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Abgeschottet und warm im Büro

Viele Verkäufer und Vermittler sind seit Jahren aktiv im Einsatz. Viele Vermittler haben zudem seit Jahren Entlastung für die diversen Aufgaben im Innendienst.

Der Innendienst entwickelt sich oft – über die Jahre – zum elementaren und bedeutsamen Teil aller Abläufe im eigenen Tun. Und dennoch: Viele der Innendienst-Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter waren noch nie dabei, wenn vor Ort beim Kunden der Bedarf analysiert wurde. Sie waren noch nie dabei, wenn vor Ort beim Kunden oder auch im eigenen Büro Verkaufsgespräche stattfinden. Sie waren noch nie bei einem Servicebesuch oder einer Schadenaufnahme zugegen.

Eine Befragung in ausgewählten Veranstaltungen unseres Instituts aus dem letzten Jahr brachte eine spannende Zahl. Nur 3% aller Innendienst-Mitarbeiter war schon einmal bei einem Verkaufsgespräch bei einem Kunden dabei.

Gründe fürs dabei sein …

Da stellt sich natürlich die Frage: Wie kann ein Innendienst passgenaue Vorarbeit, Zuarbeit und Nacharbeit leisten, wenn er noch nie erlebt, gefühlt, gehört hat, wie das Ganze eigentlich so läuft, wie Kunden ticken, wie der Vertriebsprozess vor Ort funktioniert? Häufig ist es den handelnden Personen gar nicht bewusst, dass dieser Umstand doch eher seltsam ist. Im Gegenteil: Es gab einfach noch nie einen Anlass, den Innendienst hospitierend mitzunehmen. Schließlich ist der Innendienst doch Innendienst. Zudem: Ob das dem Kunden gefällt? Meine Erfahrung ist, Kunden haben, wenn sie einen Grund benannt bekommen, gar kein Problem damit. Im Gegenteil, das begründete Mitnehmen wirkt sogar zutiefst professionell. Beispielhafte Gründe sind …

  • Fachliche Weiterentwicklung und Weiterbildung
  • Praxistraining des Innendienstes (Gern durch uns, rufen Sie an!)
  • Sicherung der Kundenbetreuungsqualität

In Vermittlerbetrieben, in denen der Innendienst weiß, wie die Beratung vor Ort abläuft, ist die Zusammenarbeit deutlich professioneller und abgestimmter. Zusätzlich agiert der Innendienst in der Regel sehr viel vertriebsaktiver. Er weiß ja, was passiert. Er weiß, was notwendig ist. Natürlich muss er nicht monatlich dabei sein, einmal im Halbjahr wäre schon o.k. Die Alternative: Ihr Innendienst hat keine Ahnung!

Wie stehen Sie dazu? Wann planen Sie einen gemeinsamen Termin? Übrigens … In Kürze – wir haben Mai und die Rügen-Saison geht los – stehen die ersten Entwicklungstage 2011 an. Bei dem nächsten Seminar ist neben Uwe Schwesig auch Nancy Gläser aus dem Innendienst unseres Unternehmens dabei. Der Grund ist der gleiche …

Beste Grüße kurz vor zwei spannenden Vorträgen
heute aus dem Altmühltal in der Nähe von Regensburg

Ihr Steffen Ritter

 

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