Aus Köln, zwei Stunden vor meiner Tagung am heutigen Dienstag, möchte ich Ihnen meine Gedanken zu einem der häufigsten Stagnationsgründe deutscher Vermittler mitteilen. Sehr viele (!) Verkäufer und Betriebe entwickeln sich nicht weiter, weil Sie für die hierfür notwendigen Maßnahmen keine Rücklagen aufgebaut haben …

Stagnationsgrund Nr. 3
Ich kann mir keine Investition leisten!

Keine Zeit, keine Lust auf Veränderungen sind häufige Gründe. Mancher möchte aber gern, kann jedoch nicht. Mancher Unternehmer möchte den nächsten Entwicklungsschritt gehen, in Personal investieren, neue Abläufe einführen, die nächste Wachstumsetappe einleiten. Allein seine finanziellen Möglichkeiten sprechen dagegen.

Trifft das bei Ihnen zu, ist es in einer „Schmalspur-Analyse“ eigentlich sehr einfach: Ihre bisherige Kalkulation war nicht stimmig. Ihre betrieblichen Ausgaben haben nicht zu Ihren Einnahmen gepasst, so dass nach all Ihren Abflüssen keine Rendite mehr übrig blieb. Oder Ihre privaten Entnahmen waren zu hoch, höher als es Ihr Gewinn erlaubte. Umgedreht kann aber auch sein, dass Ihre Einnahmen viel zu niedrig waren und nicht zu Ihren Ausgaben passten. Letzteres kann an der Frequenz Ihre Termine liegen, die nicht zum Anspruch aktiver Vertriebsarbeit passte. Oder Ihre Terminquote war hervorragend – dann bleiben noch zwei Gründe: Sie machen Ihre Termine aus strategischer Sicht bei den „falschen“ Kunden oder aber Sie haben Schwächen im Verkauf.

Sich den nächsten Entwicklungsschritt nicht leisten zu können, macht einen kritischen, insbesondere auch selbstkritischen Blick in den Rückspiegel notwendig. Wo liegen die Ursachen fehlender Rendite? An welchem Punkt können Sie ansetzen? Machen Sie sich klar, dass fehlende Investitionsstärke die finale Qualität Ihrer bisherigen Erfolge zumindest in Frage stellt. Unter operativen Gesichtspunkten waren Sie dann vielleicht erfolgreich, unter strategischen Aspekten hat es noch nicht ganz gereicht …

Also: Erarbeiten Sie schnellstmöglich einen Businessplan inklusive Ihrer Kalkulation. Schneiden Sie dann Ihre Abläufe hierauf zu. Bauen Sie Rendite auf, die Ihre weitere Entwicklung finanzierbar und damit möglich macht.

Danke für Ihre Zeit
und beste Grüße aus Köln

Ihr Steffen Ritter

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