Worum geht’s?

Zum erfolgreichen Vertrieb gehören immer einzelne Schritte, die nacheinander ablaufen. Stellen Sie sich Dominosteine vor, die nacheinander umfallen. Fehlt einer dieser Steine oder fällt vorn der erste nicht mehr um, wird die ganze Dominoreihe funktionierenden Vertriebs nicht mehr gelingen. Aufgabe eines Verkäufers oder eines Unternehmens im Vertrieb ist es, die einzelnen Schritte zu definieren. Danach hat der Verkäufer oder Unternehmer die Aufgabe, durch Selbstmanagement bzw. Unternehmensmanagement zu sichern, dass diese tatsächlich auch ablaufen. Immer ablaufen!

Wie können Sie vorgehen?

Zuerst definieren Sie Ihre „Reihe“ erfolgreichen Vertriebs. Am Anfang kann die Interessenteneingrenzung – je nach Strategie – stehen. Danach kommt die Terminierung. Dann folgen zum Beispiel die Termine zur Bedarfsanalyse. Im Anschluss steht die Vorbereitung von Verkaufsunterlagen. Dann geht es zum Abschlusstermin. Unmittelbar danach folgt die Nachbereitung der Anträge. Zur Sicherung der Abschlüsse geht es zur After Sales Betreuung. Danach wird die Wiedervorlage zum Kundenausbau gesetzt, nach definiertem Abstand je nach Kundenkategorie.

Was ist zudem empfehlenswert?

Sie haben dafür zu sorgen, dass Ihre Schritte immer, immer laufen. Sie haben zu bestimmen, wie genau die Schritte laufen sollen. Es darf nicht sein, dass vorn nichts mehr fällt, weil Sie hinten nicht mehr klarkommen. Dann beginnt Ihre Reihe zu „kranken“, irgendwann fällt gar nichts mehr um. Dazu gehört auch, dass Sie durch Standardisierung Ihre persönliche Effizienz steigern und im Verlauf Ihrer Entwicklung Menschen hinzunehmen, die Sie bei den einzelnen Schritten entlasten. Sie sind Chefmanager Ihrer Abläufe, kommen Sie dieser Aufgabe auch nach!

Geben Sie Ihrem Vertrieb eine Reihenfolge und handeln Sie konsequent danach!

Viele Grüße aus Hannover zur CeBIT-Zeit
Ihr Steffen Ritter

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