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… dieser Blog-Beitrag richtet sich nur an Sie!

Oft werde ich in Vorträgen und Seminaren von Inhabern Ihrer Betriebe gefragt: Wie schaffe ich es, dass meine Mitarbeiter so richtig motiviert in den Tag gehen? Dass meine Mitarbeiter die täglichen Chancen in unserer Kundenarbeit sehen, von selbst Potenziale zur Weiterentwicklung der Kunden erkennen, aktiv und von sich heraus Termine vereinbaren usw. Statt einfach nur abzuarbeiten, Sachbearbeitung zu machen und Dienst nach Vorschrift zu tun … Und ganz ehrlich, die Antwort auf diese Frage ist nicht unbedingt einfach. Sie ist sehr spezifisch, sie ist sehr verschieden.

Dennoch möchte ich mich heute an ihr, also an einer Antwort versuchen. Sie arbeiten in einem Betrieb der Finanz- und Vorsorgeberatung, der Versicherungsvermittlung. Das ist ja erst einmal ein ziemlich dröges Thema, Tarife, Zahlen, Ablaufleistungen, Schadenshöhen. Zudem … Wer beschäftigt sich schon gern mit all den denkbaren Schreckens-Szenarien des Lebens, mit den möglichen Katastrophen, mit all dem was passieren könnte. Und noch eins obendrauf … Auch die Kunden wollen sich scheinbar ungern mit diesen Themen befassen, es kommt eigentlich immer ungelegen.

Wenn Sie so denken, natürlich haben Sie Recht. Es gibt Themen, die sind spannender, die sind aufregender. Wobei, das ist Geschmacksache. Und klar, irgendwie sind auch Kunden nicht immer begeistert, mit dem eigenen Bedarf an Vorsorge und Absicherung konfrontiert zu werden.

Genau hierin liegt aber der Wert Ihrer Arbeit. Wir alle machen gern die Augen zu. Sicher, es passiert viel. Aber doch nicht uns. Auch wenn ich diese oder jene Absicherung nicht habe, wer weiß schon, ob ich sie wirklich brauche? So denken Kunden, so denken manchmal auch wir. Unsere Aufgabe ist es, jeden Kunden bedarfsgerecht und komplett zu versorgen, abzusichern, zu beraten. Jeden Kunden! Nicht nur denjenigen, der das von selbst möchte, sondern jeden. Das muss unser Anspruch sein. Wenn wir diesem Anspruch nicht gerecht werden, kommen wir unserer Aufgabe nicht nach. Auch wenn ein Kunde nicht immer begeistert ist, auch noch über das Thema X zu reden, es ist dennoch wichtig. Im Bedarfsfalle wird er uns dankbar sein. Er wird uns sehr dankbar sein. Mitarbeiter, die bereits lange Zeit in Vermittlerbetrieben arbeiten und diese Fälle erlebt haben, wissen was ich meine.

Und es geht primär nicht darum, Geld zu verdienen. Sicher, ein Betrieb braucht Einnahmen, sonst kann er nicht existieren. Und so braucht auch Ihr Betrieb Einnahmen, sonst kann Ihr Inhaber, Ihre Inhaberin, nicht Ihr Gehalt bezahlen. Aber dennoch ist diese Einnahme erst einmal zweitrangig. Wenn Sie Ihrer Aufgabe nachkommen, jeden Kunden komplett zu betreuen, wenn Sie bei jedem Kontakt zu bestehenden Kunden automatisch in die Kundenakte sehen und Bedarf erkennen, rechnet sich Kundenarbeit in der Regel von selbst. Und das zu Recht, weil Sie Ihrer Aufgabe nachkommen. Ob Sie in solchen Fällen stets (also immer und automatisch!) einen Termin vereinbaren oder selbst den Bedarf lösen, ist unterschiedlich. Dies gilt es intern zu besprechen. Und wenn Sie Termine vereinbaren, bitte machen Sie es nicht devot. Nicht „Wir müssten …“ oder „Wir hätten gern einmal vielleicht …“ und andere Konjunktiv- und Eventualfragen. Sondern „Wir MÜSSEN einen Termin vereinbaren!“, weil: Sie erkennen den Bedarf, Sie sind der Spezialist. Sie sagen, was notwendig ist.

 

Einer der wertvollsten Berufe …

Im Vergleich zu anderen Beraterbetrieben, zum Beispiel zu Steuerberatern (die für „ein bisschen weniger“ Steuern sorgen) oder auch zu Rechtsanwälten (die manch unsinnigen Rechtsstreit begleiten) haben Sie, hat Ihr Betrieb die deutlich wertvollere Aufgabe. Langfristig wertvoll. Ihre Arbeit sichert die Existenz Ihrer Kunden, auch in den Notfällen, in den Bedarfsfällen des Lebens. Meine Bitte: Seien Sie sich dieser Bedeutung in all Ihrem Tun bewusst! Kommunizieren Sie das auch Ihrem Kunden. Es geht um ihn, und das ist Ihnen wichtig.

Sie arbeiten in einer Branche, die Kunden Sicherheit gibt. Sie arbeiten in einem Beratungsfeld, dass Ihren Kunden dauerhaft ein Netz spannt, in dem sie sich sichern fühlen dürfen. Sie arbeiten damit in einem der wertvollsten Berufe, die es gibt!

Ich wünsche Ihnen weiterhin viel Erfolg!

 

Liebe Grüße vom Flughafen Frankfurt,
kurz vor einem großen Vertriebsassistenzen-Workshop,

Ihr/Euer
Steffen Ritter

Jetzt vernetzen: http://facebook.com/steffenritterlive

 

 

PS.  Sofern Sie von den Erfahrungen der besten Betriebe Deutschlands lernen wollen bzw. erfahren möchten, wie Sie in Zukunft gemeinsam noch erfolgreicher sein können, kommen Sie am 10.11.2011 nach Offenbach. Ich habe weitere vier deutsche Top-Trainer gewonnen, die Ihnen Tipps geben, die Sie sich sonst teuer zusammen kaufen müssten. In dieser Form eine einmalige Chance!

Übrigens … Dieser Tag ist auch eine hervorragende Gelegenheit, um zusammen mit dem ganzen Team Impulse zu erhalten und in die letzte Phase des Jahresendgeschäfts zu starten. Hierfür gibt es unser Angebot 3 für 2. Sehen wir uns?

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… und unter der Telefonnummer (0 34 64) 57 39 80 können Sie sich bei Katja Hornickel persönlich anmelden.

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