Worum geht’s?

Viele Verkäufer, viele Außendienstmitarbeiter schaffen es nicht, am Ende eines Verkaufsgesprächs die Kurve zu kriegen und den Sack zuzumachen. Sie sind beim Erklären, beim Vergleichen, beim Vorteil präsentieren. Letztlich sind sie mit der Megafülle an Botschaften und Infos dabei, Ihren Kunden komplett zu überfahren. Bei jedem Kunden gibt es maßgebende Auslöser für einen Kauf. Diese können sehr verschieden sein. Nur durch Fragen stellen (und Antworten hören) erfahren Sie das Kernmotiv. Dies gilt es zu lösen, hier müssen Sie wertvoll sein.

Wie können Sie vorgehen?

Haben Sie das Kernmotiv erkannt, gilt es, dies mit Ihrer Lösungspräsentation zu erfüllen. Selbstverständlich können Sie noch weitere den Kauf unterstützende Botschaften absetzen. Es geht aber nicht um die fachliche Grundausbildung Ihres Kunden, sondern um die Vermittlung eines guten Gefühls für eine richtige Entscheidung. Der Kunde nimmt wahr, meine Bedürfnisse werden zu 100 Prozent erfüllt und obendrauf gibt es noch spannende Zusatznutzen, die ich mitnehmen kann. Im Anschluss kommt der Abschluss, allein rhetorisch für viele oft ein Balanceakt.

Was ist zudem empfehlenswert?

Nutzen Sie eine Krücke. Markern Sie Ihre Verkaufsunterlage an drei Stellen mit Post-It‘s, welche ein wenig herausschauen. Sind nun alle Aspekte geklärt und Ihr Kunde hat ein sehr gutes Gefühl, sagen Sie „Bevor wir alles fertig machen können, müssen wir noch drei Dinge besprechen.“ So weiß Ihr Kunde, jetzt geht es zum Abschluss. Er kann sich darauf einstellen, wird nicht überrumpelt. Sie gehen Ihre drei markierten Seiten oder Stellen durch und klären, was noch zu klären ist. Hier muss es natürlich um einfache, nicht vom Kauf abbringende Aspekte gehen, zum Beispiel um Laufzeit, Zahlungsweise o.ä.

Schaffen Sie sich eine Systematik, Ihre Verkaufsgespräche zum Erfolg zu führen!

Eine verkaufsstarke Woche wünscht Ihnen
Ihr Steffen Ritter

Steffen Ritter auf Ihrer Tagung

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