Gehen wir zu Dir oder zu mir? Beides.

Keine der beiden Varianten würde ich grundsätzlich ausschließen. Allerdings sollten Sie in der unternehmerisch bewussten Führung Ihres Betriebs gut überlegen, welche der Varianten Sie in welcher Situation am besten zum Ziel bringt.

Bei einem Erst- oder Analysetermin ist wichtig, alle möglichen Informationen – u.a. auch zu Fremdverträgen – verfügbar zu haben. In der Kundenwohnung sind die Wege kurz. Sie können vereinbaren, einiges mitzunehmen. Sie können im Anschluss ein komplettes Versicherungsverzeichnis oder eine Vorsorgeinventur erstellen, sofern das in Ihrem Leistungspaket enthalten ist. Hierfür benötigen Sie alle Informationen, diese sind beim Kunden. Natürlich kann Ihr Kunde Ihnen woanders auch zusagen, alles zusammenzustellen und alsbald zu schicken. Es bleibt die Frage: Denkt er auch dran? Vor Ort sein und alles mitnehmen ist besser. Oder Sie erfassen alles mit einem mobilen Handscanner. Macht Eindruck …

Ein weiterer Vorteil ist, Sie gewinnen einen deutlich besseren Eindruck von Ihrem Kunden, Sie lernen seine Gegebenheiten besser kennen. Auf dieser Basis können Sie letztlich deutlich bedarfsgerechter beraten, erkennen Risiken, die Ihnen sonst verborgen blieben. Der Einblick in das Umfeld Ihres Kunden könnte Ihnen im Anschluss auch Ideen geben, die Kundenbeziehung weiter zu festigen.

Vieles spricht also für einen Termin vor Ort. Vieles, aber auf Dauer nicht alles! Spätestens im Wachstum Ihres Kundenbestands wird irgendwann – je nach geografischer Ausdehnung des von Ihnen betreuten Gebiets – zur Optimierung Ihrer Kundentermine die Planung von Fahrtrouten notwendig. Zudem sollten Sie darüber nachdenken, ob Sie manche Betreuungsleistungen nicht grundsätzlich in Ihren Räumlichkeiten erbringen sollten. Viele Vermittler haben hervorragende, sehr repräsentative Geschäftsräume – und nur ein Bruchteil der Kunden bekommt sie jemals zu Gesicht.

Ein anderes Vorgehen resultiert aus der Einteilung Ihres Kundenbestands. Sie wird – diese Warnung gleich vorab – nicht jedem zusagen. Da Sie unterschiedliche Kunden haben, von den sehr ertragsschwachen, potenzialarmen bis hin zu den überaus ertragsstarken, potenzialreichen, ist unternehmerisch überlegenswert, in der personellen Zuständigkeit und in der Ortsfrage unterschiedlich zu verfahren.

Kunden mit nur einem Vertrag und ausdrücklich keinem Interesse an einem Ausbau der Geschäftsbeziehung könnten eine professionelle Betreuung durch den Innendienst Ihres Unternehmens ausschließlich in Ihren Geschäftsräumen erhalten. Exklusive Kunden erhalten einen festen Außendienst-Betreuer und haben die Wahl zwischen einer Betreuung in der heimischen Umgebung oder bei Ihnen im Büro. Die unterschiedlichen Deckungsbeiträge dieser Kunden rechtfertigen durchaus ein derartiges Vorgehen. Zudem sind die stete Erreichbarkeit des Innendienstes sowie die festen Öffnungszeiten alles andere als eine schlechte Betreuung …

Die ÖKONOMISCHE Antwort

Stellen Sie bei all diesen Gedanken Ihr Vertriebs- und Ertragsziel in den Mittelpunkt. Das heißt auch, dass Ihre heutige Vorgehensweise nicht für die nächsten 40 Jahre gesetzt sein muss. Es gibt kein „Gesetz zur lokalen Versicherungsvermittlung in Kundenwohnungen“.

Sie haben die Aufgabe, Ihre Kunden servicestark und fachlich kompetent zu begleiten. Nur weil in der Versicherungsvermittlung die Termine immer beim Kunden waren, muss dies nicht so bleiben.

Meine Empfehlung: Legen Sie für Ihren Betrieb eine Beratungsabfolge fest. Wo und wie laufen die Analyse- und Ersttermine? Wo und wie wird für wen die Folgebetreuung erbracht? Welche Anlässe führen immer zu Terminen vor Ort beim Kunden? Welche Anlässe führen immer zu Terminen in Ihrem Büro? Welche Unterscheidung nehmen Sie je nach Kundenklasse vor? Wer wird die Folgebetreuung übernehmen? In welcher Frequenz wird es Folgetermine, aktiv durch Sie initiiert, geben?

Werden Sie sich klar darüber, wie genau Ihr Geschäft laufen wird. Entscheiden Sie bei dieser Gelegenheit, welche Lokalität für welchen Anlass am besten geeignet ist.

Unternehmerische Grüße aus Köln
sendet Ihnen Ihr
Steffen Ritter

PS. Gestern lief – hochspannend – der Versicherungsmagazin-Fachtag in Köln. Sind Sie beim nächsten dabei?

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