Ritters Agenda 2020 (Teil 6 von 40)

Vermittler bekommen von ihren Kunden Tag für Tag wichtige Informationen. Die meisten nehmen diese Infos wahr, verarbeiten sie kurz im jeweiligen Gespräch. Und vergessen sie wieder. Dies in der Regel deswegen, weil die meisten Informationen mit dem heute möglichen Geschäft nichts zu tun haben. Manches kommt irgendwann – weil man zufällig daran denkt – wieder in den eigenen Gedanken zum Vorschein. Der Großteil verschwindet allerdings im gedanklichen Nirgendwo.

 

Wiedervorlage für Kunden-Infos einrichten

Bei vielen der sehr erfolgreichen Vermittler liegt im eigenen Vorgehen genau hier ein elementarer Unterschied. Alle aus der Vielzahl dieser Infos sich ergebenden Geschäftschancen nehmen sie penibel in die eigene Wiedervorlage. Wie das ganz praktisch geschieht, ist sehr verschieden. Theoretisch ist zwischen Hängeregistratur und professionellem CRM-System alles möglich. Wichtiger als das operative Vorgehen per Kundenverwaltung ist die Gewohnheit, es tatsächlich auch zu tun. Bei personell größeren Betrieben ist wiederum wichtig, dass es wirklich alle – sowohl im Innen- als auch im Außendienst – einheitlich tun.

Dieses zur Gewohnheit gewordene Vorgehen ist bei den sehr erfolgreichen, jahrelang am Markt aktiven Vermittlern auch der Grund dafür, dass irgendwann scheinbar ohne Stress neues Geschäft platziert werden kann. Das eigene System hat über die Jahre darauf hingearbeitet. Woche für Woche wird die „Chancen-Lawine“ immer gewaltiger. Die Geschäftsmöglichkeiten müssen lediglich, natürlich ebenso per Standard und aus guter Gewohnheit, zu einem Termin gemacht und dann beratend professionell genutzt werden.

 

Profi-Vertrieb mit dem Institut Ritter

 

 

Möglichkeiten, die auf Wiedervorlage gehören

Natürlich stellt sich die Frage, was alles zu einer Wiedervorlage führen kann. Eine abschließende Aufzählung ist seriös nicht möglich, zu verschieden sind die Betriebe. Es sind letztlich alle – passend zur eigenen Strategie – wachsam erkannten späteren Ansätze und Chancen. Ganz pauschal aufgezählt sind es zum Beispiel nachfolgende Gelegenheiten:

  • In einer professionellen Rundum-Beratung gehören die Abläufe aller Fremdverträge in die eigene Wiedervorlage.
  • In der Komplettberatung eines Kunden gehören wichtige Lebensabschnitte auf Wiedervorlage, wenn sich hier der Versorgungsbedarf verändert oder weiterentwickelt.
  • Terminlich bereits feststehende berufliche Veränderungen verursachen im Zweifel ebenso anderen oder neuen Versorgungsbedarf.
  • Bei Gewerbe- oder Industriekunden gehören Jahresdurchsprachen auf die gemeinsame Agenda, die Zeitpunkte im Jahr sind hierfür branchenabhängig sehr verschieden.
  • Zu guter Letzt gehören zum Servicepaket für einen „guten Kunden“ in einem festgelegten Turnus geplante Check-up-Telefonate und/oder regelmäßige Betreuungstermine in die Wiedervorlage.

 

Geschäft per Zufall war gestern

Es ist Vermittlerbetrieben sehr zu empfehlen, an dieser Stelle konzentriert „am eigenen Organisiert-sein“ zu arbeiten. In dem Moment, in dem ein Kunde spürt, dass er bei einem Berater wirklich in dauerhaft besten und zu 100 Prozent verlässlichen Händen ist, wird er keine Entscheidung ohne den Vermittler treffen. Hier liegt der Unterschied zwischen Beratern, die nur für Abschlüsse da sind, und Beratern, die auch danach professionell Begleitung bieten. Die Tatsache, dass die Wiedervorlage bei den erfolgreichsten Marktteilnehmern derart bedeutsam ist, zeigt, dass die Zeiten, per Zufall auf Geschäft zu treffen, endgültig vorbei sind.

Jetzt stellt sich natürlich die Frage: Wann führt ein professionelles Vorgehen dieser Art zu ersten Ergebnissen? Mein Institut macht in Beratungen und Trainings immer wieder die Erfahrung, dass bereits nach circa einem halben Jahr systematischen Etablierens einer eigenen Wiedervorlage – verbunden mit einer professionellen Terminierung – der erzielte Umsatz spür- und vor allem messbar steigt. Natürlich ist bei reinen Verkaufstrainings schon am Folgetag ein Mehrumsatz zu verbuchen. Aber – ganz ehrlich –, wie lange hält mitunter diese Motivation an? Erst nachhaltiger Erfolg bringt den Vertrieb wirklich voran. Es geht in der heutigen Zeit darum, nicht nur IM sondern vor allem AM eigenen Vermittlerunternehmen zu arbeiten. Hier liegt einer der wichtigsten Aspekte meiner Agenda 2020.

 

Ihr/Euer
Steffen Ritter

PS 1. Der Ritterblog seit einer Woche im neuen Layout! Like?

PS 2. Danke für die Grafik an http://www.ideevisuell.de/zeichenblog, Andreas Gerhardt!

 

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Eine Antwort zu “Das Geheimnis des professionellen Vertriebs”

  • Ruppert

    Vielen Dank für diesen interessanten Beitrag.
    Ich beschäftige mich auch schon seit einiger Zeit damit meine Verkaufsgespräche zu verbessern. Das wichtigste ist es nah am Kunden zu sein und zeit für ihn zu haben. Aus diesem Grund nutze ich unter anderem eine Vertriebsapp, mit der ich dem Kunden direkt im Gespräch alle wichtigen Dinge am Tablet zeigen kann, ohne lästigen Papierkram.

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