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Systematisch persönlich Kunden anschreiben

Bombenidee, mal was ganz Neues: Kunden anschreiben, einen Akquisitions-Brief senden, Prospekte zustellen. Völlig unspektakuläre Sache, möchte man meinen. Genau das meine ich nicht. Die meisten Schreiben, die von Unternehmen oder von Verkäufern an Noch-Nicht-Kunden gesandt werden, können Sie schlichtweg vergessen. Es sind Briefe, in denen der Schreibende die eigenen Leistungen beweihräuchert, sich selbst und seine Firma in den Himmel hebt und die Produkte 1, 2 und 3 lobpreist und bewirbt. Genau darauf hat der Empfänger sicher gewartet. Je mehr bunt, je mehr Hochglanz, je mehr Werbesprache, umso mehr Papierkorb. Und zwar sehr schnell. So schnell, dass der kurze Moment, im Kopf des Empfängers präsent gewesen zu sein, sich schnell im Nirwana des totalen Vergessens wiederfindet. Zudem haben die Prospekte oder Schreiben oft keinerlei Nutzwert für den Empfänger. Sie geben keinen Grund zum Aufbewahren. Also weg damit. Schnell!

Drehen Sie es um. Gehen Sie anders vor. Hinter jedem Unternehmen, hinter jeder Dienstleistung, hinter jedem Produkt steht ein Mensch. Wahrscheinlich sind Sie das, Sie wollen ja etwas verkaufen. Damit sind Sie in Konkurrenz zu zig anderen, die genau das Gleiche möchten. Ungünstige Voraussetzung! Deutlich besser wäre, ab Beginn mit etwas Einzigartigem aufzuwarten. Etwas, zu dem man Vertrauen haben kann, etwas, das in seiner Individualität einmalig ist. Sie!

Kein weichgespülter Werbemüll

Was hält Sie davon ab, statt der üblichen, weichgespülten und fein gewaschenen Werbemail-Sprache sich einfach und ganz persönlich selbst zu präsentieren. Mit allem, was Sie ausmacht. Oder mit Ihrer Entwicklung, mit Ihren Erfahrungen, mit Ihrer Geschichte. Mit wichtigen Erkenntnissen, die Sie auf Ihrem Weg gesammelt haben. Vielleicht auch mit einem sympathischen persönlichen Erlebnis, das in den hoch professionellen, von Marketingprofis erstellten Werbeprospekten so gut wie nie zu finden ist. Mit all dem meine ich nicht unprofessionell schreiben oder mit heißer Nadel stricken. Im Gegenteil: Ihre Schreiben müssen durchgehend professionell sein. Nur anders, persönlich, vor allem ehrlich.

Und dieses Schreiben, mit dem Sie sich oder etwas Persönliches rund um Ihr Unternehmen präsentieren, senden Sie in altbewährter Form – so etwas nennt man heute Briefpost – an die Noch-Nicht-Kunden, mit denen Sie gerne zusammenarbeiten möchten. Geben Sie in diesem Schreiben eine persönliche Darstellung, vielleicht ein Kunden-Feedback, gern auch ein oder zwei Nutzen-Aspekte, die Sie auf Basis Ihrer Erfahrungen ganz nach oben stellen möchten. Präsentieren Sie sich mit einer kleinen Anekdote oder eventuell auch mit etwas, das einmal nicht 100 Prozent perfekt lief, aber aus dem Sie gelernt haben. Und beenden Sie Ihren Brief mit einer klaren Handlungsaufforderung zur Zusammenarbeit.

… und nichts passiert …

Nun könnte es sein, Ihr Kunde reagiert nicht darauf. Das ist sogar sehr wahrscheinlich. Denken Sie an einen anderen Gedanken hier aus dem Ritterblog: Einmal ist kein Mal! Schreiben Sie in sechs oder acht Wochen einen weiteren Brief, in dem Sie etwas von sich hören lassen. In einem berichten Sie von einer Erfahrung, im nächsten von sich, im dritten von einem Projekt … Und Sie schreiben ganz persönlich. Ohne bunt, ohne Hochglanz, ohne detaillierte Produktvorstellung. Ohne Zwang. Und dann nochmals … und dann nochmals … Und wenn es Ihnen zu viel Arbeit sein sollte: Sie müssen das übrigens nicht selbst machen. Diese Idee sehr persönlicher Schreiben habe ich erstmals im Buch von Stefan Gebhardt-Seele „Immer gute Auftragslage“ wahrgenommen. Sie können das alles natürlich auch via Auto-Responder (siehe mein Blog hierzu) und damit per Mail machen. Mir selbst gefällt für diese persönliche Akquisitions-Form der „alte Brief“ sehr viel besser. Im Idealfall geben Sie jedem Brief noch einen Zusatznutzen, der Ihrem angeschriebenen Kunden irgendwie hilft.

Sofern Sie Konsequenz und System entwickeln und nicht verzweifeln, wenn sich vorerst gar nichts (Ich meine überhaupt nichts!) tut, werden Sie nach einiger Zeit die ersten Kunden anrufen und sagen:

„Sie haben mir da ja ein paar Mal geschrieben. Da bin ich nun …“

Oder so ähnlich. Sicher, das klingt sehr unwahrscheinlich. Aber so wird es sein, wenn Ihre Schreiben gut sind. Unser Unternehmen bedient sich seit 1991 unter anderem dieser Strategie, als ein System unserer Akquisition. Und wir tun es mit Erfolg. Stark zunehmend über die Jahre. Und wir tun es immer wieder …

Morgen veröffentliche ich hier im Blog ein Brief-Beispiel von uns. Ich weiß, es ist ungewöhnlich, so etwas zu veröffentlichen. Das könnte ja glatt die Konkurrenz lesen. Aber auch der Ritterblog ist ja nicht gewöhnlich …

Also bis morgen!

Beste Grüße vom Rhein
kurz vor einem Präsentations-Termin in Köln

sendet Ihnen
Ihr
Steffen Ritter

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2 Antworten zu “Neukunden gewinnen durch ganz persönliche Briefe”

  • Claudia Bart

    Sie haben ja Ambition und tolle Ideen.Das Schreiben des Noch-Nicht-Kunden,ist ja grandios.Die Konkurenz heutzutage ist sehr gross,deshalb so dirkt an den Kunden sich wenden finde ich faszinierend!Wenn ich mich entscheide und dazu einstimme,werde ich mich direkt an Sie „Steffen Ritter“wenden!Danke fuer Ihre Webseite und Ihren super Tips!

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