Zum Wochenstart möchte ich – heute aus Berlin – ein unscheinbares „Gesetz“ in Ihr Bewusstsein holen. Dieses kleine, ökonomische Prinzip ist allen Beteiligten im Vertrieb irgendwie geläufig. Ich meine die Erkenntnis vom italienischen Ingenieur Vilfredo Pareto (1848 – 1923), die 80-zu-20-Regel. Sie besagt, dass 80 Prozent der Ergebnisse in 20 Prozent der Gesamtzeit eines Projekts erreicht werden. Die verbleibenden 20 Prozent der Ergebnisse verursachen die meiste Arbeit und beanspruchen die restlichen 80 Prozent.

Oder etwas allgemeiner: Eine Verteilung nach Pareto „beschreibt das statistische Phänomen, dass eine kleine Anzahl von hohen Werten einer Wertemenge mehr zu deren Gesamtwert beiträgt, als die hohe Anzahl der kleinen Werte dieser Menge.“ Soweit – etwas kompliziert beschrieben – das Know-how von Wikipedia.

Übertragen Sie diesen Gedanken auf Ihr Unternehmen. Dies immer wieder – oft unbewusst – zu tun, ist eines der Erfolgsgeheimnisse der erfolgreichsten Verkäufer. Ein paar Fragen helfen, das Ganze auf verschiedenen Wegen anzuwenden.

  • Mit welchen 20 Prozent Ihrer Kunden erzielen Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes?
  • Welche 20 Prozent Ihrer Produkte verursachen 80 Prozent Ihrer Einnahmen?
  • Welche 20 Prozent Ihrer täglichen Aufgaben verursachen direkt/indirekt 80 Prozent Ihres Erfolgs?
  • Welche 20 Prozent Ihrer Mitarbeiter (Sie als Inhaber inklusive) erzielen 80 Prozent Ihrer Vertriebserfolge?
  • Welche 20 Prozent Ihrer Büroöffnungszeiten nutzen 80 Prozent Ihrer Kunden?
  • Welche 20 Prozent Ihrer EDV-Anwendungen nutzen Sie in 80 Prozent aller Geschäftsvorfälle?

Es ist betriebswirtschaftlich sehr sinnvoll, sich – gleich in welchem Zusammenhang – auf die eigenen 20 Prozent zu konzentrieren. Fangen Sie heute damit an!

Herzliche Grüße aus Berlin,
eine schöne und erfolgreiche Woche
 und
danke auch heute für Ihre Zeit!

Ihr Steffen Ritter

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