Empfehlungen setzen voraus, dass es Grund gibt, empfohlen zu werden. Dies ist weder überraschend noch allzu klug, dennoch will ich es nicht überspringen.

Empfehlungen sind also keine nicht steuerbare Angelegenheit, die mal klappt und mal nicht klappt. Empfehlungen sind steuerbar, Empfehlungen können automatisch erfolgen. Sie müssen nur Ihr Geschäft „empfehlungsreif“ gestalten. Hierzu gebe ich Ihnen beispielhaft acht Empfehlungen …

  • Übertreffen Sie in der Startphase die Erwartungen Ihrer Kunden!
    Das Wichtigste ist der erste Eindruck. Das gilt für das erste Gespräch, das gilt auch für eine gesamte Kundenbeziehung. Gleich am Anfang zementieren Sie die Einschätzung Ihres Kunden, er klebt Ihnen in seiner Wahrnehmung quasi ein Etikett auf. Bieten Sie mehr als er erwartet! Erstellen Sie vielleicht einen Vertragsspiegel, in dem Sie alle Fremdverträge aufnehmen. Machen Sie das – auch optisch – derart professionell, dass er verblüfft ist. Nehmen Sie einen Mini-Beamer mit und werfen Sie das Ganze an seine weiße Rauhfaser-Wand. Oder präsentieren Sie ihm seine Situation ungeahnt perfekt in Ihrem hochmodernen Präsentationsraum.
  • Übertreffen Sie auch danach die Erwartungen Ihrer Kunden!
    Bieten Sie das Besondere regelmäßig! Überraschen, begeistern Sie, geben Sie Grund zum Berichten. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde immer wieder ein „Hätte ich nicht gedacht“-Erlebnis in der Zusammenarbeit mit Ihnen erlebt. Rufen Sie Ihren Kunden zum Beispiel nach einem Jahr an, nur um ihm die Info zu geben, dass Sie jeweils einmal pro Jahr alle Verträge durchsehen und – wichtig für ihn – alles auch nach den (zum Beispiel) steuerlichen Gesetzesänderungen bestens geregelt ist. Dieses regelmäßige Update ist Teil Ihrer Betreuung. Verkaufen Sie in diesem kurzen Telefonat nicht!
  • Geben Sie Ihren Kunden Leistungsgarantien!
    Entwickeln Sie ein klar definiertes Leistungs- und Betreuungspaket, welches Ihr Kunde garantiert bei Ihnen erhält. Haben Sie keine Scheu davor, zu garantieren. Erst damit, mit der garantierten Leistung, heben Sie sich wirklich ab! Und richten Sie Ihre innere Organisation, Ihre internen Abläufe derart ein, dass Sie auch wirklich – ohne Kopfschmerzen und schlaflose Nächte – garantieren können …
  • Systematisieren Sie das Empfehlungen geben!
    Überreichen Sie allen Kunden mit Ihrem Premium-Leistungspaket die (zum Beispiel) Ritter-Gold-Card! Auch wenn Sie jetzt denken, Karten gibt es schon genug: Darum geht es nicht! Sie symbolisieren vielmehr Ihre Einmaligkeit. Auf der Rückseite benennen Sie die entscheidenden fünf Leistungen plus VIP-Rufnummer für alle Fälle! Und jeder Premium-Kunde kann einen, nur einen (!) Kunden benennen, der ebenfalls ein Jahr – mit Namensprägung im AMEX-Style natürlich – diese Karte bekommt. Diese empfohlene Person bekommt ebenfalls alle Leistungen, ohne bei Ihnen Kunde zu sein. Sie akquirieren auch nicht nach 14 Tagen. Lediglich nach einem Jahr nehmen Sie in geeigneter Form Kontakt auf. Wenn Ihre Leistungen wirklich gut waren, das heißt wenn Ihr Betrieb richtig gut ist – werden viele spannende Kundenbeziehungen entstehen. Sie initiieren eine Empfehlungswelle.
  • Bieten Sie auf Ihrer Website besonderen Service!
    Seien Sie ehrlich: Gibt es Gründe, bei Ihnen auf der Homepage vorbeizuschauen? Kann Ihr Kunde oder Ihr Nicht-Kunde Wertvolles, was ihm (nicht Ihnen!) nützt erfahren? Wenn nicht, wird er Ihre Website selten besuchen und auch nicht empfehlen. Meine Seite www.ritterblog.de hat nur das Ziel, Wert, Ideen, Impulse zu bieten. Das kostet Zeit und damit Geld, ist so gesehen Kraftakt und Investition zugleich. Online-Checks und kostenfreie Infos auf www.institutritter.de haben das gleiche Ziel. Ob Sie heute noch unser Institut und mich empfehlen, weiß ich nicht. Allein die Monat für Monat zunehmenden User-Zahlen und die Jahr für Jahr steigende Auftragslage zeigen mir, der Weg ist richtig! Und für Ihre Empfehlung – JETZT GLEICH?! – danke ich Ihnen herzlich!
  • Initiieren und nutzen Sie Netzwerke!
    Gründen Sie einen regionalen Stammtisch für Ihre Zielgruppe oder ein Unternehmerfrühstück. Das könnte immer einer der Teilnehmer finanzieren und bekommt damit an diesem Tag das Recht, sich und sein Unternehmen 15 Minuten vorzustellen. Oder Sie nutzen strategisch bewusst soziale Online-Netzwerke.
  • Setzen Sie Belohnungen ein!
    Aber gehen Sie dezent vor. Sie sollten aus Überzeugung empfohlen werden, nicht wegen dem Jahresabonnement von TV-Spielfilm. Deshalb empfehle ich Ihnen, hinterher zu belohnen, ohne dass Ihr Kunde es (vorher) wusste. Dies wäre erneut eine Überraschung und zudem eine Bestätigung und Verstärkung für die Folge-Empfehlung.
  • Bieten Sie Zutritt zu besonderen Highlights!
    Das Ganze sollte nur für Kunden, die Sie regelmäßig weiter empfehlen oder aber für VIP-Kunden sein. Der Wert liegt darin, etwas zu bieten, was man nicht kaufen kann. Denken Sie nach!

Die ENTSCHLOSSENE Antwort

Suchen Sie JETZT SOFORT eine Idee aus, die Sie ab 2010 umsetzen werden!

Viele Grüße zum Wochenstart sendet Ihnen
Ihr Steffen Ritter

Heute am Montag- hat die Beantwortung der Frage etwas länger gedauert. Die vielen Nutzer, die regelmäßig ab 8.00 Uhr lesen, werden es gemerkt haben. In dieser Woche folgen weitere spannende Antworten, Sie sollten täglich 5 Minuten investieren …

U.a. folgen die Fragen

–> Wie ist ein großer Bestand „ohne viel Zeit und Geld“ betreubar?
–> Welche regionalen Partnerschaften lohnen sich wirklich?
–> Wie kann ein neuer Mitarbeiter sinnvoll eingearbeitet werden?

Share This Post