Wie viel Termine haben Sie als Vertriebler pro Tag oder pro Woche? Immer wieder lerne ich in Veranstaltungen Außendienstler kennen, die durchschnittlich zum Beispiel 1 oder 1,2 Termine (oder ein kleines Zehntel mehr …)  pro Tag im Außendienst haben. Keine Frage: Hier trifft die Bezeichnung Außendienst kaum noch zu.

Die Rechnung im Vertrieb ist einfach. Selbst bei durchschnittlichen verkäuferischen Fähigkeiten steigt Ihre Produktivität parallel zu Ihren Terminen immer an. Sind Ihre Vertriebsfähigkeiten besser, ist enormer Erfolg kaum vermeidbar.

Darüber hinaus gilt aber auch – und das ist wirklich interessant: Wenn Außendienstler für sich selbst terminieren, haben sie immer deutlich weniger Termine, als wenn eine funktionierende Organisation automatisch für sie Termine macht. Nach den aktuellen Ritter-Analysen ist die Quote bei nicht eigener Terminierung im Marktschnitt mehr als doppelt so hoch. Das heißt im Detail, dass im Idealfall der Innendienst für den Außendienst terminieren sollte, dass er als Terminierungsdienstleister im System des Vermittlerbetriebs für eine Mindestquote sorgen sollte. Im einfachsten Falle ist zu klären, bei welcher Art Anrufen von welcher Art Kunden wird durch den Innendienst automatisch immer terminiert? Wann wird noch in welcher Form terminiert? Hier muss System her. Und dann muss dieses System trainiert werden. Hier liegt eine der Ritter-Kernaufgaben im Vertrieb 2010ff.

Beantworten Sie für sich diese Fragen, am besten per Workshop mit Ihrem Team gemeinsam. Oder kommen Sie einmal mit allen Mitarbeitern zu einem Ritter-Seminar. Oder gestalten Sie ein Inhouse-Seminar. Oder nutzen Sie eine Einzelberatung. Gedanken dazu finden Sie hier.

Sorgen Sie dafür, dass das Entscheidende in Ihrem Geschäft, dass das Terminieren nicht vom Zufall abhängig ist und immer wieder eine extra Kraftanstrengung verursacht. Vertrieb ist Domino – und der erste Stein muss fallen, damit der Rest ebenso fällt. Dies zu sichern, ist Aufgabe des Firmenkopfes. Kommen Sie dieser Aufgabe nach!

Danke für Ihre Zeit!
Beste Grüße aus dem ICE kurz vor Berlin!

Ihr Steffen Ritter

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