Um 9.00 Uhr beginnt hier in Leipzig der Versicherungsmagazin-Fachtag „Neuer Schwung für den Vertrieb“. Bevor meine beiden Vormittagsvorträge starten, im Blog eine Idee eines sehr erfolgreichen regionalen Vermittlers. Er hat genau eine Akquisitionsstrategie, diese zieht er aber seit Jahren mit besten Ergebnissen durch: Er liest Zeitung!

Das ist bis dahin wenig spektakulär. Er hat aber einen „Standard“ entwickelt, dies sehr wirksam zu tun. Er liest die Berichte und redaktionellen Mitteilungen über regionale Gewerbetreibende und schneidet sie aus. Zugleich hat er ein Schreiben entwickelt, welches er dann diesen Firmen – individualisiert (den ausgeschnittenen Beitrag in Anlage) und sehr persönlich geschrieben – sendet. Ungefähr so, die Individualisierung erfolgt im zweiten Satz (Kompliment zu …):

Guten Tag, sehr geehrter Herr Meyer,

beim Lesen der XY-Zeitung ist mir gestern der Bericht über Ihren Betrieb aufgefallen. Kompliment zu …!

Gern würde ich mich mit Ihnen hierüber einmal in einem kurzen Gespräch unterhalten, um auch im Rundschreiben an unsere Kunden in einem der nächsten Monate über Ihr Unternehmen berichten zu können. Dies senden wir regelmäßig an unsere – zumeist sehr kaufkraftstarken – 2.000 Kunden aus unserer Region. Es enthält die Rubrik „Unternehmensempfehlung des Monats“.

Ihnen auf jeden Fall ganz viel Erfolg bei Ihrer weiteren Firmenentwicklung. Es würde mich sehr freuen, von Ihnen zu hören!

Freundliche Grüße

Sie merken, das Schreiben ist enorm defensiv formuliert. Zwei Wochen nach Versand ruft der Vermittler – wenn noch kein Rückruf erfolgt ist – im Unternehmen an und fragt nochmals, ob Interesse besteht. Die Erfolgsquote (d.h. dieses erste Gespräch findet statt) liegt bei über 90 Prozent.

Jeden Monat sendet er an seine Kunden ein E-Mail-Rundschreiben mit aktuellen Infos, u.a. auch mit der „Unternehmensempfehlung des Monats“. Einfach gemacht, aber enorm wirksam. Er bietet seinen potenziellen Gewerbekunden also Nutzen, bevor überhaupt klar ist, ob sich eine Zusammenarbeit ergibt. Um Zusammenarbeit geht es auch in dieser Phase noch gar nicht, sie ergibt sich nachher einfach so …

Weitere Ideen folgen hier im Blog, der Versicherungsmagazin-Fachtag geht jetzt los! Vielleicht sehen wir uns ebenfalls alsbald?

Herzliche Grüße
Ihr Steffen Ritter

Share This Post

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.

Security Code:

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden.