Standards aus Voraussetzung erfolgreicher Kundenarbeit

In Ihrem Unternehmensalltag legen Sie ganz sicher auf hochprofessionelle und effektive Betreuung Ihrer Kunden großen Wert. Sie clustern Kunden, vergeben Betreuungsverantwortungen. So Sie ein größeres Vertriebsunternehmen führen, betreuen bei Ihnen eventuell sogar Teams ihnen zugeordnete Kundengruppen. Es werden Konzepte erarbeitet, wie die Mehr-Vertragskunden, also im Ritter-System Ihre A und A+ Kunden, optimal begleitet werden und wie aus dem ?-Kunden (Potenzialkunden) langfristig ein A-Kunde wird. Verschiedene Events runden das Rundum-Sorglos-Paket Ihrer betreuten Kunden ab.

Warum machen Sie das … bzw. warum empfehlen wir das? Erst durch derartige Standards sichern Sie langfristig Ihren Bestand und bauen ihn aus. Ihre Kunden wiederum profitieren durch Ihre Beständigkeit und das Know-how Ihres Vermittlerbetriebs. Das alles zu realisieren erfordert Kraft und eine klare Strategie. In der Praxis fehlen hierfür oft klare Verantwortungsbereiche, so dass effektiv nur ein kleiner Teil der Kunden betreut wird. Oft die direkten Kunden des Inhabers und – so vorhanden – einige Kunden der Außendienst-Mitarbeiter. Sehr viel Potenzial bleibt liegen.

 

„Stille Reserven“ in jedem Vermittlerbetrieb

Wie kann ich die „stillen Reserven“, also diejenigen Kunden, bei denen ich als Unternehmer nicht genau weiß, wie viel Potenzial in ihnen steckt, durchdacht heben? Das sind Kunden, die aufgrund ihrer derzeitigen Vertragslage nicht so richtig betreut werden. Sie sind durchs Raster gefallen. Oft sind es in der Klassifizierung ?-Kunden oder mittlerweile schon C-Kunden.

Genauso schwierig gestaltet sich der Kontakt und die Erstbewertung von Neukunden. Die Neukunden haben ebenfalls nicht sofort einschätzbares Potential. Wird es ein Ein-Vertrags-Kunde? Wer betreut ihn langfristig? Wie vermittle diesem Kunden Vertrauen? Wird es ein reiner Kfz-Kunde? Bleibt der Erstkontakt der einzige Kontakt?

Welche Möglichkeiten gibt es für Vermittler meinen nicht betreuten Kunden und allen Neukunden mein Know-how und die Professionalität des gesamten Teams zu zeigen?

 

Idee: Betreuung in Gruppe

Was halten Sie von einem Kennenlern-Workshop? Vielleicht einmal pro Jahr? Laden Sie doch regelmäßig Ihre C-Kunden und Ihre Neukunden in Ihr Unternehmen ein. Oder führen Sie eine Veranstaltung in einem Thema durch, auf das Sie sich spezialisiert haben. Ein After-Work-Treffen. Oder für unsere mittlerweile sehr vielen Schweizer Leser: Ein Apéro.

Organisiert durch Ihr Team, zum Kennenlernen, zum Vertrauen aufbauen, natürlich auch zum Ausbau der Kundenbeziehung. Nicht Großes, nichts Besonderes. Ein Cocktail im Sommer, ein Glühwein im Winter, Small-Talk. Ihr gesamtes Team ist vor Ort, stellt sich vor und sucht das Gespräch mit den Kunden. Vielleicht zusätzlich etwas Musik? Die Kunden, die zu Ihnen kommen sind neugierig, möchten den Kontakt. Und ganz wichtig: Sie sollten eine Begleitperson mitbringen dürfen! Ein weiterer, entwickelbarer Kontakt … und Ihr Team kann loslegen.

Probieren Sie es aus! Schreiben Sie mir Ihre Erfahrungen, Ihre Erfolge und Umsetzungen! Ich freu mich auf Ihr Feedback.

 

Beste Grüße aus dem Institut Ritter
Ihre Dana Pacia

 

Dana Pacia, Prokuristin Institut Ritter

 

PS. Sehen wir uns beim BEST OF Vertrieb am 13. November 2013 in Dortmund? Ich würde mich freuen! Hier klicken …

 

Eine Antwort zu “Potenzialkunden anders ausbauen”

  • Dennis

    Workshops für Kunden oder auch ein oft veranstalteter Gipfel zu einem festen Quartalstermin fördert definitiv die Kundenbindung und sorgt ganz nebenbei für eine bessere Kundenbindung und persönliches Vertrauen. Wir veranstalten so etwas jährlich, natürlich ist das mit Kosten verbunden, aber es hat auch schon mehr als nur einen Auftrag für das kommende Jahr gesichert, was ohne den persönlichen Kontakt sonst sicher nicht zustande gekommen wäre.

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