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Diverse Geschäftsvorfälle prägen das Leben im Vertrieb. Kundenanfragen telefonisch oder per Post, per Fax, per Mail, per SMS oder per diverser sozialer Netzwerke. Oder durch echte Kunden, die in Ihrer Tür stehen. Oder bei denen Sie in der Tür stehen. Das nennt man Vertrieb. Der Zugang zu Ihnen ist vielfältig geworden. Insbesondere, wer schon ein paar Kunden hat und intensiv betreut, muss aufpassen, dass er noch zur aktiven Vertriebsarbeit kommt.

Sie müssen sich heute sowohl Ihre Infos an verschiedenen Orten abholen, zugleich können Sie auch Ihre Kunden auf die unterschiedlichsten Weisen kontaktieren. Welche das sind, bestimmen Sie. Oder aber Ihre Wettbewerber, die Sie nicht ignorieren sollten.

Es ist unschwer vorstellbar, dass es immer schwieriger wird, dem allen gerecht zu werden. Noch dazu, wenn Sie sich auf die Fahne geschrieben haben, maximal individuell zu agieren. Das Problem, die nicht zu unterschätzende Herausforderung ist, dass Ihre ganz persönliche Intuition im Reagieren auf all die verschiedenen Anlässe, Fragen und Gegebenheiten nicht kopierbar ist. Sie können sich nicht klonen. Je mehr Kunden Sie also haben, umso schwerer fällt es, die eigene Qualitätsstufe zu halten.

Deshalb brauchen Sie irgendwann einheitliche Art und Weisen zu reagieren. Sie brauchen Standards. Sie begrenzen die Zeit des Nachdenkens und Sie machen Ihr Handeln übertragbar. Und ja, Sie haben Recht, Sie büßen manchmal auch etwas von Ihrer ganz eigenen Individualität ein. Andererseits kenne ich viele Betriebe, in denen der Inhaber trotz seines Qualitätsanspruchs immer unzuverlässiger wird, weil er die Dinge erst bearbeitet, wenn ER dazu kommt. Vieles bleibt liegen. Dann, mit einer ganzen Menge Verzögerung, wird es zwar in gewohnter, manchmal auch etwas gehetzter Individualität erledigt, aber zumeist eben reichlich spät. Er kommt einfach nicht mehr hinterher!

Spätestens hier kommen Standards ins Spiel. Aber: Was sind überhaupt Standards?

Standards können u.a. sein …

  • Abzuarbeitende Checklisten
  • Vorgegebene Beratungsabläufe und Ordner
  • Leitfäden für Telefonate zu diversen Anlässen
  • Leitfäden für Vor-Ort-Gespräche zu diversen Anlässen
  • Handlungsabläufe bei verschiedenen Kundenklassen
  • Handlungsabläufe in der Mitarbeiterführung
  • oder ganz speziell: Handlungsabläufe in der Schadensbearbeitung

All diese Standards geben einen Handlungskorridor vor. Durch Definition dieser Standards bringen Sie Ihre ganz besondere Art zu verfahren auf Papier. Sie verschriftlichen Ihre Intuition im Umgang mit Ihren Kunden und stellen sicher, dass Ihre Mitarbeiter in Ihrem Gusto verfahren können. Weil sie wissen, wie Sie denken, wie Sie handeln, wie Sie vorgehen.

Sicher, eine Standarddefinition „erschlägt“ nicht alle möglichen Anlässe. Aber Sie treffen die meisten. Und sind damit eine Menge an Aufgaben – die allesamt Sie bislang „hoheitlich“ auf Ihrem Tisch hatten – los.

Natürlich ist das Ganze nicht geheim. Die Überschrift dieses Artikels ist falsch. Da es aber so wenige Vermittler professionell angehen, diese dann aber alle wirklich exzellente Erfolge davon tragen, könnte man meinen, Standards werden doch von etwas Geheimnisvollem umweht. Und sei es nur, dass die meisten lieber an Ihrer persönlichen Individualität festhalten, statt die Handbremse zu lösen.

Und Sie? Freue mich auf Ihr Feedback!

Viele Grüße aus dem Institut Ritter
sendet Ihnen

Ihr Steffen Ritter

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