Worum geht’s?

Verkaufen hat nichts damit zu tun, anderen etwas aufzudrängen. Es geht nicht darum, Kunden zu irgendetwas zu überreden, was diese alsbald bereuen. Verkaufen ist somit nur im zweitbesten Falle verkaufen. Im besten Falle bedeutet verkaufen, einen anderen Menschen zum Kauf zu bewegen. Er, die andere Person (später also Ihr Kunde), ist derjenige, der aktiv werden sollte. Ihn ins Handeln zu bringen, ihn zum „Ich will kaufen“ zu bewegen, ist der Hebel bestmöglichen Vertriebs. Erst derjenige, der das beherrscht, gelangt in die Champions League der Verkäufer.

Wie können Sie vorgehen?

Lernen Sie ganz bewusst, Fragen zu stellen, statt nur Informationen zu senden. Lernen Sie, die richtigen Fragen zu stellen. Das sind die Fragen, die Ihren Kunden zum Nachdenken bringen, zum Selbstreflektieren führen, die ihn – ohne Drängen – zu seinem Bedarf führen. Es sollten aber wirklich intelligente Fragen sein. Suggestivfragen „Sie finden doch sicher auch, dass …“ sind Verkaufstechniken aus dem vorigen Jahrhundert. Mit Ihren Fragen interessieren Sie sich vielmehr für die Sicht Ihres Kunden. Lassen Sie ihn sprechen, Ihre Fragen steuern aber das Ganze.

Was ist zudem empfehlenswert?

Nun ist das noch sehr theoretisch. Also folgen ein paar Beispiele. Nutzen Sie so oft wie möglich offene Fragen. Wie viel Euro staatliche Förderung nehmen Sie bei Ihrer Altersversorgung in Anspruch? Oder ein paar Ansätze etwas allgemeiner formuliert: Inwieweit nutzen Sie die Möglichkeit, … Welchen Bedarf haben Sie für … Wie haben Sie sichergestellt, dass … Entscheidend ist, dass Ihr Kunde selbst seinen Bedarf erkennt und neugierig auf Ihre Lösungen wird. Erst wenn der Kunde fragt „Was würden Sie empfehlen?“ haben Sie Ihr Ziel erreicht.

Im Aktivieren Ihres Kunden geht es darum, ihn raus aus seiner passiven Konsumentenhaltung zu holen. Dann folgen – wenn Sie gut sind – sichere Geschäfte …

Vielen Dank für Ihre Zeit
und viele Grüße aus Hamburg
Ihr Steffen Ritter

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„Mit System zum Erfolg“ am 27. April 2010

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ACHTUNG

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