Worum geht’s?

Jeder Verkäufer hat verschiedene Arten von Kunden. Da sind zum einen diejenigen, die nur einmal einen Bedarf haben, eher ertragsschwach sind und keine umfangreichere Kooperation wünschen. Darüberhinaus gibt es die Kunden, mit denen Sie ebenfalls nur wenig zusammenarbeiten, bei denen ein größerer Umfang aber denkbar ist. Und dann gibt es noch die ertragreichen Kunden, bei denen „noch was geht“, mit denen also noch mehr Zusammenarbeit möglich ist. Und es gibt diejenigen Ertragskunden, wo das Ende der Fahnenstange erreicht ist.

Wie können Sie vorgehen?

Lernen Sie Ihre Kunden wirklich kennen! Führen Sie am Anfang mit jedem Kunden ein „Nicht-Verkaufs-Gespräch“, in dem Sie nur Fragen stellen. Sagen Sie Ihrem Kunden, dass Sie seine Gesamtsituation kennen und verstehen wollen, weil Sie später nur so wirklich bedarfsorientiert beraten können. Verstecken Sie sich hierbei nicht hinter Ihrem Notebook oder irgendwelchen Erfassungsbögen. Sprechen Sie mit Ihrem Kunden in der gleichen Form, wie Sie mit einem Freund sprechen würden. Nehmen Sie die Situation Ihres Kunden wirklich bewusst auf!

Was ist zudem empfehlenswert?

Echte Kunden sind diejenigen, zu denen Sie eine Beziehung aufgebaut haben. Die – wenn es um Ihren Fachbereich geht – automatisch nur an Sie denken. Natürlich müssen Sie entscheiden, mit wem Sie eine derart intensive Beziehung aufbauen möchten. In einem solchen Gespräch sollten Sie sich ebenfalls öffnen. Das schafft zusätzliches Vertrauen. Bedanken Sie sich am Ende für das Vertrauen. Sie haben garantiert wichtige Infos erhalten, um Ihren Kunden wirklich zu verstehen. Hervorragende Verkäufer nehmen sich Zeit für Ihre Kunden.

Verkaufen Sie in solchen Gesprächen nicht. Nicht mal ein bisschen! Es geht darum, die Motive und Wünsche Ihres Kunden wirklich kennenzulernen.

Herzliche Grüße – heute aus unserem Institut –
Ihr Steffen Ritter

Am 1. Mai 2010 erscheint „Ritters 10×10 für Finanzdienstleister und Versicherungsvermittler“.

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Wir freuen uns auf Ihre Bestellung!

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