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Jetzt wird es spannend. Mehrfach habe ich in den letzten Beiträgen über A-Kunden oder auch über C-Kunden berichtet.

„Ein A-Kunden Bericht. Wer bitte ist Schulze?“ oder auch „Ein C-Kunden-Bericht. Schon wieder Roth!“ haben Sie gelesen. Oder – wenn Sie möchten – holen Sie es jetzt nach, klicken Sie einfach auf die Beiträge, sie öffnen sich in einem neuen Fenster.

Im Beitrag Pro und Contra zu den Kundenklassen finden Sie weitere Gedanken. Nun stellt sich die Frage: Wie teilen SIE Ihre Kunden ein?

Sie sollten folgende Aspekte in Ihre Überlegungen einbeziehen:

  • Wenn Sie sich nur einmal über Kundenklassen Gedanken machen, dann irgendwie einteilen und danach wie bisher weiter arbeiten wollen, lassen Sie es besser ganz.
  • Die Kundenklassen sollten in Ihrer Kundensoftware prominent abgebildet werden, so dass jeder sofort weiß, wer was ist.
  • Die Kundenklassen sollten in Ihrer Kundensoftware via Merkmal selektierbar sein, um auch (automatisiert) unterschiedlich betreuen zu können.
  • Die Kundenklassen sollten festgelegt, aber veränderbar sein. Kunden entwickeln sich, Kundenwerte verändern sich.
  • Sofern Sie mit Mitarbeitern arbeiten, beziehen Sie alle in dieses Projekt ein. Erläutern Sie die Bedeutung und das „Warum“, besprechen Sie Bedenken und geben Sie Hilfestellung.

Im Abgrenzen der Kunden entsteht in der Praxis häufig die Frage „Was ist eigentlich ein >>schlechter<< Kunde?“ Ob Kunden wirklich schlecht sein können, sei einmal dahingestellt. Folgende Eigenschaften können aber in eine solche Richtung führen:

  • kosten viel Zeit, kaufen aber nichts
  • bringen einen negativen Deckungsbeitrag
  • zahlen oft unpünktlich
  • müssen gemahnt werden
  • beschweren sich häufig
  • diskutieren laufend über den Preis
  • beschädigen Ihr Unternehmen

In meinem Buch „Die Entwicklung Ihres Unternehmens (Für weitere Infos HIER klicken“ habe ich folgende vier Kundenklassen empfohlen.

  • A – Kunden
    Hier handelt es sich um Kunden, die Ihrem Unternehmen einen soliden Ertrag
    verschaffen. Zudem besteht noch weiteres Ausbaupotenzial.
  • B – Kunden
    Bei dieser Klasse handelt es sich um Kunden, die Ihnen ebenfalls solide Erträge bringen. Ein weiterer Ausbau erscheint nicht möglich.
  • C – Kunden
    Diese Kunden haben für Sie nur eine geringe Ertragsbedeutung. Zudem möchten diese Kunden die Geschäftsbeziehung nicht weiter ausbauen oder es liegen Eigenschaften eines „schlechten“ Kunden (siehe oben) vor.
  • O – Kunden
    O steht für „Ohne Einteilung“. Diese Kunden haben ebenfalls (derzeit) eine geringe Ertragsbedeutung. Es ist aber unklar, inwieweit eine Hebung weiteren Potenzials möglich ist. Deshalb sind diese Kunden noch ohne Zuordnung.

Sorgen Sie dafür, dass Sie mit Einteilung Ihrer Kunden das Fundament einer durchdachten Betreuungssystematik legen. Erst auf dieser Basis können Sie im Anschluss unterschiedlich, Ihren Vertrieb forcierend sowie betriebswirtschaftlich angemessen betreuen.

Herzliche Grüße
und danke für Ihre Zeit

Ihr Steffen Ritter

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