Eine Teilnahme lohnt sich immer – wenn Sie vorbereitet sind …

Hiermit meine ich insbesondere Messen, bei denen Kunden sich präsentieren, die zu Ihrer Strategie passen, die für Sie in Frage kommen. Messen der eigenen Branche sind zur eigenen Informationsgewinnung sehr wichtig, für die Kundengewinnung eignen sich andere. Es gibt aber eine wichtige Voraussetzung, damit Ihr Messebesuch sich lohnt: Sie brauchen einen Plan und müssen sich vorbereiten. Nachfolgend möchte ich Ihnen hierzu ein paar Ideen geben. Am besten Sie konkretisieren für sich nach dem ersten Lesen nochmals Ihr Vorgehen. Messen sind – dies noch vorab – eine ideale Möglichkeit, ohne große Reisekosten viele potenzielle Kunden in einer Halle versammelt vorzufinden. Diese Möglichkeit wird branchenweit noch sehr stiefmütterlich genutzt.

  • Welche Messe, welche Kunden?
    Durchdenken Sie genau, welche Messe für Sie den besten Kundenzugang liefert. Schauen Sie sich das Ausstellerverzeichnis an und markieren Sie die für Sie spannenden Unternehmen. Priorisieren Sie am besten nach Wichtigkeit, um im Trubel des Tages garantiert an den entscheidenden Ständen zu sein.
  • Wie gehen Sie vor?
    Seien Sie Kunde, sehen Sie sich um! Lassen Sie sich ansprechen. Sprechen Sie über das, was Sie sehen. Stellen Sie offene Fragen. Ganz wichtig: Verkaufen Sie nichts! Es geht nicht um Sie. Irgendwann doch. Sie werden gefragt, was Sie machen. Holen Sie jetzt nicht aus, eine kurze Antwort reicht. Sie wollen nichts verkaufen! Ihr Ziel ist lediglich, den Namen des richtigen Ansprechpartners zu erhalten. Nur in seltenen Fällen ist der vor Ort, wenn – dann umso besser!
  • Wie behalten Sie den Überblick?
    Das ist wirklich schwierig, zu viele Menschen haben Sie in zu kurzer Zeit gesehen. Notieren Sie sich immer direkt nach dem Gespräch alles Notwendige. Die Rückseite der Visitenkarten können Sie verwenden, sie reicht aber hierfür oft nicht aus. Wichtig ist:
    –> Wann, wo und welche Messe?
    –> Mit wem haben Sie gesprochen?
    –> Wie heißt Ihr Ansprechpartner?
    –> Was macht dieser Kunde genau?
    –> Welchen Aufhänger gibt es für ein späteres Gespräch?
  • Wie gehen Sie nach der Messe vor?
    Rufen Sie bei den Unternehmen an. Beziehen Sie sich auf Ihr Gespräch mit Herr X, der Ihnen die Info gab, einmal mit Herrn Y zwecks Terminvereinbarung Kontakt aufzunehmen. Telefonieren Sie ruhig die Unternehmen ab und vereinbaren Sie Termine. Lassen Sie den Termingrund ruhig allgemein. Es kann grundsätzlich um eine interessante Form der Zusammenarbeit gehen, die Sie auf der Messe besprochen haben und dann aber auf einen späteren Termin vertagt haben. Da nach der Messe bei vielen, gerade kleinen Ausstellern diverse Nacharbeiten notwendig sind – oft ist zudem das Tagesgeschäft liegen geblieben – ist ein Abstand zwischen Messe und Anruf von ca. zwei Wochen empfehlenswert.

Die ABKÜRZENDE Antwort

Natürlich ist möglich, dass Sie den Ansprechpartner gleich auf der Messe erwischen. Wenn dem so wäre, nutzen Sie diese Chance. Aber auch für diesen Fall gilt, seien Sie der interessierte Kunde, der auf dieses Unternehmen aufmerksam geworden ist. Hinterfragen Sie diverse Aspekte.

Schlagen Sie dann vor, einen Termin zu vereinbaren, zu dem Sie auch einmal Ihr Unternehmen vorstellen können. Machen Sie sich spannend, machen Sie ein zweites Gespräch mit Ihnen wertvoll. (Sie haben einen Bestand von X Kunden in der Region Y, vielleicht kann ja auch eine Zusammenarbeit erfolgen …) Für mehr als diese Terminvereinbarung ist die Messe nicht geeignet. Ihr Ansprechpartner ist Aussteller um Kunden zu gewinnen, nicht um Kunde zu werden.

Resümee: Ein Messebesuch hat großen Wert, wenn Sie vorab Ihre Hausaufgaben machen. Welche Messe besuchen Sie demnächst?

Ich selbst besuche – zumindest heute – keine Messe, vielmehr bereite ich mich auf meinen Vortrag beim diesjährigen Versicherungsmagazin-Fachtag vor. Thema ist „Mehr Vertrieb mit System“.

Vielleicht sehen wir uns ja heute in Köln?

Viele Grüße
Ihr Steffen Ritter

Ausblick auf die nächste Frage, dann sind vier Fünftel voll:

Was ist besser: Termine im eigenen Büro oder zu Hause beim Kunden?

Share This Post