Worum geht’s?

Tag für Tag gehen in einem Vertriebsunternehmen Anrufe bestehender Kunden ein. Diverse Fragen müssen beantwortet werden, manchmal geht es auch nur um eine Adressumstellung. Hat ein Verkäufer eine Vertriebsassistenz, nimmt sie diese Anrufe entgegen. Häufig fehlt der Assistenz aber der Vertriebsblick, um aus diesem Kontakt des Kunden weitere Geschäftsmöglichkeiten zu zaubern und einen Termin zu vereinbaren. Und weil das so ist, traut sich mancher Verkäufer nicht einmal, eine derartige Assistenz einzustellen …

Wie können Sie vorgehen?

Vereinbaren Sie, wie Sie genau in Ihrem Betrieb vorgehen möchten. Unterteilen Sie Ihre Kunden, insbesondere nach weiterem Potenzial und nach Ertrag. Bei all denjenigen Kunden, bei denen heute nur eine kleine, aber ausbaufähige Geschäftsbeziehung gegeben ist, erhält Ihre Assistenz den Auftrag, bei eingehenden Anrufen für Sie einen Termin zu vereinbaren. Dies macht sie immer, so dass es alsbald zur Gewohnheit wird. Das ist wichtig, weil sie dann nicht immer wieder neu entscheiden muss, ob ein Termin vereinbart werden sollte. Es läuft im Standard Ihrer Firma einfach immer so …

Was ist zudem empfehlenswert?

Sie müssen zum einen per Kundeneinteilung kennzeichnen, bei welchen Kunden ein Termin gemacht werden soll. Zudem braucht Ihre Mitarbeiterin rhetorisches Rüstzeug, um in der Praxis auch Erfolg zu haben. Eine einfache Variante wäre „Schön, dass Sie anrufen. Wir hätten uns bei Ihnen in ca. drei Wochen ebenso wegen eines Termins gemeldet, es gab gesetzliche Änderungen …, diese müssen unbedingt besprochen werden.“ Ihre Assistenz muss testen, welche Formulierung am besten zu ihr passt. Lassen Sie die Chance eingehender Kundenanrufe nicht verstreichen!

Viele Grüße aus Sangerhausen
Ihr Steffen Ritter

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