Gastbeitrag von Thomas Bethke, Hamburg

 

Warum machen sich viele Vermittler das Geschäft so schwer?

Vertragsabschlüsse aus dem Bestand heraus sind einfacher und kostengünstiger als eine aufwendige Neukundengewinnung. Trotzdem haben viele Versicherungsvermittler nur die Gewinnung von Neukunden zum Ziel und kümmern sich zu wenig um ihre Bestandskunden. Folge: Was vorne aufgebaut wird, fällt hinten wieder runter.

Die Folgen sind klar, wer sich also nicht um seinen Bestand kümmert und Potentiale aus ihm erschließt, bleibt langfristig auf der Strecke. Denn der Wettbewerb schläft nicht.

Im Herbst 2014 berichtete Cash-ONLINE über die Studie “Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb 2014“. Das Marktforschungs- und Beratungsinstitut YouGov hatte 182 Vermittler von sechs Finanzvertrieben im deutschen Privatkundenmarkt im Zeitraum vom 1. April bis 3. Mai 2014 befragt. Ergebnis: Vertriebe versuchen erfolgreich, rückläufige Umsätze im Personen- und Investmentbereich über das Sachgeschäft zu kompensieren. Also werden Vertriebe dort auch zukünftig weiter ansetzen.

Binden Sie also Ihre Kunden stärker an sich! Mit jedem zusätzlichen Vertrag verbessern Sie die Beziehung zu Ihren Kunden und geben dem Wettbewerb keine Chance. Eine gute Beziehung braucht Nähe, seien Sie präsent: persönlich, telefonisch und schriftlich! Nutzen Sie alle Kommunikationskanäle zu Ihren Kunden. Jeder Kontakt zählt und zahlt sich aus. Der Hebel ist die regelmäßige Herausgabe einer Kundenzeitung von V-aktuell.

Nutzen Sie jedes Kundengespräch, um Daten von Fremdverträgen, von familiären, beruflichen und betrieblichen Veränderungen aufzunehmen. Betreiben Sie systematische Wiedervorlagen und bauen Sie Ihre Kundenverbindungen kontinuierlich aus. Mit jedem zusätzlichen Vertrag festigen Sie Ihre Kundenverbindungen und gestalten diese für Sie selbst wirtschaftlicher. Erklären Sie Ihre Kunden zu Ihrer Zielgruppe. Sie werden sehen, Wachstum aus dem Bestand heraus ist nicht nur möglich, sondern macht auch Spaß und ist ertragreich.

Fazit: Sorgen Sie für Wachstum aus dem Bestand heraus, sichern Sie Ihre Bestände und bauen Sie diese systematisch aus. Entwickeln Sie Ihr Unternehmen zur Marke. Sie machen Ihr Unternehmen so wirtschaftlicher und steigern den Unternehmenswert. Eine Kundenzeitung von V-aktuell hilft Ihnen dabei. Denn sie wirkt vertrauensbildend, verkaufsfördernd und haftungsentlastend.

 

Thomas Bethke
Versicherungsbetriebswirt/DVA

 

Über den Autor

Thomas Bethke lernte den Beruf von der Pieke auf. Der Ausbildung zum Versicherungskaufmann folgten die Abschlüsse zum Versicherungsfachwirt und zum Versicherungsbetriebswirt/DVA. Im Jahr 1996 entwickelte er für das eigene Maklerunternehmen eine Kundenzeitung und gründete im gleichen Jahr auf Nachfrage von Berufskollegen das Kooperationsmodell V-aktuell.

Die kleine Mehrfachagentur seines Vaters baute er über einen Zeitraum von gut zwei Jahrzehnten zu einem erfolgreichen Maklerunternehmen aus. Anfang 2007 verkaufte er seine Geschäftsanteile am Maklerunternehmen. Seitdem konzentriert sich Thomas Bethke – äußerst erfolgreich – auf die Vermarktung und Umsetzung von V-aktuell.

www.v-aktuell.de/nl/rb

 

 

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