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Neukundengewinnung von selbst …

Je länger ein Betrieb am Markt ist, umso träger wird er in seinen Akquisitionsanstrengungen.

  • Die Konzentration auf den Vertrieb brachte den Erfolg.
  • Und der Erfolg zerstörte mehr und mehr die Konzentration auf den Vertrieb.

Jetzt haben Sie es ja nicht mehr nötig. So entstehen Stagnationskarrieren, bei denen die Unternehmen nach dem ersten Entwicklungssprung keinen zweiten und dritten Schritt machen. Die dauerhaft wachsenden, enorm vertriebsstarken Selbständigen hingegen haben es geschafft, trotz der Zunahme administrativer Aufgaben Ihre Akquisitionsenergie hoch zu halten. In diese Richtung möchte ich Sie heute motivieren. Mehr nicht. Wie geht das?

Da die Aufgaben einer wachsenden Firma logischerweise zunehmen, werden die handelnden Personen immer stärker gefordert. Bevor die Überforderung dramatisch wird, werden oft Mitarbeiter eingestellt. Erfolgreiche Betriebe leben oft in dem Zustand, in welchem die eigene Organisiertheit stets dem Wachstum des Betriebs hinterher hinkt. Und haben diese Betriebe personell aufgerüstet und sich neu strukturiert, sind sie bereits weiter gewachsen und wieder einen Tick überfordert.

Weil das so ist, wahrscheinlich weil es auch bei Ihnen so ist, sollten Sie das Kundengewinnungsprozedere automatisieren. Es kann nicht sein, dass Sie nur dann Kunden gewinnen, wenn Sie mal Zeit haben. Die Neukundenakquisition sollte weitestgehend von selbst laufen oder zu Ihren ganz normalen Aufgaben dazu gehören. Und Kunden gewinnen ist ja eine ganz normale Aufgabe. Die wichtigste übrigens.

Damit es authentisch ist, möchte ich Ihnen heute ausgewählte sechs unserer und meiner Neukundengewinnungs-Automatismen vorstellen.

  • 1. Content is king
    Geben Sie Ihren Kunden regelmäßig wertvolle Impulse. Wir machen das – sogar entgeltlich (weil sehr wertvoll!) – seit 1999 mit einer eigenen Zeitschrift, mit unserem Unternehmer-Ass. Zusätzlich schreibe ich einmal werktäglich den Ritterblog, meist bereits vor 8.30 Uhr, meinem „normalen“ Arbeitsbeginn. Natürlich gehört dazu Disziplin. Für mich ist es aber eine ganz normale Tätigkeit. Ich habe es mir zur Gewohnheit gemacht. Beides führt dazu, dass wir indirekt aber sehr stetig Kunden gewinnen. Mit jedem Mal, mit dem ein Interessent eine Veröffentlichung liest, steigt sein Vertrauen in die Qualität, in die Zuverlässigkeit, in die Kompetenz eines Unternehmens. Und wenn dann irgendwann – egal wann – ein Betreuungs- oder Trainingsbedarf aufkommt, wen wird er zuerst fragen? Den unbekannten Dritten, der gerade zufällig einen Werbeflyer gesandt hat? Oder das Unternehmen, von dem er seit Jahren wertvollen Input bekommt?
  • 2. Automatismen bei Interessenten
    Ein Interessent meldet sich, er möchte von Ihnen Informationen. Das Zusenden allein macht keinen Neukunden. Das immer wieder in Kontakt sein, produziert erst den Erfolg. Wenn Sie jetzt bei www.agenturberatung.de „Die 9 besten Ritter-Tipps“ downloaden (Wir benötigen für dieses E-Book dort dann Ihre Mail-Adresse!), erhalten Sie auch weiterhin Infos. Ob Sie in der Umsetzung bei solchem Projekt dann einen Autoresponder nutzen oder eine aktuelle Mail händisch in festen Abständen versenden, ist Ihre Entscheidung.
  • 3. Wiedervorlage für jeden Kunden
    Wann wollen Sie erneut mit einem Kunden in Kontakt treten? Für diverse Anlässe definieren wir für unsere Kunden Wiedervorlagen. Je nach Bedarf muss sichergestellt werden, dass wir aktiv sind, nicht unser Kunde. Rein reaktive Kundenarbeit vernichtet systematisch Chancen.
  • 4. Engagement in sozialen Netzen
    Die Welt tickt in 2011 etwas anders als in 2007 oder 1993. Sie können dran bleiben … oder aber nicht. Sie entscheiden! Meine Empfehlung: Nutzen Sie die Möglichkeiten, die Ihnen Facebook, XING und Twitter etc. für die Neukundenakquisition bieten. Gerne können Sie sich mit mir heute vernetzen, um live mein Vorgehen und auch dessen weitere Entwicklung wahrnehmen zu können. Wie genau ich Ende diesen Jahres zum Beispiel diese Medien (Oder weitere?) nutzen werde, weiß ich selbst noch nicht. Ich bin mir aber sicher, es wird sich viel bewegen. Unser Institut wird hierbei mit vorangehen.
  • 5. Nutzung von Empfehlungsautomatismen
    Inwieweit nutzen Sie die Welt der Empfehlungen? Entweder geschickt zum Ende eines jeden Gesprächs mit einem authentischen Vorgehen, eventuell durch Empfehlungskarten oder auch durch soziale Netze. Natürlich müssen Sie hier selbst aktiv werden. Sie müssen etwas sagen. Das tue ich jetzt auch: Bitte klicken Sie auf einen Button direkt oberhalb des Beitrags (links oben Facebook, rechts oben Twitter und XING), um Ihrem Netzwerk vom Ritterblog und diesem Beitrag zu berichten! Danke Ihnen ganz herzlich! Es ist für mich die Belohnung für mein Schreiben.
  • 6. Sprechen Sie über Ihre Arbeit und Ihre Projekte
    Und ganz wichtig … und deshalb zum Abschluss: Sprechen Sie über Ihre aktuellen Projekte! Unsere Arbeit und die messbaren Effekte begeistern mich derart, ich kann gar nicht anders. Machen Sie neugierig auf sich, auf Ihr Unternehmen! Legen Sie sich einen 30 Sekunden-Trailer zurecht, in dem Sie in zwei bis drei Sätzen darstellen, welchen Nutzen Sie genau Ihren Kunden bringen. Sprechen Sie mit Ihrem Umfeld, mit Ihren potenziellen Kunden. Es ist etwas aus der „Vertriebs-Mode“ geraten: Sprechen Sie aus Gewohnheit Menschen an!

Entwickeln Sie „gute“ Gewohnheiten

Natürlich machen wir noch eine ganze Menge mehr. Wir nutzen umfangreiche Akquisitionsstrategien in Print, führen offene Seminare durch, treten auf unzähligen Tagungen auf und vieles mehr. Egal wie Sie vorgehen, egal was Sie machen: Sagen Sie bitte nicht, all das geht bei Ihnen nicht. Vielleicht sind Sie ja in regionalen Stammtischen vernetzt, in Klubs oder auch vor Ort ehrenamtlich engagiert? Machen Sie das strategisch gezielt und gehen Sie zudem auch neue Wege.

Sorgen Sie einerseits dafür, dass Sie standardisiert Ihr Vorgehen zur Gewohnheit machen. Genau diese Gewohnheit, die alsbald – nach einigen (vielen) Wiederholungen – automatisch läuft, ist es, was notwendig ist. Genau diese guten Akquisitionsgewohnheiten müssen Ihr Ziel sein. Und prüfen Sie immer wieder kritisch, ob das was Sie tun, auch für Sie und Ihren Betrieb die angestrebte Wirkung hat. Sie entscheiden, was Sie tun. Sie entscheiden, ob Sie was tun.

Viele Grüße und danke für Ihre Zeit
Ihr Steffen Ritter

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