Danke! Neugier, gierig auf Neues sein ist ein Grundprinzip in diesem Leben. Alles, was gleich ist, alles, was wir bereits – so oder ähnlich – kennen, langweilt uns. Was neu ist, was sich bewegt, was sich verändert, was sich entwickelt, was erst nach und nach zum Vorscheint kommt, interessiert uns. Kann sogar unsere Aufmerksamkeit regelrecht fesseln. Was also geschieht, wenn eine Person von einem Verkäufer – nehmen wir einen Finanzverkäufer – mit den Worten angesprochen wird wie „Wir bieten Ihnen einen kostenlosen Finanzcheck an. Darf ich Ihnen das einmal zeigen?“ oder „Haben Sie Interesse an einem kostenlosen Finanzcheck?“. Nun, Ihr wisst, was ich meine, nicht wahr! Ein derart angesprochener, wahrscheinlicher Kunde wurde so oder ähnlich in den letzten Jahren mit großer Wahrscheinlichkeit schon x-mal angesprochen. Bank A, B und C bot ihm bereits eine Vermögensanalyse oder einen Finanzcheck an. Ebenso Versicherung D, E und F und auch der Finanzvertrieb G und H. Mit einem Wort: Langweilig! Diese Ansprache ist langweilig!

Ich gebe Dir eine Demonstration. Da gibt es eine Katze. Und es gibt einen Frosch. Oder irgendsoein Insekt. Nun, die Katze spielt mit dem Frosch oder diesem Insekt. Stellt sich nun der „kluge“ Frosch oder das „kluge“ Insekt tot, verliert die Katze – es ist die einzige Chance – in vielen Fällen das Interesse. Und in einem „unbewachten“ Moment entwischt der Frosch oder das Insekt der Katze. Ich gebe Euch eine weitere Demonstration: Stelle Dir ein Mäuse-Ehepaar in einem Käfig vor. Nehmen wir ferner an, es handelt sich um ein wirklich sexy Mäuse-Paar. Nun: Der Mäuserich bei den Eheleuten entwickelt dann einen messbar höheren Hormonspiegel und eine höhere sexuelle Aktivität, wenn in einen Nachbarkäfig eine Mause-Frau gesetzt wird und der verheiratete Mäuserich diese Mausefrau ansieht. Umgekehrt gilt das auch für Frau Maus beim Ehepaar, also wenn ein Mäuserich im Nachbarkäfig auftaucht. Ich gebe Euch eine weitere Demonstration: Frage den Mann eines Ehepaares unmittelbar in Zusammenhang mit einer Renovierung nach der Farbe der neu gestrichenen Räume. Mit großer Wahrscheinlichkeit wird der Mann die Farbe nennen können. Frage den gleichen Mann nach einigen Jahren, in denen er in diesen Räumen lebt, nach der Farbe und einige gefragte Personen könnten erhebliche Schwierigkeiten haben, die Farbe exakt zu benennen.

Die alles entscheidende Botschaft dieser Bernd W. Klöckner Botschaft lautet einmal mehr: Sorge für Mismatches. Sorge dafür, dass Du entscheidende Dinge entscheidend anders präsentierst, nennst, zeigst wie Wettbewerber es tun. Ich nenne es die fünf A`s. AAAAA. Diese fünf BWK-AAAAA`s lauten: Anders kontaktieren, Anders Gespräche beginnen, Anders arbeiten, Anders enden, Anders fortsetzen. Eine Person, die diese Bernd W. Klöckner Botschaft in diesem BWK Blog liest und anwenden will, könnte sich diese Botschaft mit der FIVE SALES FINGERS Methode nach Bernd W. Klöckner merken. Ich wiederhole: Anders kontaktieren, Anders Gespräche beginnen, Anders arbeiten, Anders enden, Anders fortsetzen. Einmal mehr gilt: Wenn Du diese fünf BWK-A`s anwenden willst, erfolgreich anwenden willst, dann arbeite für jedes A an Deinen Formulierungen. Solange, bis Du in allen vier Gesprächsphasen solche Formulierungen und Worte und Gesprächseinheiten hast, die authentisch Deine Worte und Deine Sprache sind. Ich wiederhole die fünf BWK-A`s: Anders kontaktieren, Anders Gespräche beginnen, Anders arbeiten, Anders enden, Anders fortsetzen.

Viel Erfolg! Vielen Dank!
Ihr / Euer Bernd W. Klöckner

Tägliche Impulse auf www.bwk-blog.de

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Versicherungsmagazin-Fachtag am 29. September 2010 in Leipzig mit Steffen Ritter und Bernd W. Klöckner LIVE

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