Wie schauen SIE auf irgendwelche Prospekte anderer Firmen? Wie nehmen SIE die Hochglanz-Broschüren wahr, die ausschließlich beinhalten, wie einmalig ein Produkt ist, wie gnadenlos gut ein Unternehmen ist. All diese Prospekte leben immer nah am Abgrund, hart an der Grenze zum Papierkorb. Bringen Ihre Verkaufsunterlagen für Ihre Kunden darüber hinaus noch irgendeinen Wert?

Vielleicht fragen Sie jetzt, welchen Wert Ihre Unterlagen denn noch haben sollen, außer zu informieren, außer Vergleichbarkeit zu ermöglichen. Ändern Sie wieder Ihre Perspektive, denken Sie aus Kundensicht! Wann würden Sie eine Verkaufsunterlage oder einen Prospekt aufbewahren? Wahrscheinlich dann und nur dann, wenn die Unterlage für Sie später noch einmal irgendwie nützlich sein könnte. Wahrscheinlich dann, wenn Ihnen die Unterlage neben den Produktinformationen irgendeinen Zusatzwert bringt. Irgendetwas Informatives, irgendetwas, dass Sie später nochmal brauchen könnten.

Seltsam quer gedacht? Unverständlich? Ich gebe Ihnen ein paar Beispiele.

  1. Helfen Sie Ihrem Kunden bei seiner Kaufentscheidung. Bauen Sie eine „Das sollten Sie bei der Wahl Ihrer Versicherungs- und Finanzberatung beachten“-Checkliste ein.  Nennen Sie zum Beispiel zehn Aspekte, die von einem Vermittler unbedingt erfüllt werden sollten, damit für einen Kunden eine solide, servicestarke und kompetente Langfrist-Begleitung gesichert ist. Ihr Kunde kann abhaken, selbstverständlich erfüllen Sie und Ihr Unternehmen alle Punkte. Oder Sie intergrieren einen Kurzcheck „Vorteile betrieblicher Altersversorgung“. Oder etwas ganz Anderes, passend zu Ihrem Vorgehen, zu Ihrer Strategie, zu Ihrer Zielgruppe …
  2. Nennen Sie in Ihrer Unterlage wichtige gesetzliche Werte rund um Vorsorge und Finanzen. Dokumentieren Sie damit Kompetenz und zugleich Aktualität. Achten Sie aber darauf, dass alles 100 Prozent einfach und verständlich ist. Ihr Kunden will kompakt informiert, statt mit akademischem Anspruch qualifiziert werden.
  3. Informieren Sie Ihren Kunden darüber, wie genau die Folgebetreuung abläuft. Am besten ist, Sie stellen das Ganze in einem übersichtlichen Zeitstrahl grafisch dar. Was kann Ihr Kunde von Ihnen erwarten, welche Betreuungsleistung garantieren Sie ihm? Damit nehmen Sie zum einen den Abschluss gedanklich schon vorweg, zum anderen geben Sie Ihrem Kunden das gute Gefühl, auch später nicht allein zu sein. Das bedeutet natürlich, Sie müssen für die Folgebetreuung einen Plan, ein Konzept haben …
  4. Bei Vorsorgethemen rund um Riester, Rürup und Co. Geben Sie kurz und knackig einen Überblick über die Förderaspekte. Was lohnt sich warum? Auch hier gilt: Einfach und kompakt – Verständlichkeit ist ein Muss!
  5. Geben Sie Ihrem Kunden spannende Webadressen rund um das Thema Vorsorge und Finanzen. Verstecken Sie sich nicht, spätestens seit dem Web 2.0 ist 100 Prozent Transparenz eine Grundvoraussetzung für gute Geschäfte.
  6. Legen Sie einen redaktionellen Pressebeitrag bei, den Sie oder den Mitarbeiter Ihres Vermittlerbetriebs geschrieben haben. So verdeutlichen Sie noch eine ganz andere Form von Kompetenz. Sie geben Ihrem Unternehmen eine (gefühlt) noch höhere Qualität.
  7. Bauen Sie in Ihre Verkaufsunterlagen drei bis vier kurze Statements Ihrer Kunden ein. Am besten ist, Ihre Kunden geben in einem kurzen Referenzschreiben kund, was sie in der Betreuung durch Ihren Vermittlerbetrieb besonders schätzen. Je konkreter, umso besser. Bitten Sie Ihre besten Kunden hierum. Sie werden Ihnen helfen.

Die DREI-PUNKTE Antwort

Ihre Verkaufsunterlagen müssen auf jeden Fall anders sein, als „normale Prospekte“. Sie sollten …

  • zusätzlichen, auch später wertvollen Nutzen bieten,
  • die Kompetenz Ihrer Arbeit durch Dritte bestätigen,
  • die Sicherheit eines erstklassigen Services vermitteln.

Je mehr, je besser Ihre Unterlagen diese drei Aspekte erfüllen, umso eher werden sie ihr Ziel erreichen: Hervorragende, ertragreiche Geschäfte mit spannenden Kunden!

Beste Grüße aus Hannover
Ihr Steffen Ritter

Übrigens: Morgen ist Halbzeit, ich beantworte Frage 50 von 100:

Soll ich mich mit einem Vermittlerbetrieb selbständig machen?

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