Branche ist nicht sehr investitionsfreudig

Unternehmer verschiedener Branchen haben – vergleicht man sie in der Praxis aus Beratersicht – oft auch eine unterschiedlich ausgeprägte Investitionsbereitschaft. Bei Selbständigen in der Versicherungsvermittlung war die Bereitschaft zu investieren in den letzten Jahrzehnten häufig eher gering vertreten. Die Gründe sind vielfältig, ich gehe auf sie nicht näher ein. Eine Trendwende ist auch aktuell (noch) nicht in Sicht.

Allerdings war und ist bei den überdurchschnittlich erfolgreichen Betrieben – auch im Vergleich mit dem großen Rest der Vermittlerlandschaft – schon immer eigene Investitionsbereitschaft zu finden. Das sind zumeist die Unternehmen, die es geschafft haben, sich personell zu entwickeln und auch im Vertriebserfolg ganz vorn dabei zu sein. Deren Erfolg ist unter anderem auch die Konsequenz wichtiger und richtiger investiver Entscheidungen. Sie haben gesät, die Saat ist aufgegangen.

Ein großer Teil der Vermittler wiederum scheute in den letzten Jahren eigene Investitionen. Die einen, weil sie nicht konnten, die anderen weil sie nicht wollten. Bei wieder anderen traf beides zu. Mancher wartete auch darauf, dass ein Vertragspartner, also zum Beispiel ein Versicherer die Investitionen übernimmt. Dadurch traten Unternehmen oft auf der Stelle, der nächste Schritt blieb aus.

Heute hat die Welt sich verändert. Unternehmer im Versicherungsvertrieb müssen ihre Firma immer professioneller aufstellen. Rein intuitiv und ohne Plan, das war Vertrieb von vorgestern. In der heutigen Zeit müssen Unternehmer eigenverantwortlich für sich entscheiden, ob und wo sie investieren möchten. Sofern sie Unterstützung von dritter Seite bekommen ist das natürlich gut. Sofern sie keine Unterstützung erhalten, sollte dies aber kein Grund sein, die für richtig befundenen Entscheidungen ganz auf Eis zu legen.

 

So werden Vermittler investitionsbereit

Wie eben beschrieben hängen Investitionen vom Können und vom Wollen ab. Viele Vermittler berichten, dass sie schon wollten, aber die Mittel dafür nicht haben, also nicht können. Sicher ist das nicht von der Hand zu weisen. Dennoch kann sich Investitionsbereitschaft bereits „im Kleinen“ abspielen. Nachfolgend ein paar Gedanken und Erfahrungen, mit denen für Vermittler sowohl in der Vergangenheit als auch in unserer Zeit Investitionen möglich werden.

  • Investitions- und wachstumsbereite Vermittler legen bereits ab Existenzgründung für sich einen Unternehmerlohn fest, um zu vermeiden, sämtliche Rentabilität des Unternehmens privat zu verbrauchen.
  • Dieser Unternehmerlohn wird tendenziell defensiv bemessen. Als Orientierung hilft die Frage: Was würde einem „fremden Geschäftsführer“ für ein Gehalt gezahlt werden können, damit der Betrieb danach noch eine Rest-Rendite behält.
  • Um die Ermittlung nicht ohne den Fiskus vorzunehmen, sollte sehr bewusst auch die entstehende und sich verändernde Steuerbelastung einkalkuliert werden. Beratung ist für die meisten Unternehmer hier unerlässlich.
  • Die entstehende Rendite verbleibt tatsächlich im Unternehmen. Nur über einen gewissen Zeitraum „rentable Vermittlerbetriebe“ werden Schritt für Schritt in der Lage sein, wichtige und richtige Investitionen zu tätigen.
  • Dieses betriebswirtschaftliche Bewusstsein bleibt auch dann bestehen, wenn der Betrieb wächst und „ganz andere“ Zahlen geschrieben werden. Oft bleiben auch dann die investitionsbereiten Unternehmer immer ein wenig bescheiden.

Nun könnten diese fünf Aspekte zu Missverständnissen führen. Es geht nicht darum, sich zu knechten. Es geht aber um den bewussten Umgang mit den eigenen Mitteln. Nochmals: Investieren kann nur der Betrieb, der über einen gewissen Zeitraum rentabel war. Und diese Rendite hängt stets von der gesamten Einnahmen-Ausgaben-Struktur ab. Und zu diesen Ausgaben gehört unter anderem auch die Vergütung, die der Unternehmer für sich selbst einplant. Betriebswirtschaftliches und Vertriebsbewusstsein sind heute die beiden Voraussetzungen, um solide zu wachsen.

 

 

„Was kostet die Welt“ ist endgültig vorbei

In der Vertriebsmentalität der 80er war bereits im zweiten Quartal nach Gründung das sehr viel zu groß bemessene Fahrzeug Normalität. Denn wer viele Ausgaben hat, muss auch viele Einnahmen erwirtschaften. So einfach lief damals Motivation. Allerdings führte dieses Vorgehen nur in ausgewählt wenigen Fällen zu nachhaltig erfolgreichen Unternehmen.

Heute gehen Vermittler viel bewusster vor. Und immer mehr der Jungunternehmer von heute werden deshalb unternehmerische Investitionen tragen können. Bewusst gelebtes Unternehmertum und herausragende Beratungsqualität sind die beiden Seiten der Medaille erfolgreicher Vermittler 2020.

 

Viele Grüße
Ihr/Euer Steffen Ritter

 

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