Worum geht’s?

Viele Verkäufer sind stark, weil Sie intuitiv zumeist das Richtige tun. Sie erspüren in einem Verkaufsgespräch, wann der Punkt zum Abschluss da ist. Sie erkennen durch die richtigen Fragen maßgebende Kaufmotive. Sie erzeugen durch Ihre Art des Agierens eine Atmosphäre, in der sich alle Beteiligten wohlfühlen. Vielen dieser intuitiv starken Verkäufer fehlt aber eine Eigenschaft. Es fehlt die Stärke, sich selbst optimal zu organisieren. Dazu gehört es, sämtliche Kundenarbeit professionell zu terminieren, sich die Arbeit mit Interessenten, mit neuen und mit alten Kunden stets neu „vorzulegen“.

Wie können Sie vorgehen?

Grundlage ist selbstverständlich ein passendes EDV- oder CRM-System. Die alleinige Handakte gehört zum Vertrieb des letzten Jahrhunderts. Nun brauchen Sie Konsequenz in allen Belangen. So sollten Sie alle Interessenten, die heute noch „Nein“ sagen, auf Wiedervorlage nehmen. Nur Beharrlichkeit führt zum Ziel. Alle Neukunden gehören ebenso auf Wiedervorlage, um in angemessener Zeit den neuen Kunden nochmals „zu sichern“. Und schließlich gehören alle bestehenden Kunden in die Wiedervorlage, Ihre Terminfrequenz – je nach Kundenklasse – entscheidet wann.

Was ist zudem empfehlenswert?

All das klingt reichlich trivial. Und doch: Viele Verkäufer arbeiten ohne klares System. Wie genau der Verkaufsprozess abläuft, wurde nie eindeutig festgelegt. In welchen Rhythmen welche Kunden neu kontaktiert werden, in welcher Frequenz welche Kunden planvoll Betreuung erhalten, wird vom Zufall gesteuert und ist immer anders. Der Vertrieb hat kein System. Der Verkäufer reagiert, er agiert nicht! Die Wiedervorlage ist das Herz jedes Vertriebsunternehmens. Sie sichert, nichts zu vergessen, um die eigene Stärke im Verkauf auch maximal ausspielen zu können. Achten Sie auf Ihr Herz!

Viele Grüße aus Köln, vielen Dank
und Ihnen eine erfolgreiche Woche

Ihr Steffen Ritter

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