Womit heben Sie sich vom Wettbewerb ab?

Strategie bedeutet u.a., einen bestimmten Weg zu wählen, mit dem ein Unternehmer Vorteile im regionalen oder überregionalen Wettbewerb erlangen möchte. Der Unternehmensberater Michael E. Porter ist bekannt für die Formulierung dreier Wettbewerbsstrategien, der Fokussierung, der Differenzierung und der Kostenführerschaft.

Auch in der Vermittlerlandschaft sind nach unseren Erfahrungen diese drei Strategien abgrenzbar vertreten. Häufigster Fall in der Beratungspraxis ist jedoch, dass ein Vermittler sich selbst nicht klar zuordnen kann, im Extrem sogar „irgendwie jede“ (und damit keine) Strategie erfolgt. Welche Strategie verfolgen Sie?

  1. Differenzierung
    Mit dieser Strategie hebt sich der Unternehmer mit Werten vom Wettbewerb ab, die er seinen Kunden zusätzlich bietet (z.B. in Form von zusätzlicher Qualität, zusätzlichem Service oder auch anderer qualitativer Unterscheidung von seinen Wettbewerbern). Kann ein Unternehmen dies leisten, sind die Kunden in der Regel weniger preissensibel, sie werden über eine bestimmte „Einzigartigkeit“ gewonnen und gebunden.
  2. Kostenführerschaft
    Hier bietet der Vermittler seine Leistungen zu den geringstmöglichen Kosten an. Qualität und Service sind nicht unwichtig, spielen aber nicht die maßgebende Rolle. Die Kunden werden primär über den Preis gewonnen.
  3. Fokussierung
    Unternehmen, die über eine der beiden vorgenannten Strategien verfügen, haben in der Regel mehr Erfolg als solche, die Differenzierung und Kostenführerschaft zugleich anstreben. Ausnahme hierfür ist jedoch die Fokussierung auf eine oder mehrere Kundengruppen. Zielgruppenkonzentrierte Vermittlerbetriebe bieten entweder Einzigartigkeit oder niedrige Preise oder aber beides. Die Kunden werden häufig über die ganz spezifische Kompetenz des Unternehmens gewonnen und gebunden.

Soweit die Theorie. Nach unseren Erfahrungen treffen die Strategien 2 und 3 zumeist nicht zu, so dass für vier von fünf Vermittlern die Strategie der Differenzierung „übrig bleibt“. Klar ist aber leider nur selten, womit genau sich der Betrieb vom Markt abhebt. Die wenigsten Vermittler, deutlich unter 5 Prozent, gehen eindeutig den Weg der Fokussierung, oft aus der Angst, Markt und Geschäftspotenzial zu verlieren, statt zu gewinnen.

  • Welchen Weg haben Sie – eventuell ja intuitiv – gewählt?
  • Mit welcher Strategie wollen Sie auf dem Fundament des bisher Erreichten künftig wachsende Vertriebserfolge und Erträge erzielen?

Ich freue mich, Ihnen weiterhin an dieser Stelle Ideen und Impulse geben zu dürfen.

Ihr Steffen Ritter

PS. Bereits in Vorbereitung:
Morgen finden Sie im Ritterblog einen Agenturcheck, insgesamt 18 Fragen, mit denen Sie die Professionalität eines Vermittlerbetriebs auf den Prüfstand stellen können …

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