Worum geht’s?

Verträge abschließen kann jeder. Ein Geschäft klappt immer mal. Ich bin mir klar, dass beide Aussagen in vielen Fällen schon falsch sind. Viele Verkäufer sind aber tatsächlich im Abschluss Champions League, oder zumindest Bundesliga, in der planvollen Folgebetreuung aber nicht einmal Dorfklasse. Der Grund ist schnell ausgemacht: Es fehlt schlichtweg ein Konzept, es fehlt der Plan. Für den Gesamterfolg eines Vertriebsunternehmens ist das sehr ärgerlich, da die meisten Kundenbeziehungen erst im Laufe der Zeit Ihre wahre Intensität entfalten (könnten).

Wie können Sie vorgehen?

Bauen Sie durchdacht einen Mix aus Neukundengewinnung und Bestandskundenarbeit auf. Erst beides zusammen gibt Ihrem Unternehmen die wahre Vertriebspower. Dazu müssen Sie sich zum einen die Frage beantworten, wie Sie potenzielle Interessenten ausmachen und diese als Neukunden gewinnen. Wie genau werden Sie vorgehen? Mit welchen besonderen Nutzenaspekten für Ihre Kunden? Und Sie müssen zum anderen klar definieren, in welchen Schritten Sie nach dem ersten Geschäft die Folgebetreuung vornehmen, um mit Ihren Kunden langfristig zu arbeiten.

Was ist zudem empfehlenswert?

Die unüblichste, aus meiner Sicht zugleich beste Variante ist: Garantieren Sie Ihrem Kunden die Folgebetreuung. Das kann die Terminfrequenz sein, das kann das automatische Prüfen von Verträgen sein, das kann ein „Update“ gleich welcher Art sein. Zeigen Sie Präsenz, seien Sie auch nach dem Geschäft da. Besonders bewährt sich, den Kunden den Betreuungsverlauf noch vor Abschluss exakt darzustellen, vielleicht zu visualisieren. Das schafft Vertrauen für die gemeinsame Arbeit. Und natürlich brauchen Sie auch die Organisation, das Garantierte dann zu tun …

Beste Grüße aus Köln
Ihr Steffen Ritter

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