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Teil 2 von „Wann lohnt sich Innendienst?“

Vor einigen Tagen – Sie erinnern sich vielleicht – habe ich die Voraussetzungen beschrieben, die vorliegen müssen, damit Innendienst sich von selbst aus eigener Vertriebskraft rechnet. Für alle, die diesen Beitrag nochmals lesen wollen, klicken Sie bitte HIER.

Es gab auf diesen Beitrag großes Feedback. Die Frage „Wann lohnt sich Innendienst?“ ist ein elementares Thema im Vertrieb. Klar ist, das Ganze geht nicht ohne Vorbereitung. Innendienst ist nicht ohne Neustrukturierung des eigenen Arbeitens von selbst messbar und in der Gewinnzone. In Zusammenfassung der Voraussetzungen, wann Innendienst sich selbst rechnet, kann man resümieren:

  • Innendienst rechnet sich, wenn Sie es möglich machen
    und Ihr Innendienst bereit und in der Lage ist.

Da dies durchaus komplex ist und selten ab dem ersten Tag zu 100 Prozent funktioniert, widme ich mich heute der Variante B, die zum Inhalt hat, dass Sie, die Inhaberin oder der Inhaber dafür sorgen, dass Ihr Innendienst sich rechnet.

Variante B.
Soll sich Ihr Innendienst durch Sie rechnen?

Ihr Innendienst ist im Vertriebsunternehmen dafür da, Ihnen Arbeit, in der Regel erst einmal administrative Aufgaben abzunehmen. Nun kommt es darauf an, ob Sie den Schritt zu Innendienst vorsorglich gehen oder ob er längst überfällig war.

Ist der Schritt zu Innendienst längst überfällig, wird für Sie als Inhaber(in) häufig nicht mehr Zeit für mehr Vertrieb frei, sondern vielmehr entspannt sich erst einmal die bisher durch allseits Überforderung gekennzeichnete Lage ein wenig. Gehen Sie den Schritt zu Innendienst vorsorglich, weil Sie bereits in Ansätzen bemerken, dass die Arbeit alsbald nicht mehr zu schaffen ist, kann es sein, dass Sie sofort mehr Zeit für Vertrieb haben.

Am Ende geht es genau darum. Der Innendienst schmeißt den Betrieb (zumindest das meiste davon), Inhaber und eventuelle Außendienstler machen Vertrieb. Wenn Sie als Inhaber diese Mehr-Zeit für Vertrieb bewusst und erfolgreich nutzen, können Sie dafür sorgen, dass Ihr Innendienst sich rechnet. So ist die Entscheidung pro Innendienst immer auch eine Entscheidung zu verstärkter Vertriebsarbeit durch diejenigen, die sich den Titel Außendienst an die Brust heften. Deshalb traut sich mancher auch nicht die Entscheidung pro Innendienst zu fällen, weil er seinen eigenen Vertriebsfähigkeiten eher skeptisch gegenüber steht.

Im besten Falle entwickeln Sie Innendienst, der als wahre Vertriebsassistenz Sie managend einsetzt. Ihr Innendienst hat die Aufgabe, das gesamte „Rundum den Vertrieb“, also die Terminierung, die Vorbereitung, die Nachbereitung, die Wiedervorlage und all die großen und kleinen administrativen Dinge am Rande für Sie zu übernehmen. Sie haben die Aufgabe, Ihren Innendienst dahin zu entwickeln, dass er dies kann. Und dann – tut mir leid – haben Sie die Aufgabe, durch Vertriebsarbeit den ganzen Spaß zu refinanzieren. Dann, oft nur dann, lohnt sich Innendienst!

Die Variante A, dass Innendienst sich durch eigene Vertriebserfolge komplett selbst rechnet, ist möglich, aber eher den größeren Einheiten, die mehrere Innendienstler haben vorbehalten. Erst dann kann es neben den Betriebs-Innendiensten auch so genannte Vertriebs-Innendienste geben.

Bei kleineren Vermittlerbetrieben rechnet sich der Innendienst, wenn der Inhaber durch eigene konsequente Vertriebsarbeit dies möglich macht und der Innendienst wiederum von der Terminierung über all das andere Benannte seiner Aufgabe professionell nachkommt.

Wie professionell läuft in diesem Sinne Ihre Firma? Wenn Sie nicht ganz zufrieden sind, dann arbeiten Sie daran und nehmen Sie an den Entwicklungstagen auf Rügen (Bitte klicken!) teil und wir machen dies gemeinsam … Ich freu mich auf Sie!

Viele Grüße
– kurz vor einigen Präsentations- und Akquisitionsterminen –

und wie immer: Danke für Ihre Zeit!

Ihr Steffen Ritter

Bis morgen!

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