Grundsätzlich nein.

Es kann aber sein, dass sich Ihr Betrieb mit weiterem Wachstum so verändert, dass sich auch Ihre Rolle als Inhaber im Betrieb verändert. Unabhängig vom „lohnen“ stellt sich dann vielmehr die Frage: WOLLEN oder KÖNNEN Sie die neuen Herausforderungen annehmen?

Doch etwas langsamer. Wenn ein Betrieb in der Assekuranz und Finanzdienstleistung sich entwickelt, wenn also der Kundenbestand und damit die zu erledigende Arbeit wachsen, werden über die Jahre zumeist folgende Stufen absolviert.

  1. Inhaber macht alles allein, Vertrieb, Verwaltung usw.
  2. Inhaber gibt erste Aufgaben in der Verwaltung etc. ab.
  3. Inhaber erreicht mit wachsenden Erfahrungen immer ertragreichere Kunden.
  4. Inhaber gibt noch mehr Aufgaben der Verwaltung etc. ab.
  5. Inhaber bindet ersten Mitarbeiter im Außendienst.
  6. Inhaber klassifiziert seine Kunden, um noch wirtschaftlicher zu arbeiten.
  7. Inhaber entwickelt Standards, damit alle Beteiligten einheitlich agieren.
  8. Inhaber bindet weiteres Personal im Innen- oder Außendienst.

Die Schritte sind in dieser Reihenfolge erst einmal keine Empfehlung, sie sind vielmehr häufig anzutreffende Praxis in der Vermittlerlandschaft. Selbstverständlich könnten Standards, Kundenklassen usw. schon viel früher, am besten bereits zur Gründung festgelegt werden. Selbstverständlich könnte ein Mitarbeiter mit klarem Aufgabenprofil im Innendienst bereits ab Beginn engagiert werden. Und in die Zukunft geschaut: Das wird alsbald in immer mehr Fällen in der Assekuranz auch so sein. Heute ist es noch die Ausnahme.

Wann lohnt sich aber weiteres Wachstum Ihres Kundenbestands. Es lohnt sich entweder, weil …

  • … Ihr Betrieb immer mehr Ertrag abwirft,
  • … Sie als Inhaber immer ökonomischer Ihre Zeit einsetzen können.

In der Praxis stellt sich beides manchmal in Frage. Mehr Bestand heißt oft noch mehr Arbeit, noch mehr Stress. Aber auch mehr Ertrag? Oder weniger Arbeitszeit für gleichen Ertrag?

Hier sind nun SIE gefordert. Entwickeln Sie Ihren Betrieb nicht nur auf Ihren Schultern! Sorgen Sie dafür, dass Ihre ertragsstarke Weiterentwicklung mit und durch Ihre Mitarbeiter UND Sie getragen wird. Beachten Sie folgende zehn Grundregeln.

Bezogen auf Ihren Innendienst

  1. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Innendienst klare Ziele hat, an denen Sie ihn messen können.
  2. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Betrieb Rahmenbedingungen bietet, in denen Ihr Innendienst diese Ziele auch erfüllen kann.
  3. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Innendienst sich als Dienstleister für maximalen Vertriebserfolg und Kundenservice versteht.
  4. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Innendienst sich verantwortlich dafür sieht, eine festgelegte Terminfrequenz für den Außendienst zu sichern.
  5. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Innendienst das Know-how und die Befähigung hat, diese Ziele auch zu erreichen.

Bezogen auf Ihren Außendienst

  1. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Außendienst klare Ziele hat, an denen Sie ihn messen können.
  2. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Außendienst wirklich Außendienst machen kann, statt ihn mit Innendienst-Aufgaben zu überschütten.
  3. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Betrieb als Ganzes Ihrem Außendienst immer mehr Aufgaben in der Vor- und Nachbereitung seiner Termine abnimmt.
  4. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Außendienst Ihren einheitlichen Vertriebsablauf konsequent anwendet und durch die „gesetzte“ Terminfrequenz Vertriebsarbeit „nicht vermeiden kann“.
  5. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Außendienst das Know-how und die Befähigung hat, diese Ziele auch zu erreichen.

Die Antwort FÜR MEHR ERTRAG

Weiteres Wachstum lohnt sich nur, wenn Sie mit Ihrem Betrieb das Fundament hierfür schaffen. Einfach davon auszugehen, dass die erreichte Bestandsgröße schon irgendwie mehr Ertrag bringt, führt nicht immer zum Ziel.

Schaffen Sie eine Organisation, in der durch klare Rollenverteilung und Zieltransparenz alle Beteiligten Ihren Aufgaben nachkommen können. Das ist Ihre Inhaber-Aufgabe im wachsenden Unternehmen. Wenn Sie dieser Aufgaben nachkommen, wird sich Ihr weiteres Wachstum lohnen.

Garantiert!

Viele Grüße und Ihnen eine erfolgreiche Woche
Ihr Steffen Ritter

Übrigens:

Diese Woche – morgen und übermorgen in Erfurt – läuft wieder unser alljährliches BEST OF deutscher Vermittler. Auszüge aus dem BEST OF sind auch in das 1-Tages-Seminar „Automatisch mehr verkaufen“ integriert.

Kommen Sie am 5. November 2009 nach Köln?

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