Selbständige im Vertrieb, die als Einzelvermittler gestartet sind, haben sehr häufig genau dieses Problem. Sie sind der Kämpfer an der Front und der Rest versteckt sich hinter ihren starken und breiten Inhaberschultern.

Die Ursache ist in der Praxis zumeist hausgemacht. Der Vermittlerbetrieb entwickelt sich über die Jahre. Irgendwann ist personelle Unterstützung erforderlich. Entweder im Innendienst, weil die Verwaltungsarbeit nicht mehr zu schaffen ist. Oder im Außendienst, weil die Kunden nicht mehr ausreichend betreut werden konnten.

Der Schritt zu personeller Entwicklung entstand auch aus der Überlegung: Ich, der Chef, bin im Vertrieb wichtiger als in den anderen Aufgaben meiner Firma. Dieser Beweggrund (auch wenn so  – zumindest direkt – gar nicht kommuniziert) wird nach kürzester Zeit von allen wahrgenommen. (Und das funktionierender Vertrieb das alles Entscheidende ist, stimmt natürlich auch.) Wir – die Mitarbeiter – sind schmückendes Beiwerk, damit der Chef vernünftig verkaufen kann. Die maßgebenden Kunden betreut der Chef, die entscheidenden Abschlüsse macht der Chef. Der Rest ist Rahmenprogramm.

Es wäre falsch, jetzt zu behaupten, dass Ihre Strategie grundsätzlich falsch ist. Andererseits, es gibt mehrere Strategien für maximalen Erfolg eines wachsenden Vermittlerbetriebs. Bei Ihnen gilt aktuell: Sie als Kopf Ihrer Firma sind heute aufgrund „Ihrer Historie“ der wertvollste Teil Ihres Unternehmens. Sie bringen die meisten Erfahrungen ein. Sie haben die größte Vernetzung. Deshalb sollte Ihre Zeit auch durchdacht und erlösbringend genutzt werden. Das heißt aber nicht, dass Ihre Mitarbeiter ergebnisfrei arbeiten können und Sie es schon „rausreißen“ werden.

Ihre Unzufriedenheit resultiert daraus, dass Ihre Mitarbeiter (gefühlt) einen zu geringen Beitrag zum Gesamterfolg leisten. Sie haben den Eindruck, dass Sie Ihre Mitarbeiter durchfüttern, indem Sie die ganze Arbeit machen. Auch wenn dieser Eindruck richtig sein kann, liegt die Ursache ganz woanders.

Bei Ihnen!

Die DEPRIMIERENDE Antwort

Der Fisch stinkt am Kopf zuerst. Beantworten Sie sich folgende Fragen:

  • Wissen Ihre Mitarbeiter genau, welche Aufgaben Sie (im Detail!) in Ihrem Unternehmen zu erfüllen haben?
  • Wissen Ihre Mitarbeiter genau, an welchen Kriterien Sie als Chef messen werden, ob ihre Leistung stimmt?
  • Wissen Ihre Mitarbeiter genau, welche Vertriebsergebnisse Sie im Rahmen dieser Aufgaben erwarten?
  • Können Ihre Mitarbeiter diesem Anspruch auch gerecht werden, haben Sie Ihnen geholfen, dies zu lernen?
  • Geben Sie Ihren Mitarbeitern regelmäßig Feedback zu deren Ert gebnissen oder ärgern Sie sich in sich hinein?
  • Ziehen Sie Konsequenzen, wenn Sie merken, dass ein Mitarbeiter trotz größter Anstrengung seiner Position nicht gerecht wird?

Die UNZUREICHENDE Alternative

… oder machen Sie lieber die Augen zu, gehen raus und machen allein Vertrieb. Dann bleiben Ihre Mitarbeiter Beiwerk. Schade …

Unternehmische Grüße aus Hamburg
sendet Ihnen Ihr Steffen Ritter
 
 

 

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