ihren Vermittlerbetrieb entwickeln wollen. Übrigens: Eines der Unterscheidungsmerkmale sehr erfolgreicher Vermittler im Unterschied zum Durchschnitt ist: Diejenigen, die ganz weit vorn sind, haben eine Strategie. Bewusst oder unbewusst …

Die Antwort FÜR IHREN AUFSTIEG

Viele Vermittler haben keine (bewusste) Strategie und sind trotzdem halbwegs solide unterwegs – sagen wir, sie spielen in der 3. Liga. Wenn Sie sich aber vornehmen, mit Ihrem Betrieb in die Champions League aufzusteigen, kommen Sie an diesem Thema nicht vorbei.

Herzliche Grüße aus Münster
Ihr Steffen Ritter

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