Die gute alte Zeit

Kennen Sie noch sein Lächeln? Herr Kaiser zog durchs Land. Immer freundlich, den Menschen bereits von weitem zuwinkend. Immer für seine Kunden da. Immer für seinen renommierten Vertragspartner im Einsatz. Was war es schön! Verkäufer haben wirklich verkauft, haben höchst aufmerksam Gespräche mit Kunden geführt, waren im Kern Ihrer Tätigkeit im Außendienst unterwegs.

War der Verkäufer in seinem Büro, oft im heimischen Arbeitszimmer, konnte maximal das Telefon klingeln und einmal pro Tag der Briefträger des Wegs kommen. Sicher, auch damals gab es verschiedene Verwaltungsaufgaben. Es wurden Handakten geführt, über die Jahre wurden Aktenschränke gefüllt. Alles übersichtlich, Schritt für Schritt wachsend. Beherrschbar.

Auch im Außendienst war die Welt noch in Ordnung: Der Kunde stand im Mittelpunkt. Und nach erfolgreichen Gesprächen wurden die unterschriebenen Anträge weggeschickt. Der Verkaufserfolg wurde per Hand eingetütet, mit einer Briefmarke versehen und auf den Weg gebracht. Allein das Befeuchten der Marke – ein Ritual. Je nach Fleiß waren mitunter seitenlange Provisionsabrechnungen die Folge. Sie lagen im Briefkasten, selbstverständlich.

Dann ging´s los …

Mitte der 80er Jahre kam das Handy, die Ruhe war vorbei. Immer erreichbar, welch ein Qualitätssprung in der Kundennähe! Ruf mich an! Wer bei den ersten Versuchen bereits dabei war, hatte in diesen Tagen einen nicht kleinen Koffer bei sich, eine Kiste mit Tragegriff und Telefonhörer dran. Damit würde Ihnen heute manche Fluglinie aus Sicherheitsgründen den Zutritt verweigern. Manch Außendienstler erzählt immer noch liebevoll und gern von seinem ersten Motorola-Knochen.

Ende der 80er Jahre fand das Faxgerät in deutschen Büros sein Zuhause. Briefe konnten nun zu jeder Tageszeit eintrudeln. Wer eins hatte, war ganz weit vorn. Anfang der 90er Jahre nahmen mehr und mehr die flächendeckenden D-Netze Gestalt an. Der Mobilfunk heutiger Prägung war da. Die Telefone wurden kleiner. Während bis dahin nur die technisch fortschrittlichen Außendienstler den Mobilfunk für sich entdeckt hatten, kam nun die Masse des Vertriebs hinterher.

In dieser Zeit, bei vielen auch etwas später, bekamen sowohl Faxgerät als auch Briefe ernsthafte Konkurrenz. Nachdem die erste E-Mail in Deutschland bereits 1984 empfangen wurde, trat sie nun in den 90er Jahren ihren umfassenden Siegeszug an. In der Mitte der 90er Jahre sorgte das World Wide Web dafür, dass das Internet – bis dahin nur ein Insider-Thema – auch für Laien immer nützlicher wurde und diverse Anwendungen auch die deutsche Bürowelt veränderten.

Und heute?

Im ersten Jahrzehnt des neuen Jahrtausends wurden die Kundenverwaltungsprogramme, diverse Online-Anwendungen immer weiter verfeinert. Der mobile Zugriff auf die Daten des Kunden und auf verschiedene Applikationen im Vertriebsprozess ist zur Normalität geworden. Soziale Netzwerke wie Facebook, Xing und Twitter hatten es – im Vergleich zum Ausland – in Deutschland eher schwer. Dienste dieser Art konnten erst zum Ende des ersten Jahrzehnts auch im Alltag der ersten Außendienstler nach und nach Fuß fassen. Welches dieser Netzwerke eine dauerhafte Bedeutung erlangen wird und welches wieder in der Versenkung verschwindet – wir werden sehen.

Und natürlich nicht zu vergessen: Im Zeitalter der Blackberrys und iPhones sind nun nicht nur diverse Telefonate, sondern auch sämtliche E-Mails und Apps immer dabei. Der Zugriff auf die eigenen Kundendaten ist selbstverständlich. Jederzeit. Egal ob früh um 7.10 Uhr oder abends um 23.30 Uhr. Bürozeit ist immer. Aufgerüstet bis in die Haarspitzen. Willkommen, Vertrieb der Zukunft!?

Lösungen von gestern passen nicht mehr zu den Anforderungen von heute. Von morgen ganz zu schweigen. Arbeiten Sie an Ihrem Unternehmen, arbeiten Sie an der Funktionstüchtigkeit Ihres Vertriebs!

Viele Grüße aus Sangerhausen
Ihr Steffen Ritter

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