3.27 Uhr. Nachts. Kennen Sie das? Sie werden wach und denken an Schulze? Sie wollten ihn anrufen. Wieder vergessen! Schlecht. Sie schieben Schulze, einen Ihrer Kunden, schon seit fünf Wochen vor sich her.

Es ist aber auch schwierig, all die Dinge, die Sie tun müssen, sollen und wollen, unter einen Hut zu bringen. Sie sollen Kunden gewinnen, keine Frage. Am besten gute Kunden. Wann ist eigentlich ein Kunde ein guter Kunde? Wer bestimmt das? Egal. Auf jeden Fall sollen Sie Kunden gewinnen, daran werden Sie gemessen. Und unschön obendrauf: Jeder Monat beginnt in der Disziplin „Kunden gewinnen“ bei Null.

Neben Kunden gewinnen müssen Sie auch Kunden betreuen. Das wird immer schwerer. Die Kunden werden anspruchsvoller. Halb informiert, ein bisschen Internet. Jeder weiß alles. Ein wenig. Die Kunden werden nicht einfacher.

Und: Jeden Kunden den Sie gestern gewonnen haben, müssen Sie morgen betreuen. Vor einiger Zeit hatten Sie sich einmal ausgerechnet, wie viel Kunden Sie noch gewinnen dürfen, wie viel Zeit diese Kunden – niedrig gerechnet – an Betreuung kosten werden und wann Sie dann keinen Kunden mehr gewinnen können, weil Ihnen die Zeit fehlt. Die Zeitspanne, die Sie damals errechnet hatten, ist schon seit einigen Jahren vorbei. Nicht schlimm, Sie hatten es für sich gelöst. Ihre Lösung hatte zwei Teile.

  1. Sie haben einfach immer mehr gearbeitet.
  2. Sie haben Ihre Kunden einfach immer weniger betreut.

Schließlich sollten Sie ja auch weiter Kunden gewinnen. Daran werden Sie gemessen, der Rest muss eben irgendwie funktionieren.

Aber nochmal zu Schulze. Das ist so einer, den Sie vor Jahren gewonnen haben. Dem haben Sie damals versprochen: „Ich bin immer für Dich da. Ich werde Dich regelmäßig betreuen. Und wenn zwischendurch was ist: Ruf mich an.“ Das macht der sogar ab und zu. Und Sie, den überforderten Kundengewinner und Kundenbetreuer, plagt in verlässlichen Schüben das schlechte Gewissen.

Mittlerweile, über die Jahre, hat Schulze mit Ihnen einiges gemacht, mehrere Verträge, ein richtig guter Kunde. Vor kurzem haben Sie mal Ihre Kunden sortiert. Schulze hat ein „A“ bekommen. Besser geht nicht. Sie können sich auf ihn verlassen. Aber – kann er sich auch auf Sie verlassen? Regelmäßig am 22. Dezember jeden Jahres bekämpfen Sie Ihr schlechtes Gewissen mit Rotwein. Nicht im privaten Adventsbesäufnis. Sie bringen den Rotwein zu Schulze, ein Präsent zu Weihnachten. Wenigstens das. Wobei, zuletzt schicken Sie den Wein per Post. Geht schneller. Wurde einfach zu viel!

Schulze hat Sie noch nie weiterempfohlen. Nach Empfehlungen gefragt haben Sie aber auch noch nicht. So richtig empfehlenswert finden Sie sich selbst ja auch nicht. Eigentlich schade!

So, nun müssen Sie weiter schlafen. Sie müssen früh raus, gegen 6.00 Uhr klingelt schon Ihr Wecker. Zum Glück haben Sie einen kleinen Gelbe-Zettel-Block auf dem Nachttisch. Sie kritzeln schlaftrunken „SCHULZE“ drauf.

Ihr letzter Gedanke vor dem Einschlafen: Das muss doch auch anders, das muss doch auch besser gehen …

Es geht!
Viele Grüße vom Flughafen Frankfurt, kurz vor einer Großtagung mit erfolgreichen Vermittlern in Eppstein

Ihr Steffen Ritter

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