Was ist lohnenswert? Lohnenswert kann zum Beispiel ein höherer Bekanntheitsgrad, ein gewünschtes Image oder einfach mehr Umsatz sein. Definieren Sie also zu Beginn, was Sie mit Ihrer Werbung überhaupt erreichen möchten. Erst danach kann ein Werbe- und Kommunikationspaket erarbeitet werden, welches wirklich für Sie passend ist.

Viele Vermittler entscheiden spontan und unkoordiniert über Ihre werblichen Engagements und Aktivitäten. So wurden bisherige Werbemaßnahmen nicht strategisch planvoll angegangen, sondern haben sich eher zufällig ergeben. Da war der Anzeigenvertreter der regionalen Zeitung mit dem günstigen „12 Anzeigen zum Preis von 10 – Angebot“, da kam der Abgesandte des Vereins zur Förderung der Kleingärtner mit seinem regionalen Prospekt.

Beachten Sie folgende fünf Werbe-Grundregeln für Versicherungsvermittler und Finanzdienstleister:

  1. Machen Sie keine (unüberlegte) Werbung, weil irgendwer, zum Beispiel der Anzeigenvertreter der regionalen Zeitung „gerade zufällig“ vorbei kam. Das passt selten zu Ihrer eigenen Zielsetzung.
  2. Definieren Sie die Zielpersonen Ihres werblichen Engagements.
  3. Definieren Sie die Zielregion Ihres werblichen Engagements.
  4. Definieren Sie Ihre Werbe-Zielstellung für einen bestimmten Zeitraum.
  5. Definieren Sie Ihr Werbebudget für diesen Zeitraum!

Die EMPFEHLENDE Antwort

Die besten Erfahrungen in der (direkt auf Umsatz zielenden) Werbung haben wir im Rahmen unserer Beratungen dann gemacht, wenn die Streuung möglichst gering war. Damit meine ich, dass mit höchstmöglicher Zielsicherheit diejenigen erreicht wurden, um die es geht. Hier die TOP 5:

  1. Ein so genanntes personifiziertes Mailing – hierüber habe ich bereits in meinem Buch „Das Unternehmen Agentur“ geschrieben – ist besonders wirksam. Wichtig ist, dass es nicht werblich daher kommt, sondern vielmehr anders ist, neugierig macht. Es sollte SIE beschreiben, gern auch augenzwinkernd. Vielleicht widmen Sie sich ja dem „Unternehmen Agentur“ nochmals.
  2. Das direkte Nutzenbieten – einzeln für Ihre Wunschkunden – ist ebenfalls sehr zu empfehlen. Hier besteht ein enger Zusammenhang zu Ihren Fähigkeiten im Networking. Bieten Sie Ihren Zielkunden oder Geschäftspartnern Wert, lange bevor diese bei Ihnen Kunden sind. Lesen Sie am besten nochmals die Frage 46 zum Networking, sie beschäftigt sich hiermit.
  3. Dritte sehr empfehlenswerte „Werbeform“ sind Vorträge von Ihnen auf Tagungen Ihrer Zielpersonen, am besten zu einem wirklich spannenden Thema. Kommen Sie aber nicht in Versuchung, haarklein über Produkte zu berichten. Es geht nicht um eine Werbeverkaufsshow, sondern um das Interessant-Machen Ihrer Person, Ihrer Kompetenz, Ihres Sachverstands. Es kann zum Beispiel völlig neutral um die Entwicklung der Vorsorge in Deutschland gehen. Durch das Halten eines Vortrags übernehmen Sie immer eine Führungsrolle, Sie bestimmen für die Zeit Ihrer Präsentation die Wahrnehmung Ihrer Zuhörer.
  4. Arbeiten Sie mit regionalen Zeitungen redaktionell zusammen. Veröffentlichen Sie einen „Finanz-Tipp“, schreiben Sie eine Kolumne. Aber auch hier gilt: Platte Produktwerbung ist tabu. Redaktionell heißt, Sie stellen Ihr Know-how als (neutraler) Experte zur Verfügung. Dass Sie für Ihre Anregungen erstklassige Lösungen haben, ist selbstverständlich.
  5. Schalten Sie herkömmliche Werbung (Anzeigenwerbung, Bandenwerbung, vielleicht auch TV-oder Kino-Werbung etc.) immer nur dann, wenn Sie damit wirklich in großem Umfang diejenigen erreichen, die Sie als Kunden gewinnen möchten. Dies gilt sowohl bei direkt auf Mehrumsatz ausgerichteter Werbung als auch bei Imagewerbung.

Die WACHE Antwort

Ob sich Ihr Vorgehen bezahlt macht, sollten Sie laufend verfolgen. Und dann neujustieren, das Erfolgreiche verstärken, kreativ weiter testen …

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Es grüßt Sie herzlich
– letztmals für 2009 von der Insel Rügen –
Ihr Steffen Ritter

Die Entwicklungstage gehen nun in die 7-Monats-Winterpause, im Mai 2010 geht es weiter. Es würde mich freuen, Sie im kommenden Jahr auf Rügen oder der Zugspitze begrüßen zu dürfen.

Die Termine 2010 finden Sie unter www.agenturberatung-shop.de. Zusätzlich sind dort attraktive Gutscheine – auch für eine Teilnahme an den Entwicklungstagen – bestellbar, vielleicht als besondere Anerkennung für Ihre erfolgreichsten Vertriebspartner 2009?

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