Häufig startet eine Kundenzusammenarbeit mit einem Schlag ins Gesicht! Demotivierend für den Kunden, vertriebsverhindernd für den Verkäufer. Es geht auch anders …

Worum geht’s?

Viele Verkäufer kommen sehr schnell bei einem Kunden in Versuchung, die bisher gekauften Produkte – im Vergleich zu den eigenen – schlecht zu machen. Das ist vielleicht auch naheliegend, da Ihre Lösungen tatsächlich weitaus besser sind, als das was Sie vorfinden. Dennoch ist dieses Vorgehen die schlechteste aller Varianten, schließlich hat sich der Kunde irgendwann hierzu entschieden. Und: Wer möchte sich schon anhören, total in die Minuskiste gegriffen zu haben? Das zerstört jede Atmosphäre und ist auch aus Vertriebssicht nicht dienlich!

Wie können Sie vorgehen?

Loben Sie Ihren Kunden für das Bestehende! Überhaupt irgendetwas „gemacht“ zu haben, ist besser als nichts. Geht es zum Beispiel um seine Altersvorsorge, ist eine – möglicherweise viel zu geringe oder auch suboptimale – Versicherungsform im Zweifel besser als gar keine. Jetzt geht es darum Lücken zu schließen. Wo liegt tatsächlich der Bedarf? Wie können Sie erreichen, dass Ihrem Kunden sein „wirklicher Bedarf“ plausibel wird? Hier bewährt sich, den Kunden mitwirken zu lassen. Denkbar ist beispielsweise, dass Sie schreiben und Ihr Kunde rechnet …

Was ist zudem empfehlenswert?

Bauen Sie die Lösung Ihres Kunden in Ihr Konzept ein! Das kann bedeuten, dass die Lösung – weil sie sinnvoll ist oder auch eine Kündigung (zum Beispiel bei bestehenden Vorsorgelösungen) unwirtschaftlich ist – dauerhaft integriert wird. Es kann aber ebenfalls bedeuten, dass die Lösung Ihres Kunden vorübergehend eingebaut wird und auf Sicht „ausläuft“. Ganz wichtig ist, dass Sie das Bestehende bei Ihrem Kunden wertig wahrnehmen und schätzen. Auf Mitbewerber in Abwesenheit „draufzuhauen“, disqualifiziert Sie selbst am meisten!

Starten Sie die Zusammenarbeit mit Ihrem Kunden, in dem Sie auch in den Rückspiegel und darauf aufbauend nach vorn schauen.

Viele Grüße aus unserem Institut
Ihr Steffen Ritter

Am 1. Mai 2010 erscheint „Ritters 10×10 für Finanzdienstleister und Versicherungsvermittler“.

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