Am Anfang einer Vertriebskarriere ist ein Verkäufer unheimlich aktiv in der Akquisition neuer Kunden. Er kann sich noch 100 Prozent auf seine Verkaufsarbeit, auf das Kunden gewinnen konzentrieren. Schließlich sind kaum andere Aufgaben da. Schritt für Schritt werden neue Kunden erreicht. Inwieweit das Ganze strategisch gezielt – also mit durchdachtem Geschäftsplan – erfolgt, sei einmal dahingestellt.

Stellen Sie sich ein großes rotes Fass vor. Haben Sie es vor Ihrem geistigen Auge? Jeder Kunde, den der Verkäufer nun gewinnt, sei ein kleiner grüner Frosch. Haben Sie kleine grüne Frösche in Ihrer Vorstellung? Was macht nun ein Verkäufer, der ein großes rotes Fass besitzt mit einem neuen Kunden, ich meine neuen Frosch? Genau – hinein damit. Da ist er sicher, der Frosch! Am besten oben ein Netz drüber. Später gewinnt unser Verkäufer einen nächsten Kunden … und hinein! Der nächste … hinein. Und immer so weiter, Wochen, Monate, Jahre. Hinein!

Am Anfang kommt der Verkäufer noch dazu, sein großes Fass mit überschaubar vielen Fröschen zu betreuen. Er greift hinein, nimmt sich einen heraus, betreut ihn. Er kann sie alle noch sehen, sie sitzen zufrieden am Boden des Fasses. Er hat die Begleitung seiner Frösche wirklich im Griff. Regelmäßig ein paar Insekten, die Frösche fühlen sich gut. Die Betreuung realisiert der Verkäufer, währenddessen er zugleich neue Frösche gewinnt. Das ist zeitlich machbar, es ist zu schaffen. Problemlos.

Mit den Jahren wird sein Fass immer voller. Er kann gar nicht mehr alle Frösche sehen. Manchen würde er wahrscheinlich nicht mal mehr erkennen. So ein Frosch verändert sich schließlich über die Jahre. Ganz abgesehen davon, ob sich die Frösche, die im Fass ganz unten „wohnen“, überhaupt noch wohlfühlen.

Manchmal schafft es ein Frosch, am Rand des Fasses empor zu klettern und einmal drüber zu schauen. Dann wird das Frosch-Anliegen natürlich geklärt. Danach – ab zurück ins Fass.

Wie fühlen Sie sich als Inhaber Ihres Fasses mit den vielen nicht betreuten Fröschen drin? Sicher, mancher Ihrer Frösche merkt gar nicht, dass er nicht betreut wird. Es sei denn, ein anderer Verkäufer kommt des Wegs, hat ein klimatisiertes Fass mit einer entspannenden Nasszone, etwas Feuchtigkeit spendendem Moos, vielleicht noch einem kleinen Unterschlupf und ein paar Annehmlichkeiten im Angebot. Zudem bringt er einen günstigen Tarif mit, kümmert sich regelmäßig und baut eine richtige Beziehung auf. Und weg ist der Frosch!

Sie, als Verkäufer, haben nicht nur die Aufgabe, Kunden zu gewinnen. Verkäufer haben auch die Aufgabe, Kunden zu betreuen. Nur – irgendwann schaffen Sie es nicht mehr. Deshalb brauchen Sie einen Betreuungsplan.

Bieten Sie gezielt Betreuung, bieten Sie wirkliche Begleitung nach Plan. Festigen Sie durchdacht und automatisiert Ihre Kundenbeziehungen. Bauen Sie konzentriert Ihre Kundenbeziehungen aus. Sie werden auch über diesen Weg neue Kunden gewinnen. All das braucht System, all das braucht heute Standardisierung. Wie genau werden Sie vorgehen? Nur mit einem festen, Ihnen klaren Vorgehen können Sie Tätigkeiten Schritt für Schritt abgeben, nur so können Sie einzelne Betreuungsaufgaben zum Beispiel auch outsourcen. Irgendwann kommt für jeden Vertriebler der Punkt, wo das Vorgehen von gestern für heute nicht mehr geeignet ist. Was Sie bis hierher gebracht hat, bringt Sie eventuell nicht weiter.

Genau hier liegt auch der Kern der Ritter-Arbeit für Ihr Unternehmen. Vertrieb ohne Plan war gestern! Sind Sie bereit für Entwicklung?

Gleich stehen meinerseits Termine im Akkord
auf der DKM in Dortmund an,
vorab Ihnen beste Grüße aus dem ICE

Ihr Steffen Ritter

* * * * *

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2 Antworten zu “Kundenarbeit ohne Plan: Grüne Frösche im roten Fass”

  • Jürgen Reinhold

    Das Beispiel ist sehr passend. Um jedoch ein Umdenken in einer Agentur stattfinden zu lassen bedarf es nicht nur der Überzeugung des Inhabers, sondern auch der handelnden Personen – Die Mitarbeiter.
    Ich selbst bin seit Jahren davon überzeugt Änderungen herbeiführen zu müssen.
    Diese wurden auch immer Schrittweise durchgeführt.
    Jedoch – meiner Ansicht nach – zu langsam. Erst als ich mit 2 Mitarbeiterinnen
    ein Ritterseminar, dieses Jahr, besuchte ( Automatisch mehr verkaufen) kam
    eine Initialzündung in die Umsetzung. Darum vielen Dank für das super Seminar, das meinen Mitarbeiterinnen sehr sehr viel gebracht hat. Diese haben den Rest meiner Agentur so infiziert, dass bei jeder Teambesprechung ein neuer Aspekt ins Spiel kommt, ich gar nichts mehr sagen muss, die legen einfach los.
    Ich kann nur jedem empfehlen ein paar Euro in die Hand zu nehmen und das Seminar zu besuchen – nicht alleine – sondern mit Mitarbeitern.
    Danke

    Es war mir einfach ein Bedürfnis Ihnen dies mitzuteilen. Wir werden sie auf alle Fälle weiter empfehlen.

    herzliche Grüße aus dem herbstlichen Bönnigheim

    Jürgen Reinhold

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